5. Искусство торговать - в теории и на практике…

Выйдя из агентства, Бобби решил прогуляться, поэтому пошел не через дворы к метро, а по Большому Сампсониевскому. На углу Большого Сампсониевского и улицы Комиссара Смирнова он увидел книжный магазин. Бобби решил зайти. Пошарив взглядом по прилавкам с книгами, Бобби обнаружил небольшого формата желтую книжицу. «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант» – прочитал название Бобби. 

«Очень забавное название, и к моему случаю подходит», - подумал  Бобби и попросил продавщицу показать ему книгу. Книга показалась Бобби интересной и к тому же единственной в этом магазине по интересующей его теме и он купил ее.

Выйдя из магазина, Бобби решил прокатиться до Дома книги, чтобы посмотреть, что там имеется из книг по искусству продаж.

В Доме книги Бобби просмотрел еще пару десятков книг и в результате купил еще две книги: «Искусство торговать» (автор – Том Хопкинс) и «Величайший в мире торговец» (автор – Ог Мандино). Посоветовал ему это менеджер отдела. Все три книги, оказавшиеся в результате у Бобби, являлись, по мнению менеджера Дома книги, самыми популярными и толковыми. После их прочтения минимум один раз в квартал Бобби стоило покупать новую книгу и сравнивать ее советы с уже имеющимися знаниями, планируя при этом изменения в своем стиле общения.

По дороге домой, в метро, Бобби думал, кому бы он мог позвонить и ненавязчиво предложить свои услуги. Времени на раздумье было достаточно, и список для обзванивания сложился у Бобби в голове внушительный.

Придя домой, Бобби решил не откладывать дело в долгий ящик и сразу позвонил своей сестре.

Надо сказать, что сестра Бобби с детства была менее способным ребенком, но зато более собранным и трудолюбивым. Родители часто любили напоминать ему об этом. Бобби же с радостью брал на себя обязанности лентяя и оболтуса. Бобби очень любил сестру, а Алина часто помогала ему советами и иногда и конкретными делами. Единственным ее недостатком, по мнению Бобби, было то, что уж очень она любила его жизни учить.

Звоня сестре, Бобби опасался, что ее реакция на его новую работу будет не лучше, чем у его друзей, но вышло иначе.

-          Бобби, наконец-то, я так за тебя рада! – завопила Алина в ответ на его сообщение о работе в «Бекаре».

-          Чему ты рада? – Бобби даже слегка опешил.

-          Я много слышала об этой фирме. Если я не ошибаюсь, она находится на Большом Сампсониевском?

-          Именно там.

-          Мой знакомый работает в одной фирме, которая там офис снимает. Там, кажется, целый бизнес-центр?   

Бобби загордился:

-          Там целых четыре этажа, и целый этаж занимает сам «Бекар». Ты бы видела, какой там ремонт сделан!

Тут Алина вспомнила, что она девушка серьезная и от ахов и охов перешла к конкретным вещам.

-          Солидная фирма, Бобби, это очень хорошо, но сможешь ли ты на такой работе удержаться, да еще и деньги зарабатывать? Работа-то не простая у агента. А учитывая твою любовь к дивану…

Бобби возмутился:

-          Опять ты меня жизни учишь, опять во мне сомневаешься! 

-          Ну извини, Бобби, но ведь такое уже было.

-          Это все в прошлом, я решил изменить свою жизнь. Как ты помнишь, месяц назад я дал себе месячный срок для устройства на работу. Слово свое сдержал. А теперь я тебе обещаю, что к Новому году куплю тебе в подарок золотую цепочку – самую красивую, а себе – новый телевизор.

-          Договорились, Бобби. Но даже если ты заработаешь только на новый телевизор, я уже буду очень рада.

-          Не волнуйся, заработаю и на то, и на другое.

-          Но насколько я понимаю, тебе сейчас необходимо как можно быстрее клиентов найти?

Бобби вспомнил о том, зачем звонил сестре.

-          Да, как можно быстрее. И поэтому у меня к тебе просьба, если будешь разговаривать со своими друзьями-знакомыми, намекни им, что знаешь самого лучшего агента по недвижимости в городе.

-          Бобби, Бобби, ты еще работать не начал, а уже зазнался.

-          Да нет, шучу я, конечно, но знакомым своим все-таки обо мне расскажи. Обманывать, что я самый лучший не надо, но можно сказать, что самый усердный и самый внимательный. И если что – сразу давай мой домашний телефон, пусть звонят, не стесняются…

Окрыленный разговором с сестрой, за следующие несколько часов Бобби обзвонил полтора десятка друзей и знакомых. Конкретных клиентов Бобби найти не удалось, но заручиться поддержкой пятнадцати человек было не так уж плохо. Бобби посчитал, что на сегодня работы сделано достаточно и можно посмотреть телевизор. Но тут он вспомнил о купленных книгах. Полистав их, Бобби решил начать с  Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант».

Этот вечер был первым за последние несколько лет, когда Бобби, находясь дома, не включал телевизор. За вечер он прочитал книгу дважды. Первый раз – как захватывающий роман, а второй – внимательно вчитываясь и примеряя на себя каждый совет и выписывая особенно понравившиеся ему фразы.

Дочитав второй раз книгу, Бобби вспомнил пламенную речь Алексея об энтузиазме и решил, что если часть фраз, выписанных им, повесить на стенах, то в будущем это сможет помочь ему поднять свой энтузиазм и вернуть желание работать.  

Взяв ватман и краски, Бобби нарисовал несколько плакатов.

Вот таких:

Хочешь зарабатывать больше – узнавай больше

Моя работа - удовольствие. Если она не доставляет мне удовольствие – надо найти новый подход

Я в восторге от сегодняшней жизни и борьбы. Возражения и неприятие являются частью процесса удачных продаж, я не принимаю их на свой счет, а приветствую их, так как они обогащают мой жизненный опыт

Самый главный секрет торговли – найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого

Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте

Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых всем нам так не хватает, и которые мы так редко получаем. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Это – магия торговли

Если я хочу обрести уверенность в себе, а также завоевать и сохранить доверие окружающих, я должен знать свое дело и поддерживать знание своего дела

Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами  живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души

Если Вы позаботитесь о своих клиентах, они позаботятся о Вас

Смелость – это не отсутствие страха, это победа над ним

Повесив последний плакат на стену в комнате, Бобби взглянул на часы, и оторопел. Было четыре часа утра. Ничего другого, кроме как лечь спать, ему не оставалось.