новая папка 2 / 107568

казателям (социально-демографические, форма собственности пред­ приятия и т.д.) в зависимости от сферы реализации проекта (потреби­ тельской, промышленной, социальной) на основе исследований целе­ вых групп. Описание дается в таблице 13.

Таблица 13

Описание потенциальных сегментов рынка для проекта

		Требования к	Прогнозируемый
		Описание целе­
		продукту/услуге	объем сбыта
№	Основные группы	вого сегмента
		(м.б. какие-то	(в натуральном
		(для чего поку­
		главные или	выражении)
		пают и кто это)
		особые)

Промышленный

1

рынок: Сегмент 1 Сегмент 2...

Потребительский

2

рынок: Сегмент 1 Сегмент 2. Государство:

3Сегмент 1 Сегмент 2.

4Другие целевые группы:

2.Далее в зависимости от того, предлагает компания развивать старый или новый продукт, а также от ориентации его на новый или старый рынок, обосновывается маркетинговая стратегия, используя матрицу И. Ансоффа.

3.Характеристика продукта - необходимо описать продукт (то­ вар + услуга + доп. сервис), показать наиболее привлекательные его характеристики для предполагаемого целевого сегмента (-ов). При необходимости надо показать степень защищенности товара патента­ ми, авторскими свидетельствами. Желательно приложить фотогра­ фии, рисунок продукта или рекламный проспект. Также необходимо

21

рассмотреть предполагаемый ассортимент продукции, и представить, на какие сегменты он ориентирован.

При необходимости детально описывается, какие гарантии на про­ дукт будут предоставляться, а также как будет осуществляться сервис­ ное обслуживание, прописываются правила эксплуатации новой про­ дукции, а также, процессы, связанные с утилизацией продукта.

4.Цена продукции и ценовая политика предприятия - необходи­ мо обосновать базовую цену на продукт/услугу, показать возможно­ сти «пакетного» или премиального ценообразования, системы скидок. Рассрочки платежа

Также можно обосновать ценовую стратегию, исходя из сложив­ шейся конъюнктуры рынка и уровня издержек в компании (напри­ мер, с использование матрицы М. Портера). Планирование ценообра­ зования для отдельного сегмента (-ов) по продукту/услуге можно представить в виде таблицы 14.

5.Система распределения (сбыта) продукции - предполагает планирование товародвижения (выбор каналов распределения про­ дукции, требований к посредникам и условиям работы с ними, воз­ можное партнерство). Характеристику каналов сбыта продукции не­ обходимо представить в таблице 15.

Таблица 14

Планирование системы ценообразования на продукты/услуги для разных целевых сегментов

		Продукт/услуга		Цена
	Целевой сег­		дополнительные	дополнительные
				условия (над­
	мент	базовый	характеристики/
				базовая
				бавки, скидки,

услуги/сервис

условия оплаты)

22

Таблица 15

Основные каналы сбыта продукции

		Предполагаемые	Прогнозируемый	Условия работы
			объем сбыта (в на­	с каналами (в
№	Основные группы	посредники (кана­
		лы сбыта)	туральном выра­	том числе фи­
			жении)	нансовые)
	Промышленный
1	рынок:
	Сегмент 1
	Сегмент 2.
	Потребительский

2рынок:Сегмент 1 Сегмент 2. Государство:

3Сегмент 1 Сегмент 2.

4Другие целевые группы:

Далее потребуется рассчитать затраты компании на различные каналы сбыта для достижения плановых показателей продаж (табл. 16), включая описание системы стимулирования посредников.

6. Система продвижения продукции на рынке - описывает основ­ ные мероприятия в области маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта потребителей, мероприятия по связям с обще­ ственностью, участие в выставках и ярмарках, личные продажи) с це­ левой аудиторией, основные цели проведения, выбор каналов, сроки проведения, исполнители, и определяется бюджет маркетинга.

23

Таблица 16

Расходы на основные каналы распределения (сбыта) продукции

	Каналы	Вид	Предполагае­	Основные	Сроки	Объем
№	сбыта про­	про­	мый объем	мероприя­	реализа­	инве­
	дукции	дукции	реализации	тия	ции	стиций
1	Заказы по			Разработ­
	Инернету			ка сайта
	Розничные

2магазины

3Госзаказы

Данные из таблиц 13, 14 и 15 являются основанием для расчета предполагаемых объемов продаж и выручки по отдельным видам продукции, который представлен в финансовом плане в сметном рас­ чете выручки от реализации продукции.

Далее по данному разделу описываются все необходимые меро­ приятия (табл. 17), по которым рассчитываются сметы единовремен­ ных и текущих маркетинговых расходов (табл. 18, 19).

Таблица 17

Перечень мероприятий по реализации плана маркетинга

	Мероприятия	Требуемые	Сроки	Инвестиции
		ресурсы	реализации	/затраты
	По продукту:	- покупка обору­
	- разработка нового	дования,
	продукта/услуги,

-разработка и вывод на рынок бренда,

-патентование,

По дополнительным услугам, сервису:

По организации сбыта: По продвижению:

24

Данные, подтверждающие цену единицы, для обеспечения про­ верки достоверности должны быть представлены в приложениях к проекту со ссылкой на используемый источник.

Таблица 18

Смета единовременных маркетинговых расходов

Цена за 1	Общая
Перечень статей расходов	Кол-во
единицу	стоимость
Расходы - всего
в том числе:
расходы на приобретение стендов

	Таблица 19
Смета текущих маркетинговых расходов
Перечень статей расходов	Сумма
Расходы - всего
в том числе:
расходы на оплату труда*
расходы на оплату сторонних услуг*
расходы на оплату стоимости участия в выставке*

* - обоснование величины затрат должно быть представлено в приложени­ ях к проекту

4.2. Производственно-технологический план (2-3 стр.)

Цель данного раздела: обосновать техническую реализуе­ мость проекта и применение лучших из имеющихся технических альтернатив. В данном разделе приводится описание производст­ венно-технологического процесса проекта и характеристика его основных компонентов.

25

Производственно-технологический процесс проекта представляет собой совокупность целенаправленных действий персонала проекта (команды проекта) по достижению согласованных с заказчиком ре­ зультатов проекта.

В этом разделе нужно аргументировать выбор производственного процесса и определить его экономические показатели.

План производства продукции (услуг) разрабатывается в соответст­ вии с планом маркетинга, организационным и календарным планами.

План производства обычно включает следующие пункты.

1. Описание технологического (производственного) процесса. Можно представить схему технологического процесса. При необ­

ходимости указываются специфические требования к организации деятельности предприятия.

Указывается, на каких этапах (в какие периоды) требуются при­ влеченные технологии, когда и где используются собственные техно­ логии (разработки), возможности согласования привлеченных и соб­ ственных технологий, разработок. Может быть приведена стоимость разработки или покупки технологии.

В проектах, направленных на поиск внешних инвесторов, описание технологии не должно полностью раскрывать ноу-хау разработчика.

2. Производственная программа.

Планируются объемы производства (в натуральных единицах) по периодам (этапам) реализации (табл. 20). В основе производственной программы лежит план продаж (план маркетинга).

Планируемые объемы производства по периодам должны быть равны планируемым объемам продаж, скорректированным на вели­ чину запасов и потерь.

Таблица 20

Производственная программа

Наименование	Объем выпуска продукции по периодам
продукции	Ед. изм.	2	3
	1

26

3. Производственная база Указываются потребности в производственных мощностях (тех­

нологий, оборудования, помещений) для выполнения производствен­ ной программы по периодам. Наличие собственных производствен­ ных мощностей.

Инвестиции в долгосрочные активы указываются в плане управ­ ления проектом.

4. Амортизация (если необходимо)

Выбор формы амортизации. Основание для применения формы амортизации. Устанавливаются сроки полезного использования ос­ новных средств и НМА. Норма амортизационных отчислений. Сумма амортизационных отчислений определяется на основе сметного рас­ чета, представленного в таблице 21.

Таблица 21

Смета расчета амортизационных отчислений

	Наиме­	Об­	Способ на­	Годовая	Сумма
	нование				аморти-
		Срок полез­	числения	норма
	Кол-	щая			зации по
	объектов	ного ис­	амортиза­	амортиза­
	во	сум­			пе риодам
	основных	пользования	ции	ции
	средств	ма			1 2 3

5. Сырье и материалы.

Поставщики - их название, условия поставок, ориентировочные цены и наличие договоров. Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами. В таблице 22 представлена смета расходов на приобретение материалов.

27

Таблица 22

Смета расходов на приобретение материалов

Наименование	Ед.		Периоды
материалов	изм.	1	2
	Кол-во	Цена	Сумма Кол-во Цена Сумма

6. Текущие производственно-технологические расходы указыва­ ются в финансовом плане в смете текущих расходов.

4.3. Организационный план (1-2 стр.)

Организационный план включает описание организационной структуры и трудовых ресурсов в фазе реализации проекта.

Организационный план обычно включает следующие пункты:

1.Если в результате реализации проекта создается новое пред­ приятие, то необходимо описать организационную структуру созда­ ваемого предприятия, обосновать ее выбор, привести графическую схему с пояснениями.

Если проект реализуется в рамках родительской организации, то на данном этапе нужно описать организационную структуру проекта

вфазе его реализации и взаимосвязь с организационной структурой родительской организации.

2.Структура персонала.

Составляется план потребности трудовых ресурсов, необходимых для реализации проекта.

Указываются функции персонала, требования к квалификации персонала, основные условия занятости.

Для вновь создаваемых организаций разрабатывается штатное расписание.

3. Расходы на организационно-управленческую деятельность ука­ зываются в финансовом плане в смете текущих расходов.

28

4.4. Финансовый план (3-5 стр.)

Цель данного раздела: обосновать финансовую реализуемость проекта, а также определить общую сумму инвестиционных затрат и источников их финансирования.

Структура раздела зависит от того, каким является проект: ком­ мерческим или социальным.

При выполнении коммерческого проекта данный раздел включает:

-сметный расчет выручки от реализации продукции (работ, услуг);

-смета текущих расходов на производство и реализацию про­ дукции (работ, услуг);

-бюджет доходов и расходов;

-бюджет денежных потоков проекта;

-план финансирования проекта.

Всоциально ориентированных проектах оценить доходы либо не представляется возможным, либо не требуется по сути самого проек­ та. В этих проектах анализируются лишь имеющиеся по периодам проекта оттоки денежных средств. Поэтому при выполнении соци­ ального проекта данный раздел включает:

- смета текущих расходов на производство и реализацию про­ дукции (работ, услуг);

- бюджет денежных потоков проекта; - план финансирования проекта.

Поскольку окупаемость проекта происходит после его запуска в процессе реализации для проведения финансовых расчетов необхо­ димо определить показатели доходов (выручки) и текущих расходов в рамках реализации проекта при осуществлении операционной дея­ тельности.

Вэтой связи необходимо определить планируемые текущие рас­ ходы на производство и реализацию продукции (работ, услуг).

Образец сметы для расчета этих издержек представлен в таблице 23. На каждый вид основных потребляемых при реализации проекта ре­ сурсов должны быть обоснованы цены. Расчеты по обоснованию вели­

чины расходов должны быть представлены в приложениях к проекту.

29

Следующим шагом расчета финансовых показателей является сметный расчет выручки от реализации продукции (работ, услуг), об­ разец которого представлен в таблице 24.

Таблица 23

Смета текущих расходов на производство и реализацию продукции (работ, услуг)

Наименование статей расходов

Периоды 1 2 3 4

Расходы - всего в том числе:

материальные расходы* расходы на оплату труда** страховые взносы** амортизация оборудования*

расходы на оплату услуг производственного характера** коммерческие расходы** управленческие расходы**

*- данные по статьям представлены производственно-технологическом плане (раздел 4.2)

**- обоснование величины расходов должно быть представлено в прило­ жениях к проекту в виде сметных расчетов

Таблица 24

Сметный расчет выручки от реализации продукции

Показатели

Периоды 1 2 3 4

Продукт А Объем реализации на внутреннем рынке, ед.

Цена продукции на внутреннем рынке, руб./ед. Выручка от продаж на внутреннем рынке, руб. Объем реализации на внешнем рынке, ед.

30