- •Содержание
- •Системный подход к определению сущности маркетинга
- •2. Цели и принципы маркетинга
- •3. Функции маркетинга
- •4. Виды маркетинга
- •5. Маркетинговая среда
- •6. Концепции маркетинга
- •Контрольные вопросы
- •План изучения
- •Конъюнктура рынка
- •1. Изучение товара.
- •2. Изучение рынка как единого целого.
- •Контрольные вопросы
- •План изучения
- •Осознание Поиск Оценка Решение о реакция на
- •Контрольные вопросы
- •План изучения
- •Способы сегментирования
- •Контрольные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •Принципы планирования
- •Информационный массив для планирования
- •Входная информация для планирования
- •Составление сметы
- •Общие требования к плану
- •Контрольные вопросы
- •Контрольные вопросы
- •1. Аналитический блок:
- •4. Логический блок корректирующих действий:
- •2. Оценочный блок:
- •3. Сравнивающий блок:
- •Контрольные вопросы
- •Комплекс маркетинга – 4р
- •Системные виды деятельности:
- •Методы поиска идей и решений проблем Морфологический анализ
- •Методы, направленные на отбор решений Прогнозирование
- •Дерево решений, экспертная оценка качества решений
- •Анализ рисков
- •План изучения
- •Портфельные стратегии
- •Три варианта преимущества
- •Факторы привлекательности рынка
- •Сильные и слабые стороны конкурентов
- •Степень привлекательности рынка: препятствия
- •План изучения
- •Направления обновления ассортимента. Управление нововведениями
- •Контрольные вопросы
- •Оптимизационная задача управления запасами
- •Системы регулирования товарных запасов
- •Контрольные вопросы
- •Лекция 18. Управление маркетинговыми коммуникациями
Контрольные вопросы
-
Охарактеризуйте основные тенденции международного маркетинга.
-
Опишите маркетинговую среду международного маркетинга.
-
В чем состоит целесообразность выхода на международный рынок?
-
Назовите основные методы выхода на международный рынок.
-
Опишите технологию маркетинговой деятельности международной фирмы.
Лекция 13. Маркетинг как система управления
План изучения
-
Управление маркетингом и система маркетинга.
-
Разработка комплекса маркетинга.
-
Виды управленческой деятельности в маркетинге.
4. Формирование системы управления маркетингом.
5. Принятие маркетинговых решений.
-
Управление маркетингом и система маркетинга.
Управление маркетингом — научное направление и учебная дисциплина. Предмет управления маркетингом — функционирование системы маркетинга по управлению положением предприятия на рынке. Более детально — это маркетинговая деятельность по выработке и реализации маркетинговых решений, а также по формированию и обеспечению функционирования системы управления маркетингом.
Принципиально важным для дальнейшего изложения является положение о том, что маркетинг представляет собой открытую систему управления с обратной связью. Данный подход широко применяется в менеджменте. В качестве системного подхода можно предложить следующее определение.
Маркетинг — деятельность по достижению рыночных целей предприятия на принципах открытой системы управления с обратными связями, ориентированная на достижение рыночных целей предприятия и на улучшение его положения на рынке на основе изучения и удовлетворения потребностей потребителей в результате комплексного воздействия на потребителя и далее на предъявляемый к предприятию спрос посредством установления уровней параметров комплекса маркетинга.
Маркетинговая деятельность осуществляется субъектом маркетинга — участником рынка, формирующим предложение, если он придерживается концепции маркетинга, и направлена на объект маркетинга.
Полная характеристика системы маркетинга с позиций науки о системах управления — кибернетики может быть дана на основе построения функциональной блок-схемы — графической модели в виде блоков и взаимосвязей между ними. Можно выделить прямые и обратные связи. Все они обозначены на схеме (рис. l.l) в виде стрелок. На схеме показаны три обратные связи — 5, 6 и 7.
Рисунок 19.1 – Система маркетинга
Рассматриваемая схема такова, что взаимосвязи отражают информационные потоки, а блоки обозначают как виды деятельности по преобразованию информации, так и объекты (потребитель, служба маркетинга, предприятие).
Характеристика информационных потоков
Поток А отображает рыночные цели предприятия, которые одновременно являются целями маркетинга. Цели маркетинга — составная часть целей предприятия. Рыночные цели маркетинга окончательно формируются вне системы маркетинга, на уровне, более высоком к службе маркетинга предприятия, но с ее участием. Цели формируются в виде, когда их можно измерять и, значит, контролировать. Для придания целям административной силы они включаются в состав обязательных документов — планов, бизнес-планов и других документов, утвержденных руководством предприятия.
Информационный поток 4 характеризует спрос, поток 7 — положение предприятия на рынке и достигнутые уровни поставленных целей, поскольку в общем случае набор параметров положения предприятия на рынке шире набора целей. К тому же набор целей может изменяться и пересматриваться. Информационный поток 1 может быть назван «1 — отклонения от целей» и содержит результаты сравнения плановых уровней и достигнутых результатов в виде потока 7.
Информационный поток 2 может быть назван как «2 — маркетинговые решения». По данной информации в следующем блоке «планы и программы» разрабатываются программы, конкретизируются алгоритмы практического маркетинга, назначаются сроки выполнения и ответственные лица.
Информационный поток 3 отображает фактические, достигнутые значения параметров комплекса маркетинга и может быть назван «3 — состояние комплекса маркетинга». Руководители функциональных подразделений службы маркетинга контролируют степень достижения запланированных уровней параметров комплекса маркетинга, что показано в виде внутренней обратной связи 6.
Информационный поток 6 доставляет менеджеру информацию о фактическом состоянии параметров комплекса маркетинга. Поток 7 —обратная связь по положению товара — используется менеджером по .маркетингу для контроля степени достижения запланированных рыночных целей предприятия, поток 5 — информация о потребностях, об отношении потребителей к товару и их намерениях. Именно эта связь отражает сущность концепции маркетинга, в соответствии с которой маркетинг ориентирован на удовлетворение потребностей потребителей. Очевидно, что для знания потребностей необходимо получение информации о них.
В части трех обратных связей — «5 — поведение потребителей», «6 — результаты по комплексу маркетинга» и «7 — положение на рынке» рассматриваемая схема лишь формализует известное. Выделены три группы контролируемых параметров:
-
неэкономические результаты (поведение потребителей);
-
маркетинг-mix в целом и его отдельные инструменты;
-
экономические результаты (сбыт, доля рынка).
Наличие трех обратных связей означает, что в системе маркетинга управление осуществляется на трех уровнях.
Характеристика блоков системы маркетинга
Потребитель — объект управления. Успех предприятия зависит от того, как поведет себя потребитель. В результате приобретения товара он определяет положение предприятия на рынке, является для предприятия источником прибыли. Управление осуществляется не потребителем вообще, а его отношением к продукту, намерением приобрести продукт и реализацией этого намерения — актом покупки. В результате согласования возможностей и потребностей совокупности потенциальных потребителей формируется спрос. Именно на этом основано такое применяемое в маркетинге понятие, как управление спросом. Подтверждением служит известное высказывание о том, что по существу маркетинговое управление есть управление спросом, о чем уже говорилось выше.
Принятие маркетинговых решений по существу основано на маркетинговых исследованиях. Являясь составной частью маркетинга, маркетинговые исследования — аналитическое направление маркетинга. Это интеллектуальный, вычислительный, информационно-аналитический, логический блок системы маркетинга. Естественно, что маркетинговые исследования ориентированы на решение практических задач, а результаты исследований — основа для осуществления управления. К решениям относятся стратегии и уровни параметров комплекса маркетинга. Решения по параметрам — это, например, создание нового канала сбыта, или проведение рекламной кампании, или разработка нового товара.
Блок «Планы и программы по реализации маркетинговых решений» включает разработку маркетинговых планов и программ, формирование и контроль уровней параметров комплекса маркетинга. Маркетинговые программы направлены на комплекс маркетинга и содержат конкретные указания на уровни параметров комплекса маркетинга, а также на задачи, управленческие приемы, способы контроля.
В программе содержится конкретизация периодов времени, когда должна быть выполнена та или иная работа по формированию заданных уровней параметров комплекса маркетинга. Планирование на данном уровне включает назначение ответственных подразделений и конкретных исполнителей. Требования планов и программ для придания им административной силы оформляются в форме инструкций, наставлений, приказов и иных внутренних нормативных документов.
Контроллинг представляет собой деятельность по выявлению отклонений от намеченных целей и причин возникновения затруднений в деятельности предприятия на основе сравнения запланированных и фактически достигнутых значений показателей. Сравнение осуществляется на двух уровнях — на уровне рыночных целей предприятия и на уровне параметров прямого управления, планируемых непосредственно в системе маркетинга.
Мониторинг представляет собой регулярный сбор и анализ информации о состоянии среды маркетинга и, что особенно важно, информации о потребителях в части их поведения, отношений и намерений. Естественно, что потребители относятся к внешней среде, где рассматриваются их общие характеристики, но они также и объект маркетинга, где рассматриваются признаки, которые характеризуют потребителя не как элемент внешней среды, а как объект управления. Изменения наблюдаемых параметров в динамике дают основания для перестройки комплекса маркетинга.
2. Разработка комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга играет исключительно важную роль в управлении маркетингом. Маркетолог управляет положением предприятия на рынке и спросом посредством изменения уровней параметров комплекса маркетинга. Комплекс состоит из параметров, регулируемых на уровне маркетинга предприятия. Удачным является обозначение параметров комплекса маркетинга, когда они названы элементами прямого управления. Также используются и иные термины — маркетинговые переменные, маркетинговые инструменты.
В терминах среды маркетинга параметры комплекса маркетинга относятся к внутренней среде маркетинга. Известно, что автор правила «четырех Р (англ.)» Дж:. Маккарти предложил разделить все многочисленные параметры комплекса маркетинга по четырем классам, элементам — Product, Place, Promotion, Price, или в переводе — продукт, Место (сбыт) , Продвижение, Цена. Классификационным признаком является направление приложения маркетинговых усилий.
На рис. 1.2 приведены конкретные параметры комплекса маркетинга для каждого класса. В продвижении выделены три направления: реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта.