3. Особливості встановлення цін зі знижками, в рамках товарної номенк­латури і товарного асортименту

Встановлення цін зі знижками

Як винагорода споживачів за певні дії, багато фірм готові змінювати свої початкові ціни.

Знижки за платіж готівкою — зменшення ціни для покупців, які пла­тять готівкою. Такі знижки допомагають поліпшити стан ліквідності продавця і скоротити витрати в зв'язку зі стягненням кредитів і безнадій­них боргів.

Знижка за кількість товару, що закупається ~ зменшення ціни для покупців, які придбавають великі кількості товару. Ці знижки повинні пропонуватися всім замовникам і не перевищувати суми економії витрат продавця в зв'язку зі збутом великих партій товару. Знижки служать для споживача стимулом робити закупівлю в одного продавця, а не в декіль­кох постачальників.

Функціональні знижки виробники пропонують службам товароруху, що виконують певні функції з продажу товару, його зберіганню, веденню обліку. Виробник може пропонувати різні торгові знижки різним торго­вим каналам, оскільки вони роблять йому різні за характером послуги, але він зобов'язаний пропонувати єдину знижку всім службам, що вхо­дять до складу окремого каналу.

Сезонні знижки — зменшення ціни для споживачів, що здійснюють позасезоні покупки товарів або послуг. Вони дозволяють продавцеві підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом усього року.

Встановлення цін для стимулювання збуту з урахуванням етапу ЖЦТ

При певних обставинах фірми тимчасово призначають на свої товари ціни нижче прейскурантних, а іноді нижче за собівартість, в залежності від етапу ЖЦТ. Ось різні форми таких цін:

1. Фірми можуть встановлювати на деякі товари ціни як на «збиткових лідерів» ради залучення покупців у надії, що вони за одне придбають і інші товари за звичайною ціною.

2. Для залучення більшого числа клієнтів в певні періоди часу продавці використовують ціни для особливих випадків (наприклад, зимові розп­родажі).

3. Знижки пропонується споживачам, що купують товар у ділерів в певний відрізок часу. Це гнучке знаряддя скорочення товарних запасів у періоди ускладнення збуту без зниження прейскурантних цін.

4. Знижки зі звичайних цін з метою залучення більшої кількості по­купців.

Ціноутворення в рамках товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення міняється, якщо товар є частиною товарної но­менклатури. У цьому випадку фірма прагне розробити систему цін, яка за­безпечувала б отримання максимального прибутку за номенклатурою зага­лом. Розрахунок цін ускладняється тим, що різні товари взаємопов'язані один з одним з точки зору попиту і витрат і стикаються з різною мірою конкурент­ної протидії.

Встановлення ціни в рамках товарного асортименту

Фірма звичайно створює не окремий товар, а цілий товарний асорти­мент. Тоді необхідно встановити ступінчасте розділення цін на різні то­вари. При встановленні цінової сходинки кожного рівня необхідно вра­ховувати відмінності в собівартості різних товарів, різницю в оцінках їх властивостей покупцями, а також ціни конкурентів. Задача продавця - виявити якісні відмінності товарів, що відчуваються споживачем, реабі-літуючи різницю в цінах.

Встановлення цін на доповнюючі товари. Деякі фірми нарівні з основ­ним товаром пропонують і ряд доповнюючих або допоміжних виробів. Складність полягає у визначенні того, що потрібно включити в початко­ву ціну як стандартний комплект, а що запропонувати як доповнюючі вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю доповнюючих виробів, ціна може вирости до межі, коли покупці відмовляться від прид­бання і навпаки.

Встановлення цін на обоє 'язкові приладдя. У ряді галузей промис­ловість виробляє так звані обов'язкові приладдя, які підлягають викорис­танню разом з основним товаром. Виробники основних товарів часто призначають на основні товари низькі ціни, а на обов'язкові додатки вста­новлюють високі націнки, внаслідок чого їм вдається забезпечити висо­кий прибуток за рахунок продажу обов'язкових додатків. Іншим вироб­никам, що не пропонують власних обов'язкових додатків, доводиться для отримання такого ж валового прибутку встановлювати на свій товар більш високу ціну.

Встановлення цін на побічні продукти виробництва. Деякі виробництва часто пов'язані з виробництвом побічних продуктів. Якщо ці побічні продукти не мають ціннісної значущості, а позбавлення від них обходиться недешево, все це позначиться на рівні ціни основного товару. Виробник прагне знайти ринок для цих побічних продуктів і часто готов прийняти будь-яку ціну, якщо вона покриває витрати з їх зберігання і доставки. Це дозволить йому знизити ціну основного товару, зробивши його більш конкурентоспроможним.