3. Xyz-анализ.

   1. XYZ-анализ – метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность стабильность продаж отдельных видов товаров, колебания уровня потребления. В сочетании с АВС – анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Целесообразно делать анализ колебаний спроса по частоте и по размеру.

   2. Результатом XYZ - является группировка ресурсов по трем категориям:

•  Категория X – группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15%

•  Категория  Y – группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования, это товары с колебанием продаж от 15 до 50%.

•  Категория  Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. В группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

3. Расчёт групп.

Код товара	Наименование товара	Объём продаж за 1 неделю^2	Объём продаж за 2 неделю	Объём продаж за 3 неделю	ИТОГО за 1 квартал	Среднее значение	Коэффициент относительной вариации	XYZ группа
	ВСЕГО	7 889 628	8 136 761	9 080 800	25 174 468	8 391 489
37892	Товар 15	342 402	346 897	338 201	1 027 499	342 500	1%	X
89098	Товар 129	1 368 636	1 321 715	1 359 580	4 049 932	1 349 977	2%	X
37899	Товар 98	505 560	468 337	492 034	1 465 930	488 643	3%	X
20873	Товар 160	510 698	559 327	535 768	1 605 792	535 264	4%	X
11111	Товар 78	830 358	911 175	856 087	2 597 620	865 873	4%	X
11112	Товар 123	944 605	1 048 792	906 087	2 899 484	966 495	6%	X
11113	Товар 108	94 947	87 608	102 383	284 938	94 979	6%	X
12312	Товар 47	49 577	43 710	51 072	144 359	48 120	7%	X
45434	Товар 17	138 364	139 740	171 537	449 641	149 880	10%	Y
86970	Товар 5	232 124	256 134	298 476	786 735	262 245	10%	Y
90005	Товар 124	130 222	108 017	102 732	340 971	113 657	10%	Y
86974	Товар 37	43 222	38 226	33 380	114 829	38 276	10%	Y
44440	Товар 95	95 873	86 649	72 924	255 447	85 149	11%	Y
44433	Товар 8	12 546	12 606	9 780	34 931	11 644	11%	Y
67584	Товар 136	221 693	273 510	293 808	789 011	263 004	12%	Y
30009	Товар 36	192 063	195 419	246 746	634 229	211 410	12%	Y
50987	Товар 68	493 860	649 020	530 319	1 673 199	557 733	12%	Y
10573	Товар 44	84 359	98 208	115 690	298 256	99 419	13%	Y
10668	Товар 48	691 180	595 920	1 002 672	2 289 772	763 257	23%	Y
10763	Товар 25	409 752	335 617	580 534	1 325 902	441 967	23%	Y
10858	Товар 51	95 032	85 423	143 622	324 078	108 026	24%	Y
10953	Товар 164	24 127	42 861	30 944	97 932	32 644	24%	Y
11048	Товар 125	133 374	115 638	199 034	448 046	149 349	24%	Y
11143	Товар 23	30 270	25 180	45 059	100 509	33 503	25%	Z
11238	Товар 32	15 426	18 860	27 875	62 161	20 720	25%	Z
11333	Товар 162	45 471	23 730	36 176	105 377	35 126	25%	Z
11428	Товар 82	24 251	14 526	14 671	53 448	17 816	26%	Z
11523	Товар 92	7 200	27 440	28 185	62 825	20 942	46%	Z
11618	Товар 31	122 437	206 474	423 134	752 045	250 682	51%	Z
11713	Товар 24	1 765	1 645	10 340	13 750	4 583	89%	Z
11808	Товар 96	7 762	1 735	647	10 144	3 381	93%	Z
11903	Товар 140	2 620	7 837	29	10 486	3 495	93%	Z
11998	Товар 60	1 682	254	156	2 092	697	100%	Z
12093	Товар 112	191	17 783	3 286	21 261	7 087	108%	Z
12188	Товар 134	19 838	3 110	319	23 266	7 755	111%	Z
12283	Товар 150	16	517	8 322	8 854	2 951	129%	Z
12378	Товар 52		525	8 636	9 161	3 054	89%	Z
12758	Товар 26			555	555	185	0%	Z

1. Матрица АВС- XYZ

   1. ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Матрица АВС-XYZ позволяет провести анализ запасов по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ).

   2. Такая классификацияупрощает работу при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта. Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

• Товары групп А и В составляют основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по продукции группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

• Самое пристальное внимание мы уделяем товарам АХ группы, так как это – наши «курочки, несущие золотые яйца»! Это товары, которые приносят больше всего прибыли и чаще всего «уходят» с наших полок достаточно равномерно. Они должны быть у нас всегда и в нужном количестве. Для них обязательно должен быть страховой запас, чтобы, не дай Бог, не остаться без солидного куска прибыли. Планирование товаров этой группы должно быть доведено до автоматизма.

• В группу CZ, напротив, входят товары, которые мы держим для ассортимента – прибыли мало, продаются редко, но, по разным причинам, они нам нужны в нашей торговой матрице. Посмотрите внимательно – не слишком ли многочисленна эта группа? Может, есть смысл вывести что-то из своего прайса совсем?

Группа	X	Y	Z
A	Товары групп АX и BX отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.	Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.	Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов.
B
C	Для товаров группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.	По товарам группы CY можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.	В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет потери.

1. Если вы берёте на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с товарами группы AZ, вы рискуете понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав некоторое время, адаптируется к системе и приобретёт необходимые навыки, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

2. Использование совмещенного АВС и XYZ - анализов позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

4. Управление рисками. Система критических предупреждений по каждому показателю

   1. Ежедневный контроль запасов по приоритетам. Отчёт-предупреждение.

   2. Риск неликвидов. Падение скорости, сезон.

   3. Структура существующих неликвидов в разрезе групп. Поиск причин, вставление в акции, расчёт оптимальной скидки.

   4. Блокировка к закупке.

   5. Автоматическое предложение товаров для акции.

   6. Не продающиеся товары. Анализ ассортимента, вывод ненужных позиций и групп.

   7. Управление резервами.

5. Процедура заказа товара.

   1. Предлагается использовать модель с фиксированным интервалом между заказами. Для примера определим, что товар мы заказываем один раз в неделю.

   2. Расчёт заказа.

      1. Формула расчёта заказа. Заказ рассчитывается для позиций дефицитных и позиций в точке заказа. Заказ = (Нормативный запас (дн) * скорость (шт/дн)) – остаток на момент формирования заказа (шт) – запасы в пути, если таковые имеются³.

      2. Настройка параметров. В таблице 2 мы определяли, хватит ли товара до следующего заказа, сравнивая с дни запаса с циклом поставки (в случае дефицитных запасов) и с нормативным запасом (в случае с запасами в точке заказа). Рассмотрим, как формируются эти понятия.

Нормативный запас (дн) = Цикл поставки (дн) + Страховой запас (дн).

Цикл поставки (дн) = Время обработки заказа (дн) + период между заказами (дн)⁴.

Время обработки заказа (дн) = Время на изготовление заявки (дн) + Время на реакцию поставщика (дн) + Время в пути (дн) + Время на оприходование товара (дн).

Страховой запас – Минимальный страховой запас должен быть равен Времени обработки заказа, т.е. если возникает непредвиденное колебание продаж, товара должно хватить на то время, пока размещается и обрабатывается заказ. С точки зрения эффективного управления запасами необходимо дифференцировать товары по АВС-классификации. Как правило, это делают с помощью коэффициентов, которые выводят эмпирически на основании экспертного мнения специалиста по управлению товарными запасами. Предлагаемые для примера коэффициенты (на них умножается Время обработки заказа):

А – 1,5, В – 1,2, С – 1. Возможно усложнение коэффициентов при использовании матрицы ABC-XYZ-анализа.

Важный момент.В связи с дифференцированным расчётом страхового запаса, анализируя товары различных АВС-групп, мы получим различные нормативные значения по запасам в точке заказа/

Рассчитаем параметры запасов для нашего примера⁵.

3. Пример расчёта заказа⁶.

1Для удобства анализа таблица вставлена вExcel-варианте, формулы сохранены.

2Это для примера, более высокая точность будет достигнута при дискретности 1 день.

3Т.е. товары заказаны и заказ подтверждён поставщиком, но ещё не оприходованы: находятся у поставщика, в дороге или на складе. Резервы вычитаются.

4Поскольку в нашем примере мы заказываем товар раз в неделю (см. п. 2.1.), период между заказами будет составлять 5 рабочих дней. Берём только рабочие дни, т.е. если компания работает без выходных, период между заказами будет 7 дней.

5Для удобства анализа таблица вставлена вExcel-варианте, формулы сохранены.

6Для удобства анализа таблица вставлена вExcel-варианте, формулы сохранены.