5.Классификация методов и средств стимулирования реализации продукции.

 Возможные цели стимулирования сбыта     Цели стимулирования посредников

• Включение новых товаров в ассортимент

• Увеличение размеров запасов

• Расширенное представление на прилавке и др.

    Цели стимулирования торговой сети

• Увеличение объемов продаж

• Рост присутствия дистрибьюторов

• Вывод новых товаров на рынок

• Увеличение объема товара или расширение ассортимента и др.

    Цели стимулирования потребителей

• Пробные покупки

• Повторные покупки

• Лояльность

• Удержание

• Увеличение объема покупки

• Увеличение объема потребления

• Увеличение частоты закупок

• Посещение новых магазинов

• Увеличение частоты посещений

• Увеличение размера средней покупательской корзины и др.

    2. Методы стимулирования сбыта     Инструменты trade marketing

• Выгодная цена и ее позиционирование как выгодной

• Скидки

• Рекламная поддержка

• Предоставление бесплатного торгового оборудования

• Фирменная упаковка

• Новинки

• Торговые конкурсы

• Подготовленный персонал

• Рекомендации

• Возможность бесплатно разместить рекламу или участие в рекламных кампаниях

• Бесплатные консультации

• Представление на выставках

• Организация promotion

• Обеспечение рекламными материалами для мест продаж и многое другое…

    Инструменты consumer promotion

• скидки

• премии

• конкурсы, розыгрыши, игры (=> призы)

• образцы

• бесплатные пробы (дегустации)

• программы для постоянных покупателей

• экспозиции в местах продаж

• демонстрации

• гарантии

• купоны и др.

Стимулирование сбыта среди потребителей:

Методика	Цель	Способы реализации
скидки	Стимулирование дополнительных и пробных покупок, увеличение объема единичной покупки	Места продаж, СМИ, юонусные упаковки, денежные скидки
купоны	Стимулирование пробных покупок, увеличение их частотности, стимул многократных покупок, увеличение объема покупок	Торговый персонал, прямая почтовая реклама, газеты, вкладки, вложение в упаковку
возврат и возмещение денежных средств	Стимул пробных покупок, вторичные и третичные покупки	Торговый персонал, прямая почтовая рекалма, вложения в упаковку
конкурсы	Неоднократные покупки, создание благоприятного имиджа,	Торговый персонал, объявления в местах продаж или проведения предполагаемых акций
подарки	Увеличение ценности покупки, стимулирование вторичных и третичных покупок	Магазинные вложения, подарочные упаковки, подарки по почте
рассылка образцов	Стимлирование пробных покупок, увеличение объема продаж	Вложения или приложения к печатным СМИ, места продаж
длительные программы	Создание лояльности среди покупателей	Торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама