- •Управление продажей товаров и услуг
- •3. По длительности устанавливаемых контактов с потребителями выделяется два типа продаж:
- •Лекция 3. Управление продажами: сущность и организация.
- •Лекция 4. Товарная стратегия продаж.
- •Рыночная среда компании
- •Общая макросреда Деловая среда
- •Лекция 5. Стратегии товародвижения.
- •Прямой маркетинг
- •Рекламные усилия фирмы-продуцента
- •Продажи
- •Маркетинг
- •Лекция 6. Психологические аспекты процесса продажи товаров и услуг
- •Отношения, потребности
- •6.4. Факторы потребительского поведения.
- •Эмоции в рекламе
- •Лекция 7. Тактика управления продажами.
- •1. Выработка миссии организации, определение стратегии, основных целей и ценностей
- •2. Исследование сложившейся организационной культуры
- •3. Разработка организационных мероприятий, направленных на формирование, развитие или закрепление желательных ценностей и образцов поведения
- •4. Целенаправленные воздействия на организационную культуру с целью ликвидировать негативные ценности
- •5. Оценка успешности воздействий на организационную культуру и внесение необходимых корректив
- •Лекция 8. Мотивация продаж.
- •Лекция 9. Мерчандайзинг - управление розничными продажами.
- •Факторы внешней среды
- •Факторы внутренней среды
- •Антропогенная среда
- •Лекция 10. Информационные технологии продаж.
- •Внешняя среда электронной компании
- •Основные проблемы нулевого цикла электронной коммерции в Российской федерации
- •Внутренняя среда электронной коммерции
- •Лекция 11. Финансово- экономические аспекты продаж. Планирование и прогнозирование продаж
- •Планирование продаж
- •Тематика контрольных работ по курсу “Управление продажей товаров и услуг”
Лекция 7. Тактика управления продажами.
Современная концепция управления продажами.
Состояние объекта управления (продаж) во многом зависит от эффективности управленческого воздействия, которая в свою очередь зависит от скоординированных действий руководства компании, торгового персонала и работников, связанных с этой сферой деятельности. Уровень скоординированности действий определяется множеством факторов – миссией компании, целями и стратегиями маркетинга, целями и стратегией продаж. Особая роль здесь принадлежит концепции управления продажами. Концепция управления продажами – это система взглядов, дающих целостное представление об управлении продажами, конструктивный принцип деятельности в процессе продаж товарной продукции.
Концепция управления продажами:
-
определяет основные направления деятельности;
-
устанавливает тактические цели, текущий план мероприятий и необходимые ресурсы для достижения эффективных продаж.
Наличие концепции позволяет осуществлять активную, целенаправленную и скоординированную деятельность коллектива, закрепить права и ответственность за исполнителями, определить сроки, сформировать систему мотивации и критерии оценки достижения поставленных целей.
В качестве фрагмента концепции управления продажами можно рассматривать табл.7.1.20
Таблица 7.1. Фрагмент концепции управления продажами
Цель |
Мероприятие |
Показатель |
Ответственный |
Увеличение объема продаж |
Своевременная оплата, быстрая комплектация (расширение автопарка), обратная связь, участие в новых проектах |
Увеличение объема продаж: VJP-клиенты — в два раза, активные клиенты — полтора раза Планирование продаж: срок — три месяца |
Менеджер отдела продаж |
Поиск и разработка новых клиентов |
Реклама, выставки, маркетинговые исследования, работа с проектными организациями |
Расширение клиентской базы, возможность планирования работы |
Высшее руководство, начальник и менеджеры отдела продаж |
Сбор информации о внутренней политике и конкурентах |
Использование собственной информационной базы. Срок — один месяц |
Способность конкурировать (прайс-лист, предоставляемые услуги и др.) |
Менеджеры и начальник отдела продаж |
Сокращение сроков поставки |
Увеличение парка автомашин, услуги автоперевозчиков, усовершенствование системы обработки информации |
Быстрые сроки комплектации, профессиональная удовлетворенность клиента. Срок три-пять дней |
Начальник и менеджеры отдела продаж, начальник транспортного отдела |
Гибкая ценовая политика |
Поиск перспективных поставщиков, работа с заводами-изготовителями. Срок один—три месяца |
Увеличение клиентской базы, долгосрочные отношения с клиентом |
Начальник отдела продаж |
Удержание существующих клиентов |
Имиджевые мероприятия (культурная программа и т.п.) |
Более тесные связи, превосходство над конкурентами |
Менеджеры отдела продаж и отдела маркетинга |
Повышение профессионализма сотрудников |
Создание библиотеки, лекций, семинары, тренинга. Срок один—пять месяцев |
Повышение уровня обслуживания клиента |
Директор, начальники отделов |
Повышение эффективности службы продаж |
Увеличение количества сотрудников, повышение объема продаж одного сотрудника. Срок один—три месяца |
Увеличение объема продаж — 50% |
Генеральный директор, начальники отделов |
Следовательно, она должна включать ряд направлений деятельности, обеспечивающих высокую эффективность продаж.
В обобщенном виде ее можно представить как совокупность основных направлений деятельности, обеспечивающую высокую эффективность продаж.
1. Определение целевых клиентов, на которых направлены продажи: целевые сегменты; стратегические и “поддерживающие” ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2. Используемые каналы распределения: типы каналов, сбор информации по потенциальным участникам канала, потребности, требования и т.д.
3. Управление каналами: планирование продаж по каналам; пакет условий для каждого канала; управления стимулированием дистрибьюторов; управление коммуникацией и т.д.
4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций; техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж: регулярное планирование и контроль; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение и итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.
6. Повышение навыков продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи; уровень сервиса; учет и анализ персональных данных продаж.
7.Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (ни реже одного раза в год).
Концепция формируется на конкретный срок. Она должна быть максимально конкретной, понятной и ясной сотрудникам.
Все содержание концепции управления продажами должно укладываться в следующие три направления: определение целей управления продажами, управление процессом достижения целей, контроль достижения этих целей. Охватить все вышеперечисленные элементы и выстроить их на высоком уровне под силу очень немногим компаниям.
Организационная культура и этика поведения торгового персонала.
Одним из необходимых элементов системы управления компанией и ее отдельными бизнес – процессами является организационная культура.
В общем понимании организационная культура – совокупность взглядов, ценностных ориентацией и норм поведения, какие разделяются членами организации.
Процесс формирования организационной структуры включает в себя несколько взаимосвязанных этапов, представленных на рис.7.1.