Лекция № 2 Региональные дистрибьюторы

Основные каналы сбыта зарубежные поставщики машин организуют сами путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Создание филиалов имеет определенные преимущества, ибо расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это способствует завоеванию доверия покупателей и потенциальных дилеров, которые с большей уверенностью могут сотрудничать с новой фирмой. кроме того, поставщик через посредничество филиала может с меньшим риском начать работу с мелкими дилерами, оказывая им техническую помощь и контролируя их деятельность.

Создавая филиалы в виде дочерних фирм, руководствуются тем, что в отдаленных от поставщика странах или регионах конкуренты имеют более твердое положение на рынке, и в первые годы деятельности трудно найти солидных дилеров, которые взялись бы сотрудничать с поставщиком, не зная репутации техники. Начинать же торговлю в таких районах через мелких дилеров, финансовое поло­жение которых неустойчиво и у которых не имеется достаточной технической базы и квалифицированного персонала, рискованно для поставщиков, так как в случае первой неудачи трудно впоследствии завоевать доверие покупателей. Некоторые функции регионального дистрибьютора:

• изучение рынка, условий конкуренции, цен. законодательства, импортного регулирования;

• сертификация машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям:

• разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

• растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

• выработка политики цен для региона;

• содержание регионального склада запасных частей для обслу­живания дилеров:

• подбор дилеров, контроль их деятельности;

• содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых постав­щиком инструкторов;

• импорт новых машин в регион, содержание склада новых ма­шин для поставок дилерам:

• продажи машин дилерам;

• выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями ре­гиона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную под­готовку - установку принадлежностей и т.п.;

• разработка и проведение рекламной политики в регионе.

Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

Поставщики техники убедились, что не все дилеры в состояний выполнять все их рекомендации и работать одинаково тщательно, поэтому приняли на себя максимальное количество операций в товаропроводящих сетях. Самые ответственные звенья сетей - центральные, зональные и региональные склады принадлежат продуцентам машин в виде дочерних фирм.

Методы работы и региональных дистрибьюторов, и дилеров с запасными частями освещены в разделе «Запасные части»