- •Глава 1.
- •1. Не доказывайте очевидного.
- •2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •3. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •6. Если аргументы сильные, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их «в одну горсть».
- •7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •8. Не пытайтесь объяснить то, чего сами не вполне понимаете.
- •9. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим.
- •1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и «разбивайте» их по отдельности.
- •4. Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.
- •9. Если оппонент обошел молчанием некое важное обстоятельство, обратите на это внимание и укажите, что у него нет аргументов против важного обстоятельства.
- •Глава 2.
- •2.3. Защита от манипуляций
- •2.4. Скрытое управление и манипулирование в служебных отношениях
- •2.8. Манипуляции в школе
- •3.2. Речевые средства общения
- •3.3. Как сделать комплимент неотразимым
- •3.4. Неречевые средства общения
- •Глава 4. Как «читать» собеседника
- •4.2. Пантомимика
- •4.3. О чем могут сказать лицо и голос человека
- •4.4. «Словарь» телодвижений
- •4.5. Эффекты восприятия
- •4.6. Первое впечатление: значение и ошибки
- •Глава 5. Управление конфликтными ситуациями
- •1. Не допускайте конфликтогенов.
- •2. Не отвечайте конфликтогеном на конфликто-ген.
- •3. Проявляйте эмпатию к собеседнику.
- •4. Делайте как можно больше благожелательных посылов в адрес партнера, собеседника.
- •5.4. Неслучайные конфликты
- •2. Соединение двух (или более) конфликтных ситуаций приводит к конфликту.
- •1. Подлежит устранению сама конфликтная ситуация.
- •3. Формулировка должна подсказывать, что надо делать.
- •4. Задавайте себе вопросы «почему?», пока не докопаетесь до первопричины конфликта, из которой проистекают другие.
- •5. Сформулируйте конфликтную ситуацию, по возможности не повторяя слов из описания конфликта.
- •5 6 Конфликты в учреждениях и организациях
- •5.7. Конфликтные личности
- •Глава 6.
- •1. Сформулируйте конкретные цели.
- •2. Составьте план беседы.
- •6. Подчиняйте свою тактику цели разговора.
- •7. Говорить должен в основном ваш собеседник.
- •8. Оставайтесь на высоте своего положения.
- •9. Фиксируйте полученную информацию.
- •10. Прекращайте разговор сразу после достижения намеченной цели.
- •6.3. Виды деловых контактов и их специфика
- •3. Неоказание помощи новичку в плане адаптации'.
- •6 4 Исцелять, не раня искусство критики
- •6 5. Как, не обидев собеседника, прекратить разговор
- •6.6. Интервью: искусство спрашивать и отвечать
- •6. 7. Самопроверка: знаете ли вы правила деловых контактов
- •Глава 7.
- •7.2. Техника выступления
- •7 3. Психологические факторы в процессе выступления
- •7.4. Оптимизация совещаний
- •7. 5. Телефонный практикум
- •4. До какого по счету звонка телефона принято поднимать трубку?
- •7.6. Правила деловой переписки
- •7.7. Электронная связь в деловых коммуникациях
- •7.8. Самопроверка- грамотный ли вы коммуникатор
- •Глава 8. Искусство ведения переговоров
- •8 1. Подготовительные действия: что вы о них знаете?
- •8.2. Начало переговоров
- •8.3. Основные правила ведения переговоров
- •8.4. «Тонкости» переговорного процесса
- •Глава 9. Имидж делового человека
- •9.2. Имидж деловой женщины
- •9 3 Ваш внешний облик
- •9.4. Самопроверка: формирование имиджа
- •Глава 10 Деловой этикет
- •10.1. Встреча. Приветствие. Представление
- •10.3. Этика деловых контактов
- •10.4. Самопроверка: знаете ли вы правила делового этикета
- •Глава 11. Что нужно знать о зарубежных партнерах
- •11.1. Немцы
- •11 2 Французы
- •11.3. Англичане
- •11.4. Итальянцы
- •11 5 Американцы
- •11 6 Японцы
- •11.7. Некоторые тонкости взаимоотношений с зарубежными партнерами
- •11. 8. Как вести себя в зарубежной поездке: советы «бывалых»
- •Глава 12. Как подчинить себе время
- •12.1. Важнейший жизненный ресурс
- •12.2 Восемь универсальных правил рационального использования времени
- •1. Составьте план дня с указанием перечня дел в порядке их важности.
- •2. Беритесь в первую очередь за важнейшие и за срочные дела.
- •3. Не распыляйтесь, занимайтесь сиюминутно только одним делом.
- •4. Спрячьтесь от текучки, уединитесь хотя бы на час.
- •5. Старайтесь заменять посещения телефонным звонком.
- •6. Рационализируйте чтение.
- •8. Используйте «эффекты мелочей».
- •10. Оптимизируйте систему контроля.
- •12.4. Где взять недостающее время
- •Глава 1. Практические приемы убеждения .................... .3
- •Глава 2. Технология влияния................................................... .40
- •Глава 3. Умение располагать к себе.................................... 147
- •Глава 4. Как «читать» собеседника....................................... 176
- •Глава 5. Управление конфликтными ситуациями.............. 242
- •Глава 6. Техника деловых контактов...................................283
- •Глава 7. Методы воздействия на деловую среду.............. 322
- •Глава 8. Искусство ведения переговоров......................367
- •Глава 9. Имидж делового человека.....................................404
- •Глава 10. Деловой этикет...........................................................433
- •Глава 11. Что нужно знать о зарубежных партнерах .....456
- •Глава 12. Как подчинить себе время.................................494
1. Подлежит устранению сама конфликтная ситуация.
Следовательно, не годятся формулировки типа: конфликтная ситуация — «в этом человеке», «в социально-экономической ситуации», «в нехватке автобусов на линии» и т.п., ибо мы не имеем никакого права устранять человека вообще, социально-экономическую обстановку в одиночку ни один из нас не изменит и числа автобусов на линии не увеличит.
2. Конфликтная ситуация всегда предшествует и инцинденту и конфликту (см. первую формулу конфликта).
3. Формулировка должна подсказывать, что надо делать.
Например, нужно впредь вести себя более воспитанно, не допускать падения своего статуса, авторитета.
4. Задавайте себе вопросы «почему?», пока не докопаетесь до первопричины конфликта, из которой проистекают другие.
Если вспомнить аналогию с сорняком, то это означает: не вырывайте только часть корня, оставшаяся часть все равно воспроизведет сорняк.
5. Сформулируйте конфликтную ситуацию, по возможности не повторяя слов из описания конфликта.
Суть в том, что при рассмотрении конфликта обычно много говорится о его видимых сторонах, то есть о самом конфликте и об инциденте. К пониманию конфликтной ситуации мы приходим после некоторых умозаключений и обобщения (объединения) разнородных составляющих. Так появляются в формулировке слова, которых не было в первоначальном описании.
6. В формулировке обойдитесь минимумом слов. Когда слов слишком много, мысль неконкретна,
появляются побочные нюансы и т.п.
Помните: конфликтная ситуация— это симптом будущей болезни под названием «конфликт». Только правильный диагноз дает надежду на исцеление.
5.5. КЛАССИФИКАЦИЯ И ТИПОЛОГИЯ КОНФЛИКТОВ
Если знания человека в беспорядочном состоянии, то чем больше он знает, тем больше расстраивается его
мышление.
Г. Спенсер
Классификация и типология конфликтов
По направленности различают конфликты горизонтальные, вертикальные и смешанные.
Горизонтальные конфликты: в них не участвуют лица, находящиеся друг у друга в подчинении.
В вертикальных конфликтах участвуют лица, находящиеся в подчинении один у другого.
В смешанных конфликтах представлены и вертикальные, и горизонтальные составляющие.
На конфликты, имеющие вертикальную составляющую (вертикальные и смешанные конфликты), приходится в среднем 70—80 % от их общего числа. Они наиболее нежелательны для руководителей и кадровиков: участвуя в таком конфликте, они «связаны по рукам и ногам». Любое действие и распоряжение в данном случае рассматривается всеми сотрудниками (а особенно участниками конфликта) через призму самого конфликта. Даже в случае абсолютной объективности руководителя они будут в каждом его шаге видеть происки по отношению к своим оппонентам. А поскольку информированности подчиненным нередко недостает, чтобы правильно оценить действия руководства, недопонимание с лихвой компенсируется, как правило, домыслами, преимущественно негативного свойства. Тем самым конфликт лишь усугубляется, становится чрезвычайно трудно работать в таких условиях.
Уже из этого предварительного рассмотрения ясно, что наибольшую осторожность надо проявлять в случае вертикальных конфликтов (стараться погасить их в зародыше).
Конфликты, возникающие на предприятии, в организации, могут быть конструктивными (созидательными) и деструктивными (разрушительными). Первые приносят пользу делу, вторые — вред. От первых уходить нельзя, от вторых — необходимо.
Различают также конфликты, вызываемые либо объективными, либо субъективными причинами.
По сфере разрешения конфликтов можно их подразделить на те, что разрешаются в деловой сфере, и такие, которые разрешаются в личностно-эмоциональной сфере.
Можно оценить и степень неизбежности конфликта (табл. 5.1).
I.
Таблица 5.1 Классификация конфликтов по степени их неизбежности
Тип конфликта |
Конфликтные ситуации |
Закон, формула |
Степень неизбежности |
А |
Нет |
Закон эскалации конфликтогенов |
Случаен |
Б |
Одна |
Первая формула конфликта |
Закономерен |
В |
Две или более |
Вторая формула конфликта |
Неизбежен |
Тип А: конфликты этого типа случайны, во-первых, потому, что и первый конфликтоген нередко случаен; во-вторых, не всякий конфликтоген неизбежно приводит к конфликту; в-третьих, может не последовать ответного конфликтогена.
Тип Б: если не работать над устранением конфликтной ситуации, то конфликт рано или поздно произойдет, в этом смысле он закономерен. Ведь при наличии конфликтной ситуации, накопившихся противоречий для возникновения конфликта достаточно и одного инцидента. Им может стать любой конфликтоген.
Тип В: при наличии нескольких конфликтных ситуаций, если не устранить их, конфликт неизбежен. Любая новая конфликтная ситуация лишь усугубляет противоречия, возрастает вероятность конфликта, то есть она намного выше, чем в случае Б.
Типами А, Б и В исчерпываются все возможные схемы возникновения конфликтов. Они становятся основой для создания алгоритмов профилактики и разрешения любых конфликтов.
Ключевую роль при этом играет правильная формулировка конфликтной ситуации, о которой мы говорили выше.
Взаимосвязи между составляющими конфликта
Конструктивные конфликты имеют объективные причины. Деструктивные конфликты обусловлены как объективными, так и субъективными факторами.
Разрешаться конструктивные конфликты должны как в деловой, так и в личностно-эмоциональной сфере. Дело в том, что конструктивный конфликт, порожденный объективными причинами, в процессе его разрешения (что занимает немало времени) порождает напряженность в отношениях между участниками этого конфликта. Поэтому полное разрешение конфликта предполагает как их реакцию на объективные причины, так и устранение возникшей личной неприязни.
Взаимосвязь между причинами, характером конфликтов и сферой их разрешения наглядно отображена на схеме, показанной ниже на рис. 5.3.