52. Назвіть чинники, що визначають торгову силу покупця. Свою відповідь Обґрунтуйте прикладами.

Анализ покупателей для организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изуч-е покуп-лей позволяет орган-ции лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покуп-лями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

Профиль покупателя может быть составлен по след. характер-кам: географ-кое местополож-е; демографич-е характер-ки (возраст, образование, сфера деят-ти и т.п.); соц-но-психолог-кие характер-ки (полож-е в общ-ве, стиль повед-я, вкусы, привычки и т.п.); отнош-е покуп-ля к продукту (почему он покупает данный продукт, явл. ли он сам пользов-лем продукта и т.п.).

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отнош-ю к ней в процессе торга.

Торговая сила покупателя зависит, от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции. Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, к-рые обязательно должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа. К числу таких факторов относятся: соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покуп-ля; объем закупок, осущест-емых покуп-лем; ур-нь информиров-ти покуп-ля; наличие замещающих продуктов; стоимость для покупателя перехода к другому продавцу; чувствит-ть покуп-ля к цене, зависящая от общей стоимости осущест-мых им закупок, от его ориентации на опред-ую марку, от наличия определенных требований к качеству товара, от величины его дохода.

Например.

53. На конкретному прикладі охарактеризуйте кадровий зріз внутрішнього середовища фірми.

Кадровый срез внутренней среды охватывает такие процессы, как: взаимодействие менеджеров и рабочих; найм, обучение и продвижение кадров; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками и т.п. Кадровый срез внутренней среды рассмотрим на примере росс. компании ООО «АЗИМУТ».

Коллектив компании довольно молод. Среди сотрудников сложилось такое мнение, что устроиться на работу в ООО «АЗИМУТ» - только полдела: главное - удержаться в компании, потому что от сотрудников здесь требуют полной самоотдачи. Многие из работ-ов имеют два высш. образ-я, но продолжают учиться: осваивают соврем-й менедж-т, маркетинг и др. предметы рыноч. эк-ки.

Умение работников работать в команде явл. одним из наиб. важных условий эффект-го функцион-я пред-я. Именно согласов-ые действия всех сотруд-ков обеспеч-ют достиж-е пред-ем своих целей. Путь к нынешнему успеху пред-я проложен трудом, интеллектом, терпением, смекалкой и сплочён-тью коллектива высококвалиф-х специал-ов. Это глав. гордость фирмы и основ. ее потенциал. Коллектив компании - это одна команда, работающая в сфере автодорожного строит-ва. В своих сотрудниках компания в лице её генер. Дирек. ценит в первую очередь творч-й потенциал, неординар-ть мышл-я и инициат-ть, а также именно умение работать в команде.

Степень допуска исполнителей к принятию решений. Любое решение, принимаемое сотрудниками того или иного отдела, согласуется с его руков-лем. Однако важным критерием эффек-ти деят-ти персонала и продвиж-я по служеб. лестнице явл. умение сотруд-ков самост-но принимать реш-я. Многие работ-ки довольно часто ездят в служебные команд-ки и именно здесь инициат-ть и самостоят-ть в принятии реш-й оказ-ет опред-ющее влияние на успех.

Основу системы мотивации на пред-и составляет выплата премий. Это предусм-ет единоврем-ю выдачу работнику определенной денеж. суммы в связи с достиж-ем им более выс. успехов в труде по сравнению с другими работ-ми. Эти механизмы на пред-и не сводятся только к матер-ным поощр-ям: их примен-е предусм-ает создание такой атмосферы, такого морал-го климата, при к-ром в коллективе хорошо знают, кто и как работает и каждому воздается по заслугам. Такой подход требует обеспеч-я уверен-ти в том, что добросовестный труд работ-ка всегда получит признание и полож-ную оц-ку в коллективе, поднимет его авторитет и принесет заслуж-ое уваж-е коллег. Поэтому в комп-и развита, помимо матер-ных поощр-й, с-ма поощр-й морал-х – объявл-е благодар-ти за успешное выпол-ие сотруд-м поставл-х перед ним задач.

Наличие системы аттестации кадров. Ф-ции по провед-ю аттест-и в компании распред-ся м/ду линейн. руков-ми. Они, основываясь на корпор-ой политике, разраб-ют общие принципы оц-ки персонала и контрол-ют их исполн-е на практике. Аттестация на ООО «АЗИМУТ» проводится ежегодно и является обязательной для всех сотрудников. Основа аттестации - описание проделанной работы и результатов по основным видам деят-ти. Аттестация явл. основой для принятия решения о дальнейшем пребывании сотруд-ка в компании.