Основные советы для участников международной экономической сделки

1. Выпускать только то, что сможешь продать, а узнать это можно только изучив рынок.

2. Изучи как можно больше информации у себя в стране, прежде чем ехать на переговоры за границу.

3. Если у тебя нет надежных средств связи (коммуникации) с партнерами забудь о бизнесе.

4. Немедленно отвечайте на любое проявление заинтересованности со стороны возможного партнера к вашей фирме или вашему товару.

5. Имейте свой собственный имидж и имидж вашей фирмы.

6. Не пытайтесь заменить информацию дарением подарков. Будьте щепетильны в приеме их. Лучше подарить маленький, но соответствующий подарок, чем просто дорогой.

7. Знайте и проверяйте ваших партнеров. Фирма вашего партнера должна действительно существовать, быть надежной, динамичной и преуспевающей.

8. Ваши хитроумные планы и проекты партнера не интересуют. Будьте максимально конкретны в переговорах.

9. Не вступайте в бизнес, если вы не можете говорить с партнером на одном и том же языке.

10. На каждых переговорах решайте какие-то, пусть маленькие, но конкретные вопросы. Не ограничивайтесь только намерениями.

11. Известно что «точность - вежливость королей». Хотя вы и не король , а всего лишь бизнесмен, будьте пунктуальны и обязательны (в переписке, в организации встреч и переговоров, в выполнении контрактов и своих личных обещаний).

12. Дорожите доверием партнера. Помните - завоевать его трудно, а потерять легко.

13. Научитесь видеть в своем собеседнике не врага и соперника, которого нужно обмануть, а коллегу и потенциального партнера на длинный срок. Обманом можно провести разовый бизнес, но нельзя рассчитывать на длительное сотрудничество.

14. Старайтесь быть приятным и интересным для партнера, это вызовет у него желание иметь с вами встречи и переговоры даже при временном отсутствии бизнеса.

15. Знайте достаточно хорошо хотя бы один иностранный язык. Если уж так получилось, что у вас с партнером нет общего языка - умейте работать с переводчиком.

16. Овладейте искусством достижения компромиссов без резкой сдачи своих позиций. Переговоры - это дипломатическая борьба, а не матч по боксу. Жесткость, неуступчивость, диктат не способствуют достижению согласия.

17. «По одежке встречают, по уму провожают». Уделяйте внимание своей «одежке» как в том, что касается собственно гардероба, так и вашей предварительной подготовке к переговорам.

18. Четко ставьте себе цель каждой деловой встречи и анализируйте, удалось ли ее достичь. Если нет то почему?

19. Выгоднее всего «играть на своем поле» - «дома и стены помогают». Старайтесь серьезные переговоры вести у себя на предприятии.

20. Знать протокол и этикет - хорошо. Иметь при этом здравый смысл и голову на плечах - еще лучше. Незнание этикета извинительно, отсутствие общей культуры - непростительно.

21. Не увлекайтесь многословием! Помните - «время - деньги» (если не для вас, то для вашего партнера - чаще всего).

22. Внимательно относитесь к национальным особенностям партнера, его личной и национальной психологии. Уважайте их.

23. Умейте не только сформулировать свое мнение, но и выслушать мнение партнера.

24. В переговорах уважайте себя, но в равной степени уважайте и партнера.

Лекция 8.Внешнеторговые цены

Виды цен

Ориентиром для участников внешней торговли при определении цен на свои товары служит два вида цен: публикуемые и расчетные.

К первому виду цен относятся цены, сообщение о которых можно почерпнуть в специальных фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен, если к ним сделать необходимые поправки. К публикуемымценам относятся:

- справочные цены;

- биржевые котировки;

- аукционные цены;

- цены, приводимые в общих статистических справочниках;

- цены фактических сделок;

- цены предложений крупных фирм.

Рассмотрим отдельные виды публикуемых цен и их роль как источника цен, назначаемых экспортерами за предлагаемые ими товары.

Справочные ценыпредставляют собой цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле зарубежных стран. Публикацию их можно найти в различных печатных изданиях. Источниками этих цен являются экономические газеты и журналы (в т.ч. издаваемые в России), специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты. Справочные цены могут быть либо чисто номинальными, т.е. не связанными с реальными коммерческими операциями (запросы или не принятые предложения продавцов), либо отражающие прошлые операции за истекшую неделю, месяц. Справочные цены играют роль отправной точки, с которой начинается согласование цен при переговорах при заключении сделки. Иногда их используют для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей цены и тогда в контракте указывается источник информации в качестве ориентира в момент фиксации цены, с тем, чтобы определить окончательную цену в момент платежа.

Справочные цены в большинстве случаев представляют собой так называемые базисные цены, т.е. цены товара определенного качества и количества, сертификации, размеров, химического состава и т.п. в том или ином заранее установленном географическом пункте (базисном пункте).

Они, как правило, завышены по сравнению с ценами реальных сделок. При переговорах экспортеры предоставляют с них скидки, которые достигают в зависимости от конкретных товаров от 7 до 30 и даже 50 %. Причем, чем глубже обработка товара, тем выше скидка, что необходимо учитывать при ориентировании на переговорах.

Биржевые котировки и цены аукционов применяются в мировой торговле широким кругом сырьевых товаров минерального и сельскохозяйственного происхождения.

Международные товарные биржи представляют собой особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородными и взаимозаменяемыми. Товар продается и покупается без его предъявления и осмотра. Заключение сделок происходит на основе типовых биржевых контрактов, жестко регламентирующих качество и сроки поставки. Объектами биржевой торговли выступают в настоящее время примерно 70 товаров, на долю которых приходится около 15 – 20 % международной торговли. Назовем некоторые из них: зерновые, живые животные и мясо, текстильные товары (хлопок, джут и натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть), пищевкусовые товары (сахар, кофе, какао-бобы, растительные масла, яйца, перец, картофель, арахис), пиломатериалы и фанера, натуральный каучук. Из промышленного сырья на бирже продают: цветные и драгоценные металлы (медь, олово, свинец, цинк); сырую нефть. На долю сельскохозяйственных и лесных товаров приходится 55 % объема биржевой торговли. Сделки на покупку и продажу реального товара на бирже совершаются производителями - с целью реализации производимых ими товаров, потребителями - с целью обеспечения себя необходимыми товарами, в основном сырьем, для дальнейшей переработки, торговцами - с целью перепродажи товаров конечным потребителям.

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время производится продажа предварительно осмотренных товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховые товары, немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, племенной скот. Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли.

Цены на аукционах устанавливаются в результате изменения соотношения между спором и предложением. Основная особенность их формирования - наличие многих покупателей и одного или нескольких продавцов. Для бирж характерен высокий уровень конкуренции как среди продавцов так и среди покупателей. Цены аукционови биржевые котировки отражают реальные сделки и их публикации носят постоянный характер, поэтому они служат ориентиром для установления цен по аукционным и биржевым товарам, реализуемых по обычным контрактам. Специальные бюллетени, выпускаемые биржевыми и аукционными комитетами, публикуют уровни этих цен по мере проведения торговых операций.

Если товар, который сам не фигурирует на бирже, но в своей основе содержит биржевой товар, то на него цена может быть установлена в порядке привязки к биржевой котировке. Так цену на медный купорос в основе которого лежит медь (25 %), можно установить на базе котировке на медь плюс стоимость переработки. Аналогично устанавливается цена на сульфат никеля (40 % никеля цена на него по котировке) плюс стоимость переработки. Таким же методом могут быть рассчитаны цены на изделия из алюминия и других цветных металлов и т.д.

Более сложным делом является получение данных о мировых ценахна готовые изделия, особенно машины и оборудование. Одним из источников информации являются цены торгов. Международные торги - это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям). Торги получили широкое распространение, играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов «под ключ». Отличной чертой такой формы торговли является наличие нескольких продавцов и одного покупателя.

Международные торги проводятся по технически сложной и капиталоемкой продукции машиностроения, обладающей ярко выраженными индивидуальными характеристиками (металлургическое, энергетическое машиностроение, подъемно-транспортное, дорожно-строительное, сельскохозяйственное оборудование, самолеты и т.п.). Цены торгов охватывают в настоящее время около одной трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На торгах оценивается также строительство промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций. На торгах цены на сопоставимые цены товаров, как правило, ниже, чем цены аналогичной продукции, реализуемой по обычным , коммерческим контрактам. К сожалению, результаты торгов, в том числе и цены, публикуются редко, появляются в печати эпизодически лишь по отдельным операциям.

Следует иметь в виду, что цены фактических сделок являются наиболее обстоятельным критерием для определения уровня цены в контракте. Добыть сведения о них бывает зачастую довольно трудно. Если такое случается, то сопоставление их со справочными ценами дает возможность более правильно установить уровень цены в контракте. Это позволяет также выявить наиболее типичный размер отклонений их друг от друга. Можно воспользоваться в некоторых случаях также ценами предложений крупных фирм, хотя они менее представительны, чем цены конкретных сделок, так как имеют характер справочных цен и во время переговоров обычно понижаются в зависимости от товара на 7 –15 %. Они отличаются от цен, приводимых в прейскурантах и каталогах фирм тем, что в первом случае ориентированы на конкретного покупателя и их публикация носит менее регулярный характер. Такие цены предложений появляются, в основном, в специализированной отраслевой прессе.

Расчетные ценыприменяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, на основании которой может быть произведено внешнеторговой цены по конкретной сделке. Расчет делается на основании данных, публикация которых носит регулярный, официальный характер. К ним относятся индексы импортных и экспортных цен, индексы внутренних оптовых цен. Они публикуются статистическими ведомствами развитых капиталистических стран по широкому кругу товаров и товарных групп. Индексы цен - это относительные показатели, которые характеризуют их изменения в течении определенного периода времени. Их используют при проведении анализа основных тенденций движения цен по конкретным товарам для определения конъюнктуры, а так же при оценке возможного уровня цен на конкретную дату, если отсутствует абсолютное их значение.

Расчетные ценовые показатели можно также почерпнуть из среднестатистических экспортных и импортных цен, исчисленных на основе данных внешнеторговой (таможенной) статистики. Делается это путем деления суммарной стоимости товара на его количество. Таким образом, получают показатель удельной стоимости товара. Такие расчеты можно делать как в целом по экспорту и импорту какой-либо страны, так и по географическому признаку. Эти данные более показательны, чем справочные цены. Надо иметь только в виду, что они отражают не цены фактически совершенных сделок, а экспорт и импорт осуществляемый в соответствующий отрезок времени, а также то, что использовать их можно лишь по однородной, технически несложной продукции (сырьевые товары, полуфабрикаты, несложные виды оборудования).

Существуют также расчетные цены поставщика, которые применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое, как правило, по индивидуальным заказам. Такой способ установления цены применяется по тому , что различия у такого оборудования в отношении конструкции, эксплуатационных свойств ,характера исполнения, качества и веса настолько велики, что становится невозможным в сравнении его другим аналогичным оборудованием того же назначения. На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы, фактически господствующие в данной сравнительно узкой области. Его производство связанно с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией.

Принципы определения внешнеторговых цен

В условиях товарного производства процесс ценообразования, в основном, подчинен коммерческим целям. Фирмы имеют право самостоятельно устанавливать цены на свою продукцию. Существуют различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Одним из таких подходов является определение цены на базе собственных издержек производства. Экспортная цена определяется как сумма издержек производства (они включают стоимость сырья, материалов, топлива, амортизационную часть стоимости машин и сооружении, заработную плату) плюс средняя прибыль. Другой подход -обеспечение целевой прибыли. Устанавливаемая цена должна обеспечить желаемый процент прибыли на капитал. По машинотехнической продукции установление цен может осуществляться в зависимости отэкономических результатов использованиятовара. Этот способ предполагает сопоставление конкурирующих на рынке товаров путем определения периода окупаемости, нормы рентабельности либо годовых издержек по эксплуатации. Существует также подход, когда цены могут устанавливаться на базеуровня текущих цен, т.е. на основе конкурирующего аналога. Последний подход наиболее широко используется в российскими организациями в международной практике. Если конкурентные цены заметно отличаются друг от друга, то на их базе экспортеру необходимо составить документ «Обоснование цены», а импортеру - «Конкурентный лист». В этих документах с учетом состояния рынка устанавливается лимит цены для продажи и закупки конкретного товара, на базе которого проводятся переговоры с фирмами-контрагентами. Составление таких документов базируется на систематическом изучении товарной конъюнктуры, общеэкономического положения стран, основных изготовителей и поставщиков данного товара, а также тех отраслей, которые являются потребителем данного товара.

Работу по определению внешнеторговых цен на машины, оборудование и транспортные средства на основе рыночных цен можно проводить в следующей последовательности:

а) выбор конкурентных товаров;

б) сбор технической и коммерческой информации по этим товарам;

в) анализ конъюнктуры товарного рынка;

г) определение внешнеторговой цены конкурентного товара;

д) анализ ценовой и технической информации;

е) расчет внешнеторговой цены вашего товара;

ж) оценка целесообразности экспорта вашего товара;

и) расчет минимальной цены сделки и цены предложения;

Следует также принять во внимание тактику фирм на рынке по ценам на предлагаемые товары. При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление цены по географическому признаку, второй подход -установление цен со скидками и зачетами,когда фирма предоставляет скидки за оплату наличными, за количество, за сезон и т.п.. Третий подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку в рамках стратегии«снятия сливок». Четвертый подход - установление цен длясимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть к использованию «убыточных лидеров» или к ценам для особых случаев. Пятый подход - установлениедискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных покупателей, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Шестой подход - когда фирма устанавливает цены надополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Фирмы могут по своей инициативе изменять цены, снижать их при перегрузке производственных мощностей, сокращать доли рынка под напором яростной ценовой конкуренции.

Иногда фирмы вынуждены повышать свои цены, что обуславливается устойчивой мировой инфляцией, ростом издержек, наличием чрезмерного спроса. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара. При решении вопроса о инициативном изменении цен необходимо тщательно изучить вероятные реакции покупателей и конкурентов, а они могут быть положительные и отрицательные.

Установление цен на новый товар

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависят от этапов жизненного цикла товаров (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад) и степени освоения рынка.

Особенно большого внимания требует этап выведения товара на рынок. Для фирмы, выпускающей на рынок защищенную патентом новинку, есть возможность применить стратегию «снятия сливок» либо стратегию «прочного внедрения на рынок».Первая стратегия предполагает установление на новинки высокой цены. Подобные действия на рынке проводила фирма «Дюпон» с изобретенными ею целлофаном и нейлоном, к этой же практике прибегла фирма «Поляроид» со своей фотокамерой. Вторая стратегия предполагает установление фирмой на свою новинку сравнительно низкой цены в надежде на привлечение большего числа покупателей и скорейшего завоевание большей доли рынка.

Установление цены на новый товар - имитатор

Фирма, которая приняла решение о производстве нового товара - имитатора, должна наметить пути его внедрения на рынке, комбинируя показатели качества и цены.

Установление престижной цены

Всемирно известные фирмы, обладающие хорошей репутацией, часто устанавливают на свои товары завышенные цены, несмотря на то, что по своим свойствам и качеству эти товары равнозначны аналогичным товарам других фирм. В этих случаях покупатель платит за престиж фирмы, а ее ценовая политика носит название политико-престижных цен.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры

Когда товар у фирмы является частью товарной номенклатуры, подход к ценообразованию естественно меняется. Фирма будет стремиться обеспечить получение максимальной прибыли по всей номенклатуре выпускаемых на рынок товаров.

Установление цен на дополняющие товары

Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают на рынок ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Установление цен на эти дополняющие товары проблема сложная. Они не должны отпугивать покупателя от приобретения основного товара.

Установление цен на обязательные принадлежности

Ряд отраслей промышленности производит обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. К ним можно отнести, например, бритвенные лезвия, фотопленку. Фирмы производители основных товаров (станков для бритья, фотокамер) иногда придерживаются тактики назначения на них низких цен и высоких цен на обязательные принадлежности. Американцы в свое время раздавали в Китае бесплатно керосиновые лампы, а цены на керосин держали на достаточно высоком уровне.

Установление цен на побочные продукты производства

Технология производства ряда химических товаров, нефтепродуктов, переработка мяса и других продуктов связаны с использованием разного рода побочных продуктов. Часто эти продукты по той или иной причине не могут быть фирмой переработаны и потому не имеют для нее ценностной значимости, а избавление от них обходится не дешево. Конечно, это должно сказаться на цене основного продукта. Естественно стремление производителя найти для этих побочных продуктов рынок. Зачастую он готов принять за них любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и транспортировке. Такая операция позволяет снизить цену основного товара, а, следовательно, повысит его конкурентоспособность.