61. Этапы процесса продаж:

1. Изучение товара и определение параметров сегмента.

2. Определение платеже способности покупателей и составление базой данных.

3. Подготовка к контакту по телефону.

4. Телефонный контакт и договоренность о встречи.

5. Встреча, презентация предложений.

6. Преодоление возражений.

7. Заключение сделки

8. Подписание договора

9. Контроль над выполнением условий соглашения

10. Анализ сделки и план далнейшей работы с клиентом

62. Направления стимулирования сбыта.

стимулирование потребителей(распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации),стимулирование сферы торговли(зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) истимулирование собственного торгового персонала фирмы(премии, конкурсы, конференции продавцов).

63. Стратегии продвижения

А) стратегия привлечения: производитель – потребитель - розничный продавец -оптовый продавец - производитель.

Реклама - стимулирование сбыта - личная продажа - пиар.

Б) стратегия проталкивания: производитель- оптовый продавец - розничный продавец – потребитель.

Для проталкивания: личная продажа, стимулирование сбыта, реклама, пиар.

65. горизонтальные маркетинговые системы – две или более компаний одного уровня заключают между собой договор, как правило, временный, для реализации экономических целей