Самостоятельная работа 5 (6 часов)

Тема 5. Мониторинг уровня обслуживания клиента и осуществление мероприятий по увеличению кросс-продаж

Цели самостоятельной работы:

Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Этика взаимоотношений между руководителями и подчиненными. Понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании. Способы планирования развития агентской сети в страховой компании. Порядок расчета производительности агентов. Принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.

Способы привлечения брокеров. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами. Понятие банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.

Сетевые посредники: автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли, загсы. Порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников.

Задание 5.1

Описать технологию продаж полисов на рабочих местах. Объяснить факторы, влияющие на размер агентского вознаграждения. Ответить на вопрос: какие стимулирующие мероприятия для повышения агентских (или посреднических) продаж применяют страховые компании. Описать модели выплат комиссионного вознаграждения.

Алгоритм выполнения задания:

1. На основании первичных данных (отзывы, социальные сети, рекомендации и пр.) дать оценку уровня обслуживания клиента выбранной для исследования страховой компании. Предложить пути совершенствования уровня обслуживания.

2. Перечислить факторы, влияющие на размер агентского вознаграждения.

3. Описать способы планирования развития агентской сети в страховой компании.

4. Объяснить порядок расчета производительности агентов.

5. Сравнить модели выплат комиссионного вознаграждения.

6. Объяснить смысл проведения кросс-продаж и влияние на эффективность выполнения общего плана продаж страховой компании.

Критерии оценки выполненного задания:

1. Самостоятельно заданы критерии для анализа рабочей ситуации на основе смоделированной и обоснованной идеальной ситуации.

2. Ответы на вопросы даны согласно алгоритму выполнения задания: полно, четко, аргументировано.

3. Информация извлечена по двум и более основаниям из одного или нескольких источников и систематизирована в самостоятельно определенной в соответствии с задачей информационного поиска структуре.

4. Заданы критерии для сравнительного анализа информации в соответствии с поставленной задачей деятельности

Задание 5.2

Проанализировать посреднические продажи страховой компании.

Алгоритм выполнения задания:

1. Описать способы привлечения брокеров.

2. Перечислить что составляет нормативную базу страховой компании по работе с брокерами.

3. Дать понятие банковского страхования.

4. Охарактеризовать формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.

Критерии оценки выполненного задания:

1. Ответы на вопросы даны согласно алгоритму выполнения задания: полно, четко, аргументировано.

2.Для анализа информация извлечена по двум и более основаниям из одного или нескольких источников и систематизирована в самостоятельно определенной в соответствии с задачей информационного поиска структуре.