1.Формирование ассортимента товаров на розничном предприятии

1.1 Понятие о товарном ассортименте

Слово «ассортимент» французского происхождения. С экономической точки зрения, ассортимент- это прежде всего отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке. [1] Товарный ассортимент представляет собой набор товаров, объединенных или сочетающихся по определенному признаку или совокупности признаков (вид, цвет, размep и т.д.). По товарам народного потребления различают два вида ассортимента товаров — производственный и торговый. Производственный ассортимент товаров представляет собой перечень товаров (номенклатуру), выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства. Обычно производственный ассортимент бывает узким, т. е. огра­ниченной номенклатуры изделий. Это обусловливается различием видов сырьевых ресурсов, используемого технологического оборудования, профилем специалистов и т. д. [5] Узкая специализация оправдана экономически, так как специализированные предприятия успешнее осваивают производство ограниченного круга изделий, выпускают их лучшего качества, эффективнее используют средства труда и рабочую силу, активно внедряют инновации. [3] В торговых организациях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными про­мышленными и сельскохозяйственными предприятиями. С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента товаров в торговый (подсортировка товаров). В основном процесс преобразования производственного ассортимента товаров в торговый осуществляется оптовыми торговыми организациями. Это относится главным образом к товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (прежде всего скоропортящимся), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осу­ществляться непосредственно в розничных торговых ор­ганизациях. [1] Торговый ассортимент — перечень товаров, подо­бранных для реализации в розничной торговой сети. Он включает сотни тысяч наименований и разновидностей товаров, выпускаемых предприятиями различных отрас­лей промышленности и сельского хозяйства. [4] Эта огромная масса товаров доводится через розничную торговлю до конечных потребителей. В целях управления товарной массой все товары народного потребления груп­пируются по отдельным признакам. Так, с точки зрения общего назначения, все товары де­лятся на продовольственные (продукты питания) и непродо­вольственные (обувь, одежда, трикотаж, товары культур­но-бытового назначения и хозяйственного обихода и т.д.). [2] Все продовольственные и непродовольственные товары делятся на группы, подгруппы, виды и разновидности. Так товарная группа обуви состоит из подгрупп: кожа­ная, текстильная, вяленая и резиновая. Товарная группа тканей состоит из подгрупп: хлопча­тобумажные, шерстяные, льняные и т. д. В свою очередь, подгруппа хлопчатобумажных тканей складывается из видов: ситцевые, сатиновые, бязевые и др. [3] Внутри вида товары могут различаться между собой особыми признаками, которые обозначаются артикулами, сортами, марками, размерами и т. д. В практике торговли выделяют по характеру группи­ровки соответственно групповой и внутригрупповой (раз­вернутый) ассортимент. Групповой ассортимент — перечень входящих в него групп товаров. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент - представляет собой детализацию группового ассортимен­та по конкретным видам и разновидностям товаров. [8] Кроме того, торговая характеристика ассортимента то­варов предполагает деление всех товаров по степени его сложности, частоте и характеру спроса, сезонности, комп­лектности и другим классификационным признакам. По степени сложности ассортимента товары делят на две группы: товары простого ассортимента и товары сложного ассортимента. Товары простого ассортимента имеют небольшое число разновидностей (соль, спички, хлеб, сахар, крупа, мука, кирпич и др.). Товары сложного ассортимента имеют большое количество разновидностей (ткани, одежда, обувь, книги, кондитерские изделия и т.д.). По частоте спроса товары народного потребления ус­ловно подразделяются на товары частого (повседневно­го ) спроса (соль, хлеб, сахар, спички, нитки, табачные из­делия и т.д.), товары периодического спроса, которые по­купаются через определенный период внедрения (одежда, обувь, посуда, многие посудохозяйственные товары, 1- 2 раза в год отдельные культтовары, ткани и т.п.) и това­ры редкого спроса (пианино, мотоциклы, автомашины, хо­лодильники, стиральные машины, телевизоры, деликате­сы из мясной, рыбной и молочной гастрономии и другие товары). По характеру предъявляемого спроса товары услов­но можно разделить на следующие группы: устойчивого спроса, твердо сформулированного спроса, альтернатив­ного спроса, импульсного спроса. [7] По товарам устойчивого спроса должны быть обеспе­чены высокая стабильность ассортимента и беспере­бойное наличие их в продаже: хлеб, соль, молочные про­дукты, электротовары и др. - это товары повседневного спроса. К товарам твердо сформированного спроса относят та­кие товары, которые, как правило, не могут быть замене­ны другим родственным видом или сортом товара. При формировании спроса на эти товары покупатель указыва­ет их точные индивидуальные признаки. Марки конкрет­ных сигарет, телевизоров. Этот вид спроса не допускает замены. Товары альтернативного спроса - это такие товары, по которым покупатель не указывает точных индивиду­альных признаков. Они покупаются на основе выбора и сравнения (перчатки, галстуки, сорочки, верхняя одеж­да и др.). Допускается сравнительно широкая замена то­вара. Товары импульсного спроса покупатель приобретает под воздействием показа товаров, предложения продав­цов, рекламных средств и т.п. В практике коммерческой деятельности по характеру использования также выделяют сопутствующие товары и родственные по спросу товары. К сопутствующим относят товары, не имеющие са­мостоятельного назначения и употребляемые только с ос­новными. Например, шнурки к обуви, ремешки к часам, одежные щетки, пуговицы. Такие товары должны прода­ваться, как правило, в магазинах, торгующих основными товарами, но могут продаваться и в других магазинах, торгующих родственной группой товаров. К товарам, родственным по спросу, относятся товары, покупаемые и употребляемые совместно. Например, та­бачные изделия и спички, сахар и чай, писчебумажные изделия и карандаши, ластик, линейки т.д. Такие това­ры должны продаваться в одном магазине и размещаться рядом. [6] Особое место в характеристике ассортимента товаров занимают товары комплексного спроса. К ним относятся товары различных товарных групп и отраслей, предназна­ченных для комплексного удовлетворения спроса отдельных групп населения, к примеру: «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для домашнего хозяй­ства», «Товары для отдыха», «Товары для охоты» и т. д. [2] В процессе формирования ассортимента важно учиты­вать специфику сезонности спроса. Тщательный учет это­го вида спроса позволяет получать дополнительные объе­мы продаж. При этом важное значение имеет оперативное и тактическое управление товарными запасами с учетом сезонных колебаний спроса. Торговая классификация товаров помогает системати­зировать подход к формированию ассортимента, обеспе­чивает возможность учета специфических особенностей отдельных товаров и товарных групп при их реализации. На основе знаний товароведной и торговой классификации ассортимента осуществляется коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле. [1] 1.2. Показатели, характеризующие состояние ассортимента магазина Ассортимент любого магазина можно охарактеризо­вать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж. [3] Рассмотрим эти показатели. Широта ассортимента - количество групп и под­групп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов. Глубина ассортимента — количество видов и разно­видностей (наименований) товаров внутри групп и под­групп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торго­вой площадью 650 м² представлена следующими группа­ми: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновид­ностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотаж­ных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галанте­рейных изделий определяют глубину ассортимента данно­го магазина.

Структура ассортимента — это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассорти­мента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микро­структурой — соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и ста­бильность ассортимента товаров в магазине.Полнота ассортимента- это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты (Кп) и рассчитывается по формуле

Кп= Рф/Рн (1)

Где Кп- коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф- фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн- количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

Значение коэффициента может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельнах случаях он может быть больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем.Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

Куст= Р1+Р2+Р3+…+Рn (2)

Рн*n

Где Куст- коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);Р1,Р2,Р3,Рn- фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн- количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n- количество проверок.

Таким образом, устойчивость (стабильность) ассортимента- это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне. [7]

Торговый ассортимент должен не только отвечать требованиям наиболее полного удовлетворения спроса, но и активно воздействовать на него в целях формирования разумных потребностей и эстетических вкусов населения. Поэтому важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, представленных товаропроизводителями, которые отвечают не только запросам покупателей, но и формируют их спрос. Это особенно важно в отношении экологически чистых и полезных для здоровья отечественных товаров. В этом случае речь идет об обновляемости ассортимента. Обновляемость ассортимента- пополнение ассор­тимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год. Особое место среди показателей состояния ассортимен­та занимает показатель его рентабельности. Под рента­бельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам за­планированного размера чистой прибыли, т.е. определен­ного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами. [1]

Следует отметить, что положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем отмеченным показате­лям обеспечивает во многом экономически целесообраз­ную коммерческую деятельность хозяйствующего субъек­та на розничном рынке. [5]

1.3. Факторы, определяющие построение торгового ассортимента Формирование ассортимента- это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. [2] Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения- от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения- магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг. [1] Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов. Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами- маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы принято условно подразделять на общие и специфические. Общие- не зависят от конкретных условий деятельности предприятия (определяют направление специализации и тип предприятия): 1.Социальные- социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности. 2.Экономические- развитие производства товаров, уровень доходов населения и источники их образования, развитие экономики района деятельности, цена на товары и др. 3.Демографические- половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения и др. 4.Национально-бытовые- национальный состав населения, традиции, нравы, обычаи. 5.Природно- климатические- географическое расположение (города, села, административного района), климат, природные ресурсы и др. Специфические- отражают конкретные условия работы предприятия (определяют широту и глубину ассортимента конкретного магазина): 1.Учитываемые при определении широты ассортимента- роль данного магазина в системе торгового обслуживания, наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация, тип и мощность предприятия, характеристика сегментов, транспортные связи и др. 2.Учитываемые при определении глубины ассортимента (количество видов и разновидностей)- уровень доходов по сегментам, специфика спроса внутри сегментов, размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др. [3] К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство (в том числе сельскохозяйствен­ной продукции), являясь основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою оче­редь, должен непосредственно учитываться производ­ственными предприятиями при формировании производ­ственных программ.Сбалансированность спроса и предло­жения на товарных рынках республики позволяет роз­ничным торговым организациям предлагать более конку­рентоспособный ассортимент прежде всего за счет форми­рования более приемлемых цен. Это связано со снижени­ем затрат на продвижение товаров к конечным потребите­лям (трансакционных издержек). Поэтому близость про­изводства и его развитость в республике, при условии пос­тоянного повышения конкурентоспособности производи­мой продукции, обеспечивает более благоприятные усло­вия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъекта­ми. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение таким образом некон­курентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными. [6] С другой стороны, конъюнктура рынка складывается под влиянием такого стратегически важного фактора, как спрос. Однако прежде чем начинать изучение спроса ком­мерческий аппарат должен определиться, на каком (каких) сегменте (сегментах) будет работать данная организация торговли. Эта работа проводится специалистами отдела маркетинга вместе с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетингового исследова­ния на основе результатов комплексного исследования роз­ничного рынка конкретного региона (райода, местности). Поэтому при построении ассортимента товаров в рознич­ных торговых организациях необходимо располагать дос­товерной информацией об объеме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на от­дельные товары и у различных контингентов покупателей. [1] К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его тех­ническая оснащенность, условия товароснабжения, чис­ленность и состав обслуживаемого населения, транспорт­ные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурен­тов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади - широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием - пе­речень реализуемых скоропортящихся продуктов и т.п. [6] При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это про­является внутри группы товаров, но существует и меж­групповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить ры­бой, картофель - крупами, макаронами и т.д. Однако уро­вень развития производства и широта предложения това­ра на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периоди­ческое отсутствие может привести к значительным по­терям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия. Важным фактором формирования ассортимента продо­вольственных товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания. Так, вместе с мясом приоб­ретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими из­делиями - чай, кофе, фрукты, т.е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формиро­вание ассортимента товаров без учета этого фактора мо­жет привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли. Формируя ассортимент товаров, необходимо учитывать такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов. Так, зимой увеличивается потребле­ние жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молочных продуктов, сахара, безалкогольных напитков. [2] На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фдктор, как праздники, тра­диции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его струк­турным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастроно­мические товары, кондитерские изделия и т.д. При формировании ассортимента необходимо учиты­вать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный, характерис­тика которых рассматривалась ранее. Также при формировании ассортимента важное значе­ние имеет цена товара, которая зависит от выбора источ­ников поступления, каналов продвижения товаров и це­новой стратегии конкурентов. [1] Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако не­обходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс фор­мирования торгового ассортимента. [6]

1.4. Принципы построения и этапы формирования ассортимента товаров магазина Коммерческая служба организации розничной торгов­ли, обобщив информацию о факторах влияния на торго­вый ассортимент, осуществляет его формирование с уче­том основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торго­вого ассортимента(см.рис.1).

Принципы формирования торгового ассортимента

Формирование ассортимента товаров в соответствии со спецификой обслуживаемых потребителей	Комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе приобретения товаров
Обеспечение достаточной полноты, широты, глубины, устойчивости и обновляемости ассортимента	Обеспечение рентабельной работы магазина

Рисунок 1. Принципы формирования торгового ассортимента

Основополагающим принципом является соответ­ствие ассортимента магазина характеру предъявляемо­го потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количествен­но, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким й изменяться в соответствии со спросом. Это пред­полагает осуществление в системе коммерческой деятель­ности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного сос­тава населения, его покупательной способности и т. д. Эта работа должна быть системной и постоянной и вы­полняться специалистом-маркетологом с использованием инструментов маркетингового исследования и известных в коммерции методов. [1] Принцип комплексного удовлетворения спроса пред­полагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для до­ма; товары для шитья и вязания; культура в быту и орга­низация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезон­ные. В частности, в рамках комплекса «Товары для муж­чин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брю­ки; сорочкй и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин. [3] Сезонные микрокомплексы организуются, как прави­ло, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов. В табл. 1 представлен примерный перечень двух сезонных микрокомплексов. Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, могут формироваться и другие специфические для данной местности, района, города, населенного пункта времен­ные микрокомплексы. Количество наименований комп­лексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых организаций и некоторых других факторов.

Таблица 1