2. Человек, который убеждает других или действует убеждает сам себя.

8. Эффект “вынужденного согласия”. Если человек совершает действия, которые ему вначале не кажутся привлекательными, то позже, избегая диссонанса, он находит в них всё больше привлекательных сторон .

9. Эффект самоубеждения. Если человек убеждает других в чём-то, чему сам не особенно верит, то он сам первый поглощает свои “витамины” и убеждает себя.

3. Убеждать важно до принятия решения.

10. Конфликт “Буриданова осла” после принятия решения. Выбор одной из двух альтернатив вызывает сожаление об отвергнутой, начинается её дискредитация.

4. Человек, пытающийся убедить других, должен иметь с ними позитивные отношения.

В сознании человека должен существовать баланс между отношением к человеку и отношением к информации, которую он сообщает (например, приятный человек обычно говорит приятные вещи). Если баланса нет, то он достигается путём изменения отношения в тому и другому (например, если приятный человек говорит неприятные вещи, то слушатель стал хуже относиться к человеку, но засомневался в правильности своего понимания ситуации). Поэтому так важно иметь хорошие отношения с теми людьми, которых мы хотим в чём-то убедить.

Следует учитывать влияние лидеров мнений.

При неумелом поведении руководителя наблюдается результат прямо противоположный желаемому .

“Эффект бумеранга” - социально-психологическое явление, проявляющееся в том, что, принимая или оценивая информацию, направленную на изменение установок, человек не только не изменяет установки, а ещё более укрепляется в них.

Основные причины эффекта:

• неприязнь к источнику информации,

• длительная настойчивая подача однотипной информации,

• влияние конфликтующего с руководителем лидера.

Возможная последовательность действий при изменении норм и установок.

Первый шаг при изменении установок «размораживание» - вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений о данной проблеме. Способ - организация дискуссии по проблеме, в которой представлены разные, часто противоречащие друг другу позиции, желательно, чтобы противоречивые позиции были высказаны людьми имеющими доброжелательные межличностные отношения.

Второй шаг – убеждение и совместное принятие решения о единых правилах поведения в данной сфере, санкциях за нарушение этих правил. Необходимо добиться не просто молчаливого непротивления, а консенсуса, принятия решения группой.

Третий шаг «замораживание» - тщательная регламентация соответствующих действий (перевод в формальные) и контроль за их соблюдением.

Важно! Создание таких условий обсуждения проблемы, чтобы сотрудники понимали свои действия как свой собственный выбор, а не чисто внешнее давление руководителя.

4. Полезно использовать стереотипы как орудие влияния на другого человека или группу.

В поведении людей проявляются склонности:

7. Быть последовательным. Склонность после совершения первого действия продолжать действовать в том же направлении.

8. Совершать взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку.

9. Подражать другим людям. Использовать «социальные до­казательства", действовать «за компанию», особенно в ситуации неуверенности.

10. «Пойти навстречу» человеку привлекательному, похожему на нас, говорящему комплименты, близко знакомому.

11. Поддаваться влиянию авторитета – склонность испытывать почтение перед авторитетом, влияние символов авторитета.

12. Ценить то, что менее доступно (дефицит), из-за завышения ценности дефицита и протеста против потери свободы выбора.

Склонность быть последовательным. Обязательства и их выполнение. Техники заманивания.

Начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязатель­ству. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства.

Техника заманивания. Частным случаем является хорошо известный феномен “нога в дверях”. Феномен “нога в дверях”: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьёзным требованиям.

Склонность к взаимному обмену - человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек, люди, игнорирующие данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.

Твктика переговоров, учитывающая склонность к обмену вза­имными уступками.

Склонность опираться на социальные доказательства - данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требо­ванием.

Склон­ность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Влияние социального доказательства является наиболее действенным при наличии Неуверенность Сходство

Склонность соглашаться с приятными людьми - люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им зна­комы и симпатичны.

Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно. Комплименты. Благорасположение вызыва­ют люди, расточающие нам похвалы. Близкое знакомство . Это влия­ние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет ме­сто при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве.

Наличие положительных ассоциаций.

Склонность ориентироваться на символя авторитета – люди испытывают почтение по отношению к символам авторитета. Люди реагируют на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титу­лы, одежда и марка автомобиля.

Склонность ценит дефицит - люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Резюме

1. В философии власть понимается либо как «право или фактиче­ская способность людей обеспечивать «повиновение» других людей», либо как «следствие «общественного договора, результат добровольного отчуждения прав».

2. В психологии власть А над В можно определить,.. как отношение максимальной силы воздействия А на В...к максимальному сопротивлению со стороны В. (К.Левин). А обладает властью над В в той мере, в какой может заставить В делать то, что он не стал бы делать без воздействия.( Р.Э.Дал).

3. Модель шагов власти (по Картрайту) включает анализ: мотивации власти, сопротивления субъекта воздействия, источников власти, внутренних барьеров, средств воздействия, реакции партнёра, последствий воздействия.

4. Индивидуальные различия действий власти следующие: моральность цели, овладение и преимущественное использование различных источников власти, проявления страха перед последствиями действий власти, способности быстро и безошибочно распознавать мотивационную основу другого человека, склонность использовать фатальный или поведенческий контроль, склонность использовать сильные или слабые действия власти, уровень макиавеллизма.

5. Источники (ресурсы) власти (по Б. Равену): власть вознаграждения, власть принуждения, нормативная власть, информационная власть, власть знатока, власть эталона.

6. Мотивацию власти Уайт (1960) понимает как проявление фундаментального мотива эффективно действовать, вступить в спор с окружающим миром и развивать свои способности к эффективности. Адлер ввёл понятие стремление личности к власти из первоначальной недостаточности власти – как следствие комплекса неполноценности, восприятия неразвитости у себя каких-то способностей.

7. В организации существуют «зоны упорядоченности» (уве­ренности) и «зоны неопре­деленности» (неуверенности) в сфере вза­имоотношений и организации деятельности. Отмечается высокая потребность органи­зации в повышении определенности, упорядоченности и предсказуемости в сфере деловых отношений. Это достигается путём создания нормативных документов, «писаных правил» взаимодействия.

8. В сфере властных отношений существует тенденция получить как можно больше власти на каждом этаже властной пирамиды, а у подчинённых – сохранить автономию. Это вызывает постоянную борьбу за власть в организации. Появляются конфликты на уровне несогласованности позиций, функций.

9. Способы увеличения власти: Увеличение источников власти, ресурсов власти. Захват «зон неопределённости» и сохранение контроля над ними. Организационные игры. Увеличение индивидуальной власти происходит в сферах отличающихся высокой степенью неопределенности.

1. Нормы - сложившиеся или установленные стандарты поведения личности в группе, соблюдение которых выступает для индивида необходимым условием взаимодействия в группе. Нормы служат целям ориентации личности в ситуации выбора, а также обеспечивают социальный контроль ее поведения. Тем самым они упорядочивают характер взаимодействия личностей в рамках данной группы.

2. Дисциплинированность — позитивное отношение к правилам и процедурам, поведение в соответствии с ними (то, что не уровне регуляции поведения государством проявляется как «законопослушание»).

3. Правила и процедуры устанавливают предсказуемый сценарий взаимодействия, и если правила приняты и усвоены, то взаимодействие осуществляется спокойно и без особых проблем. Правила указывают на ожидаемые и запрещаемые действия. Это то, что надо и что не надо делать. Правила обычно пишутся или четко формулируются.

4. Использование договорной нормативной регуляции предполагает создание особой организационной культуры групп, основанной не на «личной власти», а на «власти закона». Первый шаг в этом процессе - чёткое разделение «зон ответственности».

5. «Зона ответственности» — круг проблем, принятие решений по которым принадлежит конкретному лицу. Установление зон ответственности — это ответ на вопрос «Чья это проблема?» в различных ситуациях взаимодействия.

6. Установление правил - четырехступенчатый процесс: Определение правила. Обсуждение правила. Определение последствий. Контроль соблюдения правил. Правила и процедуры должны быть введены и объяснены перед началом любой новой деятельности.

7. В сложной ситуации управления легче предотвращать проблемы, чем разбираться с их последствиями. Успешные менеджеры предотвращают проблемы следующими способами: Устанавливают правила и процедуры взаимодействия. Анализируют неформальные правила, групповые нормы. Знают мифологию, ритуалы, традиции группы.

8. Руководитель может влиять непосредственно на поведение человека, стимулируя желательное и санкционируя нежелательное поведение, устанавливая определённые нормы и правила, требуя соблюдения имеющихся норм, убеждая сотрудников (изменяя установки), а также предлагать другие виды деятельности, удовлетворяющие потребности сотрудников..

9. Установка: благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция на что-либо или кого-либо, которая выражается в мнениях, чувствах и целенаправленном поведении. Изменить установку значит изменить мысли человека, отношение его к чему-то, переубедить.

10. Установки определяют поступки при выполнении некоторых условий: другие влияния сведены до минимума, установка сильна, установка активна.

11. Когнитивный диссонанс часто возникает в момент приёма новой информации, поэтому полезно помнить некоторые психологические закономерности проявляющиеся при этом: Новая информация «накладывается» на уже имеющуюся и может встретить преграды. Учёт слухов, необходимо вовремя распространять информацию по официальным каналам. Человек, который убеждает других или действует убеждает сам себя. Убеждать важно до принятия решения. Человек, пытающийся убедить других, должен иметь с ними позитивные отношения.

12. При убеждении следует учитывать влияние лидеров мнений и “эффект бумеранга”.

13. Последовательность действий при изменении норм и установок: вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений о данной проблеме. Способ - организация дискуссии по проблеме. Второй шаг – убеждение и совместное принятие решения о единых правилах поведения в данной сфере, санкциях за нарушение этих правил. Необходимо добиться не просто молчаливого непротивления, а консенсуса, принятия решения группой. Третий шаг - тщательная регламентация соответствующих действий (перевод в формальные) и контроль за их соблюдением.

14. Важно создание таких условий обсуждения проблемы, чтобы сотрудники понимали свои действия как свой собственный выбор, а не чисто внешнее давление руководителя.

15. Полезно использовать стереотипы как орудие влияния на другого человека или группу. В поведении людей проявляются склонности: Быть последовательным. Совершать взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку. Подражать другим людям.. «Пойти навстречу» человеку привлекательному, похожему на нас. Поддаваться влиянию авторитета. Ценить то, что менее доступно (дефицит).