4. Подстройка к убеждениям и ценностям

Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеж­дения и ценности, —тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чув­ствительную струнку» в душе собеседника.

Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значе­ние собеседник придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени»), вы подстра­иваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника мо­гут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (напри­мер, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные («беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить раппорт. За­тем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.

Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при перего­ворах или консультировании. Выявив общую основу для вза­имопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. Подстройка к личному опыту

Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсест­ры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные пережи­вания, или «карты», пересекаются, и в этих участках пересе­чения становятся общей опорой, элементом «сходства».

Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего спо­собны выявить общие для всех присутствующих пережива­ния. Воспользуемся примером обучающего семинара. Пред­положим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня до­велось:

• попасть в пробку по дороге на занятие;

• огорчиться из-за плохой погоды;

• отменить другие важные дела:

• навести порядок на столе перед уходом с работы.

Даже самые простые переживания, если они общие (нап­ример: «Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обуче­ния и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о под­меченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общ­ность личного опыта такими, например, высказываниями:

• «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления».

• «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия».

• «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или условное единство целей помогает уста­новить раппорт.

Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, кото­рые дают им представление о стиле жизни и интересах потенци­ального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиден­ды ему могут принести соответствующие, возможно даже специ­ально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставать­ся в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдатель­ность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пус­каемся в разговор о том, что нас интересует.