2.3 Оценка каналов распределения оао «Клецкая крыначка»

Служба сбыта на предприятии ОАО «Клецкая крыначка» представлена отделом сбыта (рисунок 2.4.).

Начальник отдела маркетинга и сбыта

Экономист по сбыту

Экономист по сбыту

Экономист по сбыту

Специалист по маркетингу

Рисунок 2.4 – Структура отдела сбыта ОАО «Клецкая крыначка»

Примечание – Источник: данные предприятия

Задачами отдела сбыта являются:

• своевременная поставка продукции покупателям, согласно заключенным договорам и спецификациям, в полном объеме, заданном ассортименте и надлежащего качества;

• обеспечение организации контроля сбыта продукции;

• своевременное решение вопросов по претензиям и штрафным санкциям за нарушение договоров поставки продукции;

• определение наиболее рациональных способов отгрузки готовой продукции, способствующих сокращению транспортных расходов и ускорению продвижения грузов к потребителю;

• осуществление мер по повышению качества и потребительских свойств выпускаемой продукции;

• осуществление подготовки и участие в переговорах с фирмами – покупателями;

• обеспечение своевременной подготовки документов для заключения контрактов на поставку продукции;

• контроль исполнения контрактов;

• организация сбора, систематизация, изучение и обобщение информационных материалов в области маркетинга об экономической, сбытовой и прочей фирм, с которыми заключены договоры о сотрудничестве;

• постоянно повышать уровень квалификации сотрудников отдела;

• анализ реализации готовой продукции за месяц, квартал, год.

Для обеспечения эффективных продаж у предприятия на первые роли выходит маркетинг. Так как отрасль является очень динамичной, необходимо постоянно изучать покупателей, узнавать, что происходит на соседних и на мировых рынках, какие появились новые возможности и новые технологии, тенденции в дизайне.

Проведем оценку конкурентных преимуществ продукции предприятия на основе SWOT – анализа. Метод SWOT – анализа принято относить к числу основополагающих методов стратегического управления. Он служит для:

• идентификации и оценки степени воздействия, а также определения силы взаимосвязей различных факторов внешнего окружения предприятия и его внутренних факторов;

• синтеза и интерпретации различных факторов с целью установления позиции фирмы и выработки направления стратегии фирмы.

При помощи метода SWOT подлежат анализу два подмножества факторов, одно из которых служит представлением внешнего окружения предприятия, а другое – ее внутренней структуры.

Рассмотрим сильные и слабые стороны в деятельности предприятия, а также возможности и угрозы. В таблице 2.2 представлен SWOT – анализ предприятия.

Как видно из таблицы 2.2, у предприятия сильными сторонами является большой ассортимент выпускаемой продукции, высокое качество продукции, закупка и установка нового оборудования. Слабыми сторонами являются небольшие продажи за рубежом, недостатки в анализе ассортимента выпускаемой продукции.

Возможности предприятия определяются постоянным поиском новых рынков сбыта, наличием квалифицированного персонала маркетологов, значительных количеством покупателей.

Угрозами являются наличие большой дебиторской задолженности со стороны заказчиков, а также большая конкуренция на рынке.

Таблица 2.2 - SWOT – анализ предприятия

I. Сильные стороны предприятия (srength)	III. Возможности предприятия (opportunities)
-большой ассортимент продукции; -большие производственные мощности предприятия и наличие квалифицированного персонала; - высокое качество продукции; -постоянное наличие продукции на складе; - обновлено производственное оборудование; хорошая репутация предприятия на рынке.	- активный поиск предприятием новых рынков сбыта и заказов; - большое количество заказчиков на рынке; - возможность выпуска современной продукции на обновленном оборудовании; - значительное количество покупателей; - наличие налаженных связей с розничной сетью.
II. Слабые стороны предприятия (weakness)	IV. Угрозы предприятию (threats)
- небольшие продажи за рубежом; - высокие расходы на изучение и выход на новые рынки; - часто несвоевременно снимаются с производства устаревшие позиции в ассортименте; - достаточно большое время между	- большая конкуренция на рынке; - приобретение нового оборудования с использованием кредитов ухудшило финансовое состояние предприятия; -наличие большой дебиторской задолженности со стороны некоторых крупных покупателей; - иногда возникающие сбои в поставках материалов по вине поставщиков.

Примечание - Источник: собственная разработка

Из таблицы 2.2 видно, что сильных сторон и возможностей на предприятии больше, чем слабых сторон и угроз.

По результатам проведения SWOT – анализа предприятия можно осуществить выбор возможной стратегии. Выбор осуществляется из четырех стратегий: «макси - макси» - клетка I; «мини - макси» - клетка II; «макси - мини» - клетка III; «мини - мини» - клетка IV.

Первые две стратегии (клетки 1 и 2) отражают хорошую ситуацию, вторые две стратегии (3 и 4 клетки) – не очень хорошую и плохую ситуацию.

Для ОАО «Клецкая крыначка» по результатам анализа можно порекомендовать стратегию «макси - макси». Ситуация очень хорошая. Предприятие имеет больше достоинств, чем слабостей, а рынок открывает перед ней ряд новых возможностей при отсутствии большого количества угроз.

В такой ситуации ОАО «Клецкая крыначка» должно принимать действия по укреплению своей позиции на рынке посредством увеличения доли своего участия на нем, диверсификации (обеспечения большого разнообразия) товаров и введения на рынок всевозможных новинок. Благоприятная финансовая ситуация позволяет вести работы по развитию новых продуктов и приобретению нового оборудования.

В случае ухудшения ситуации рекомендуемой стратегией для фабрики будет «мини - макси». В этом случае, невзирая на преобладание слабых сторон, она все еще будет работать в благоприятном внешнем окружении и должна будет стремиться к выборочному улучшению своей конкурентной позиции, а также к увеличению долевого участия на рынке при одновременной ликвидации у нее слабых сторон путем улучшения своего финансового положения, уменьшения затрат и повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции.

На предприятии ОАО «Клецкая крыначка» при организации сбыта продукции используется горизонтальные одноуровневые и двухуровневые каналы распределения продукции и – рисунок 2.5: