Вопрос 46. Процесс обучения потребителя. Методы. Стратегии.

Обучение – это любое изменение в содержании или в организации долгосрочной памяти.

Методы обучения:

1. Классическая условная рефлексия. Обучение, основанное на ассоциации стимула и реакции.

2. Метод проб и ошибок. Основан на влиянии последствий поведения на вероятность его повторения. С точки зрения маркетинга возможные маркетинговые стратегии должны обеспечить начальную пробу продукта:

• Бесплатные образцы;

• Специальные ценовые скидки на новые продукты;

• Активные мероприятия;

• Формирование привычки.

3. Заучивание (зубрёжка). Состоит в обучении ассоциации между двумя или более понятиями в отсутствие условной рефлексии.

4. Замещение (моделирование). Обучение при помощи предоставления стандартной для потребителя ситуации и стандартного поведения в этой ситуации.

5. Рассуждение. Предполагает творческое мышление потребителя для активизации существующей и усвоения новой информации с целью формирования новых понятий и ассоциаций.

Вопрос 47. Характеристика промышленных рынков и продуктов. Маркетинговая среда промышленных предприятий.

Сфера производства (этапы):

1. Проектирование и разработка продукции

2. Материально-техническое снабжение

3. Подготовка производственного процесса

4. Производство

5. Контроль

6. Упаковка и хранение

Сфера потребления (этапы):

1. Реализация и распределение продукта

2. Монтаж и эксплуатация

3. Техническое обслуживание

4. Утилизация

5. Маркетинг

Типы товаров:

1. Товары производственно-технического назначения (ПТН)

2. Потребительские товары, или товары народного потребления (ТНП)

3. Услуги

Добыча полезных ископаемых	Сырьё
Переработка	Материалы, полуфабрикаты
Обработка	Изделие, полуфабрикаты, материалы
Сбор

Участники рынка:

• Производство

• Государство

• Домохозяйства

ТНП	Р ЫНОК ТНП
П РОИЗВОДИТЕЛЬ	Г ОСУДАРСТВО	Д ОМОХОЗЯЙСТВА
Сырьё	Р Рабочая сила ЫНОК ПТН

Основные условия функционирования рынка ПТН:

1. Наличие разделения труда

2. Экономическая обособленность производителей

3. Свобода предпринимательской деятельности

Особенности рынка товаров ПТН:

1. На рынке действуют организации (юридические лица)

2. На рынке присутствует рациональный спрос в зависимости от внутренних потребностей организации

3. Товары и услуги приобретаются с целью извлечения прибыли

4. Товары и услуги приобретаются с целью сокращения экономических издержек

5. Решение о покупке принимается коллективно

Сущность промышленного маркетинга – создание для потребителей потребительской ценности, которая направлена на удовлетворение потребностей организации, реализующей экономическую цель.

Объект маркетинга – поток товаров и услуг, которые обеспечивают производственную деятельность покупателя.

Отсутствуют личные мотивы потребления. Мотивом является экономическая деятельность.

Характеристика рынка ПТН:

1. Цель маркетинга – удовлетворение потребностей потребителей в предметах и орудиях труда

2. Потребность определяется экономическими целями и производственным процессом

3. Спрос на товар вторичен и обусловлен потребительским спросом

4. Спрос слабо эластичен

5. Ценообразование зависит от биржевых колебаний

6. Формирование спроса протекает более сложно и на выбор потребителя оказывает влияние больший фактор, чем на потребительском рынке

7. На поведение потребителей влияет ряд факторов, которые объединяются в группы:

1. Организационные факторы самого предприятия

2. Факторы межличностных отношений

3. Факторы индивидуального характера

4. Факторы микро- и макроокружения

8. Спрос на товары ПТН подвержен резким колебаниям, но более устойчивый во времени

9. Сложный процесс купли-продажи

10. Фактор повышенного риска

11. Роль личных продаж и деловой репутации

Имидж формируется в сознании потребителя, а репутация – в сознании профессионала.