Общие сведения к теме 7. Сбытовой маркетинг Содержание темы

7.1. Основные понятия

Понятие товародвижения. Экономическое и физическое перемещение товара. Понятие сбыта товара, его типы. Функции сбыта, потоки товародвижения. Отличительные характеристики сбыта / продажи и сбытового маркетинга.

7.2. Функции и этапы сбыта

Содержание основных этапов сбыта компании: поиск покупателя, организация обработки и выполнения заказов. Основные задачи коммерческой логистики.

7.3. Каналы товародвижения

Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы. Длина и ширина канала. Уровень каналов товародвижения. Эффективность и оптимальность каналов различного уровня.

7.4. Причины и стратегии выбора посредников

Цель передачи сбытовых функций посредникам. Причины использования и неиспользования посредников. Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов: эксклюзивный, интенсивный и селективный тип сбыта.

1.5. Виды посредников

Классификация посредников. Виды торговых посредников по функциям сбыта. Виды посредников по наличию собственности. Виды посредников-собственников продаваемого товара. Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар. Виды агентов.

1.6. Отношения в канале товародвижения

Принципы отношений с посредником до и после выбора канала товародвижения. Критерии выбора посредников. Формы контроля и стимулирования работы посредника. Формы сотрудничества уровней канала товародвижения. Признаки конвенциональных и координированных каналов товародвижения. Координация каналов товародвижения: вертикальная и горизонтальная. Вертикальные маркетинговые системы: корпоративные, контролируемые и договорные каналы товародвижения. Стратегии фирмы по привлечению посредников: стратегия «вталкивания», «притягивания», смешанные стратегии. Типы конкуренции в канале товародвижения. Франчайзинг как форма координации.

Цели изучения темы:

1. Сформировать представление о сбытовом маркетинге.

2. Ознакомление с этапами сбыта, сбытовыми стратегиями.

Задачи изучения темы:

1. Ознакомиться с понятиями сбыта, товародвижения, каналами товародвижения.

2. Ознакомиться с основными сбытовыми стратегиями.

3. Ознакомиться с классификацией посредников.

4. Ознакомиться с принципами взаимоотношений в канале товародвижения.

Успешно изучив тему, студент:

• Знает:

1. Понятие сбыта товара, его типы.

2. Функции сбыта, потоки распределения.

3. Понятие товародвижения.

4. Задачи управления товародвижением.

5. Этапы товародвижения.

6. Понятие распределения товаров (дистрибуции).

7. Сущность франчайзинга и факторинга в товародвижении.

8. Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы.

• Умеет:

1. Охарактеризовать условия, определяющие необходимость существования посредников.

2. Отличать прямые связи (direct-marketing) и косвенные каналы.

3. Различать стратегии сбыта по принципу выбора клиентов и по способу привлечения клиентов.

4. Различать организационная структура оптовой и розничной торговли.

• Приобретает навыки:

1. Определения длины, ширины и уровня каналов товародвижения.

2. Выбора эффективного и оптимального канала товародвижения различного уровня.

3. Выбора дистрибьютора.

4. Владения методами интеграции.

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: агент; вертикальные маркетинговые системы; виды сбыта; длина канала товародвижения; конвенциональный канал товародвижения; косвенный канал товародвижения; логистика; сбыт; типы агентов; типы торговых посредников; товародвижение; торговый посредник; уровень канала товародвижения; франчайзинг; ширина канала товародвижения.

Порядок изучения темы:

Рекомендуемая длительность изучения темы — 4 часа лекционных занятий, 4 часа практических занятий, 4 часа самостоятельной работы.

Предусмотрены:

1. Лекция на тему «Сбытовой маркетинг».

2. Практические занятия в форме семинаров.

3. Самостоятельная работа студентов в формах: изучения основной и дополнительной литературы; выполнения тестовых заданий по теме 7; решения задач по теме 7; посещения Интернет-сайтов по данной тематике; участия в чатах.

В процессе аудиторной работы:

• решите задачи 7.1 — 7.3. практикума;

• разберите ситуационную задачу по теме 7 и ответьте на вопросы.

В процессе самостоятельной работы решите задачи 7.4, 7.5. практикума.

Методические указания:

Вопросы темы: 1) Основные понятия; функции и этапы сбыта; 2) Каналы товародвижения; причины и стратегии выбор посредников; 3) Виды посредников; отношения в канале товародвижения.

• При подготовке к первому вопроса.

Познакомьтесь с темой 7.1. Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1. Охарактеризуйте процесс товародвижения.

2. Что означает экономическое перемещение товара, каково его отличие от физического перемещения?

3. Каковы основные задачи сбытового маркетинга?

• При подготовке ко второму вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.2. Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1. Охарактеризуйте основные этапы сбыта.

2. Каковы основные задачи логистики? Как с помощью логистики можно управлять сбытом?

• При подготовке к третьему вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.3 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Обсудите основные типы каналов товародвижения.

• При подготовке к четвертому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.4 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

Каковы основные функции посредников?

Обсудите условия применения эксклюзивного, селективного и интенсивного типов сбыта.

Чат. В течение 20 минут обсудите причины использования и неиспользования посредников при планировании сбыта.

• При подготовке к пятому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.5 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1. Приведите классификацию посредников.

2. Каковы функции дистрибьюторов, дилеров, независимых торговцев?

3. Каковы профессиональные требования к агентам? Чем они обусловливаются?

• При подготовке к шестому вопросу.

Познакомьтесь с темой 7.6 Учебного пособия «Маркетинг».

Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы.

1. Перечислите основные проблемы, возникающие в процессе взаимоотношения в канале товародвижения?

2. Каковы принципы управления отношениями в канале товародвижения?