- •Ханс-Петер Циммерманн
- •Содержание
- •К большому успеху в малом бизнесе.
- •I. А нужна ли вам вообще эта книга?
- •II. «Деньги на бочку — и побыстрее!»
- •1. Икра, шампанское, «мерседес» и «ролекс».
- •2. Путь к успеху начинается в голове.
- •3. Пробовать означает ничего не делать.
- •4. Как развить в себе чувство успеха.
- •5. Что общего между мечтой и успехом?
- •6. Цель должна воодушевлять.
- •7. Цель — это мечта с ультиматумом
- •8. Планирование — инструмент профессионала.
- •9. Когда упорная работа приносит радость.
- •10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
- •III. «Ужас, сколько все это стоит!»
- •1. Инвестиции, которые выгодны.
- •2. Компьютер вместо секретарши и типографии.
- •3. Автоответчик необходим.
- •4. Телефакс вызывает доверие.
- •5. Что дает автомобильный телефон?
- •6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?
- •IV. «Ох, этот персонал!»
- •1. Как мне найти хороших работников.
- •2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
- •3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
- •4. Пока все сам не сделаешь...
- •5. Нет времени!
- •6. Что делать, если кто-то заявляет об уходе?
- •7. Когда следует увольнять сотрудника?
- •V. «Реклама безбожно дорога, а толку от нее почти никакого!»
- •1. Что случилось со специалистами по рекламе?
- •2. Неверно, но очевидно — я могу составить рекламный текст!
- •Вы хотите новую ванну?
- •3. И неожиданно реклама оправдывает себя.
- •4. Караул, они просто валом валят!
- •5. В два раза больше читателей благодаря правильно подобранному шрифту.
- •VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
- •1. Для чего нужна витрина.
- •2.Еще раз: Мечта - вот альфа и омега!
- •3. Плакаты помогают продавать
- •4. Недостатки как выражение сильных сторон.
- •5. Золотая тайна истории продукта.
- •6. Мой письменный стол - неведомое существо.
- •VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
- •1. Признанное приключение.
- •2. Секретная формула успешной продажи.
- •3. Шесть ступеней беседы.
- •4. Самый большой враг продавца.
- •VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
- •1. Быть более полезным, чем конкуренты.
- •2. «Я должен что-то доставить».
- •3. Адреса — гигантский капитал.
- •4. Секретное оружие — газета для клиентов.
- •5. Рекламное письмо, которое служит для пополнения кассы, а не корзины для бумаг.
- •IX. «Телефон - этот вечный нарушитель спокойствия!»
- •1. Если телефон вас нокаутировал, то вы сами виноваты в этом.
- •2. Телефонные страдания из каменного века.
- •X. «Ну я ему и показал!».
- •1. Если клиент еще и дерзит.
- •2. Каждая рекламация — это шанс
- •3. Таким образом у вас всегда все будет получаться
- •4. Не стойте под дождем!
- •XI. «Деньги поступили — что теперь?»
- •Вверх по служебной лестнице Сердечное спасибо!
- •Привет середняки!
- •Небольшое обращение к руководителям.
- •I. Что делать, если у меня «тупая апатия»?
- •1. Чему могут научить анекдоты.
- •2. Где взять живительный сок?
- •3. Проблема или контра-блема?
- •4. Сокровище мое, мы сумели это сделать!
- •5. Что такое «челендж»?
- •II. «Если бы я только знал, чего я хочу!»
- •1. Насколько велико ваше со-стояние?
- •2. Управление путем заполнения пробелов
- •III. «Это не входит в мою компетенцию!»
- •1. Не посылайте ваших уток в орлиную школу!
- •2. Вы кто — «иесбаттер» или «уайноттер»?
- •IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»
- •1. Самый лучший способ поднять цену
- •2. Учиться, учиться, учиться...
- •3. Небольшая игра в конкурс на занятие должности
- •4. Скажи честно...
- •5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!
- •V.«я хочу больше, я хочу больше, я хочу больше!»
- •1. Добро пожаловать в страну улыбки!
- •2. Я работаю лучше всех!
- •3. Я рад неизвестности!
- •4. Кто важен для меня?
- •5. Разбейте старые пластинки!
- •6. Успешнее продавайте себя!
- •7. Уделяйте больше времени действительно важным вещам!
- •8. Учитесь руководить собственными чувствами!
- •9. Посмотрите на жизнь со стороны!
- •10. Делайте больше, чем от вас требуется!
- •VI. «я-то хотел, но моя жена...» — «я-то хотела, но мой муж...»
- •1. «Взвесь все, отдаваясь вечным узам брака...»
- •2. «Ты уже больше не тот человек, за которого я выходила замуж...»
- •3. Определите правила игры!
- •4. Нужна ли в браке дипломатия?
- •VII. «Мюллер не может терпеть меня!»
- •1. Производственный дракон
- •2. Расслабление — самое дешевое и лучшее лекарство!
- •VIII. «Так много работы я никогда не сделаю!»
- •1. Как обстоит дело с организацией работы у вас?
- •2. На что ты идешь, рабочее время?
- •3. Ready for take-off!
- •IX. «я чувствую себя всегда таким уставшим!»
- •2. Если вы испытываете отвращение к физическим упражнениям
- •X. «у моего шефа всегда плохое настроение!»
- •1. Кто хлопает шефа по плечу
- •2. Такая викторина лучше
- •XI. «а теперь они меня выгнали без всякой причины!»
- •1. Не поддавайтесь эмоциям!
- •2. Самая дешевая альтернатива суду по трудовым делам
- •3. Как можно мгновенно дистанцироваться
- •XII. «Ну теперь — все!»
- •2. Ваш преемник может быть лучше
- •3. Самому писать рекомендацию?
- •4. Точка над «I»
- •XIII. «а возьмут ли они меня?»
- •1. Телефонная памятка
- •2. Неотразимое заявление
- •3. Черви козыри!
- •5. Проявляете сами активность!
- •XIV. «и что же делать с такой кучей денег?»
3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
Что бы вы сделали, если бы с вами произошел вот такой случай? Фрау Майер рассказала вам, что господин Мюллер распространяет повсюду слухи, что ваша фирма в скором времени обанкротится, что оборот за январь не покрывает даже расходов на зарплату, что вы уволили господина Фельшмана из-за личной неприязни и что в скором времени последуют новые увольнения.
Вы правы. Если вам удалось «подтянуть» рабочую атмосферу до уровня, о котором мы говорили в предыдущей главе, то, вероятнее всего, подобное на вашей фирме просто невозможно. Ну, допустим, все же произойдет — что тогда? Например, вы с грехом пополам увольняете этого Мюллера, этого коварного сплетника. Тем самым вы, конечно, усилите впечатление о себе как руководителе, придерживающимся авторитарного стиля управления. Но в результате может оказаться, что от вас станут уходить лучшие сотрудники.
Я предлагаю вам другой выход: проинформируйте сами своих сотрудников. И лучше всего, если вы будете это делать в форме производственного письма. Пусть ваш персонал насчитывает всего несколько человек. Даже в коллективе, состоящем из четырех сотрудников, могут возникнуть коммуникационные проблемы. Если у вас есть компьютер, то составить такое письмо ничего не стоит. Прежде чем перейти к содержанию письма, я должен еще раз обратить ваше внимание на необходимость отправить письмо каждому сотруднику на дом. Если вы ради экономии почтовых расходов будете рассылать их в стенах вашего предприятия, то результат от всей затеи будет минимальным.
Что должно быть в этом письме? Обычно я начинаю с благодарности за проделанную работу в предыдущем месяце. Затем информирую о состоянии дел. При этом не обязательно сообщать точные данные. Достаточно формулировок типа: «Мы получили значительное число заказов, в этом есть и ваша заслуга».
Следующий важный момент — уход сотрудников и пополнение персонала. Например, я пишу: «К сожалению, господин Фельшман уходит от нас в конце месяца, так как намерен продолжить свое образование в области электронной обработки данных. Мне действительно жаль, что так произошло, но я желаю ему от всего сердца больших успехов в будущем. Его может заменить фрау Брюллер. Нам рекомендовал ее наш сотрудник господин Клемп, за что мы хотели бы его искренне поблагодарить. Фрау Брюллер последние пять лет руководила отделом «X» фирмы «Y» и, обладая жизнерадостным характером, без сомнения, отлично войдет в наш коллектив».
Видите, сколько мух вы убиваете одним ударом? Вы выражаете благодарность, усиливаете мотивацию сотрудников, информируете их и одновременно пресекаете всякие слухи. Попробуйте. В ближайшие полгода пишите раз в месяц такие письма и проконтролируйте потом, изменилось ли что-нибудь в вашей фирме.
В дополнение к производственным письмам я бы посоветовал проводить беседы с сотрудниками. Правда, это возможно только при условии, что они вам доверяют. Если доверие полностью отсутствует, то воспользуйтесь помощью постороннего консультанта. Я сам проводил несколько раз подобные беседы по просьбе клиентов. При этом происходили удивительные вещи. Я начинал беседу приблизительно так: «Философия этой фирмы заключается в том, чтобы помочь ее сотрудникам достичь успеха. Для этого необходимо знать, что лично вы понимаете под словом «успех». Чего вы ждете от вашей работы? Что делает вас счастливым? В чем состоят ваши сильные и слабые стороны? Какое оборудование для оснащения своего рабочего места вы приобрели бы, получив необходимый кредит?» Разумеется, я заверяю сотрудника, что сохраню в тайне содержание нашей беседы и передам руководству только то, что он сам пожелает передать.
Вы просто не поверите, как легко решаются таким образом многие проблемы. Один пожилой сотрудник сообщил мне, что он работает по совместительству и имеет собственное небольшое дело. Он бы давно отказался от него и устроился на постоянную работу, но его пенсионный полис не позволяет этого. Мы пришли к выводу, что я поговорю об этом с его шефом. Тот был очень рад, сказал, что с пенсионным страхованием не будет проблем, тут же назначил этого сотрудника руководителем сектора, одновременно увеличив зарплату. Когда я спросил сотрудника, почему он раньше никогда не говорил о своем желании, он ответил: «Это казалось невыполнимым».
Другой сотрудник пожаловался на то, что ему приходится работать с давно устаревшей электропилой, которую я спустя некоторое время увидел собственными глазами. Пользоваться такой пилой было чрезвычайно опасно. И об этом обстоятельстве никогда не говорили шефу. Почему — никто не знает.