В терминологию российских маркетологов уже прочно вошли такие понятия как в2в и в2с, которые широко применяются в западном маркетинге с середины 50-х годов хх века.
Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) –это термин, определяющий взаимодействие юридических лиц.
В2В рынок - это совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.
B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. бизнес для потребителя) -термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
В2C рынок — совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.
Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:
FMCG (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса)— это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка.
Примечание*** Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG это высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
B2G (Business to Government)- отношения между бизнесом и государством, в которых государство оказывает услуги для бизнеса. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции.
Примечание***Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (Government to Business)- набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса.
Примечание*** К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
11.2. Потребитель и его покупательское поведение.
11.2.1. Особенности конечного потребителя
Изучение потребителей имеет главной своей целью понимание их потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения.
Для наиболее полного удовлетворения потребностей необходимо выявить и глубоко проанализировать уже сложившиеся потребности, изучить закономерности их развития и формирования новых потребностей.
Принятие решения о покупке связано с чертами характера самого покупателя. Особое место среди особенностей мотивов приобретения товаров имеют сложившиеся социальные отношения, образ жизни, стереотипы, привычки, обычаи и т.д.
В связи с этим необходимо учитывать особенности типов психики людей: сангвиников, холериков, флегматиков, меланхоликов, которые выступают в роли покупателе товаров.
Согласно концепции маркетинга предпринимательская деятельность существует для удовлетворения нужд потребителя. Процесс принятия потребителем решения о покупке состоит из следующих этапов:
Осознание потребности
Поиск информации (о товарах, розничных, оптовых торговцах и т.д.)
Предпокупочная оценка вариантов (сравнение характеристик товаров различных марок, оценка торговцев, выбор торговца)
Покупка
Послепокупочная оценка вариантов.
Как только потребитель осознает проблему, он начинает осуществлять поиск информации. Поиск
информации направлен на получение необходимых сведений о требуемом товаре. Такая информация может содержаться в памяти потребителя, но возможно, что для ее поиска требуется привлечение внешних источников.
Для оценки вариантов покупки необходимо выбрать критерии. В качестве таких критериев обычно рассматриваются характеристики альтернативных продуктов.
Маркетологи могут влиять на оценки потребителей путем правильного описания предполагаемых товаров, делая акцент на наиболее важные для потребителей характеристики.
Если в результате оценки альтернативных продуктов потребитель выбирает одну или несколько марок возможной покупки, то начинается этап совершения покупки. На совершение покупки, помимо решений принятых ранее, будут влиять и другие факторы: близость магазина, наличие товара, его цена, условия покупки и доставки купленного товара и т.д.
Например: если в магазине не оказалось марки товара, которую в своем выборе потребитель поставил на первое место, он может купить товар, поставленный им на второе место.
Послепокупочная оценка заключается в сравнении до - и послепокупочных ожиданий. На этом этапе выясняется, доволен потребитель покупкой или нет, какую информацию о товаре он предоставит другим покупателям, совершит ли в дальнейшем повторные покупки данного товара.
Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяется их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.
Социально- психологические мотивы, определяющие решение покупателя в отношении покупки товара, играют большую роль в обеспечении эффективности продаж и успешной маркетинговой деятельности.
Примечание***Изучение поведения покупателя, его мотиваций при решении купить товар придается в маркетинге большое значение, в связи с чем, выделилось специфичное его направление–бихевиористский маркетинг.
Покупатели подразделяются также на новаторов, консерваторов, и другие группы с учетом их желания приобретать товары, находящиеся в разных стадиях жизненного цикла.
Маркетологи должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, чтобы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы жизненного цикла.
Таблица
11.1. - Классификация покупателей по их
готовности
воспринимать
новый товар
№ п/п
Классификационная
группа
Основная
характеристика
Процент
к общему количеству потребителей 1
2
3
4 1
Новаторы
Люди
склонные к риску, готовы опробовать
новинку
2,5%
2
Ранние
последователи
Лидеры
мнений в своей среде, воспринимающие
идеи быстро и продуманно
13,5%
3
Раннее
большинство
Осмотрительные
люди
34,0%
4
Позднее
большинство
Люди,
настроенные скептически
34,0%
5
Запоздалые
Консерваторы,
упорно противящиеся переменам
16,0%
Новаторы– действуют под влияние собственной интуиции на новую продукцию, имеют достаточно высокий социально-экономический статус, представляют собой незначительную группу потребителей.
Ранние последователи– ориентируются на собственную интуицию, являются лидерами мнений в других группах, обращают внимание на сведения, содержащиеся в средствах массовой информации.
Раннее большинство– ориентируется на поведение ранних последователей. Имеют социально-экономический статус выше среднего. При получении информации активно пользуются мнением лидеров, советами продавцов, средствами массовой информации и т.д.
Позднее большинство– придают большое значение поведению других групп по их восприятию нового товара. Их статус находится на среднем уровне, предпочитают увидеть товар на полках магазина, важна оценка представителей этой же группы населения, чувствительны к изменениям цен, к СМИ относятся сдержанно.
Консерваторы (запоздалые)- основное внимание уделяют устоявшимся мнениям. Оказывают определенное сопротивление переменам.
