Конкуренция

Деятельность конкурентов в значительной степени влияет на устанавливаемые вами цены. Вам необходимо постоян­но следить за тем, как конкуренты реагируют на ваши ре­шения в области ценовой политики, а также , а также за ценами ва­ших конкурентов.

Например, в ответ на какие-либо ваши действия на рынке конкуренты могут либо снизить свои цены (цено­вая конкуренция), либо выпустить на рынок новый про­дукт (неценовая конкуренция). В ответ на их действия вы можете ваши цены привести в соответствие с их ценами или тоже попробовать изменить свой ассортимент, но в каждом случае необходимо четко просчитать все последствия новых мероприятий.

Как можно собрать информацию о ценах конкурен­тов?

Существует несколько способов:

• проверки, проводимые торговыми представителями,

• посещение магазинов,

• опрос клиентов, маркетинговые исследования (групповое интервью),

• приобретение продукции конкурентов и анализ затрат на ее производство

Важно, чтобы изучение ценовой, рекламной и ассортимент­ной политики конкурентов проводилось не от случая к случаю, а стало постоянным направлением вашей исследо­вательской деятельности.

ВИД ТОВАРА (УСЛУГИ)

Изменение цен по-разному влияет на продажу разных то­варов.

Например, если возросли цены на бытовую технику, то очевидно, что это повлияет на объем ее реализации. Если цены на нее падают, то объем реализации увели­чивается. Однако если возрастают или падают цены на хлеб, то объем реализации хлеба вряд ли резко возрастет или упадет.

Попытайтесь проследить, как рост или падение цен скажет­ся на объеме продаж ваших товаров или услуг. Для этого имеет смысл ответить на следующие вопросы:

• Какие товары или услуги приобретают ваши клиенты ив каком количестве?

• Почему они их приобретают?

• Эти товары или услуги являются роскошью или необ­ходимостью?

ИМИДЖ

Имидж компании в значительной сте­пени влияет на устанавливаемый вами уровень цен.

Если вы выбираете имидж постав­щика продукции, не требующей больших затрат, то и цены должны быть низкими и расположена ваша фирма должна быть в многолюд­ном районе, где-нибудь у вокзала или метро.

Если вы поддерживае­те имидж компании с высоким уровнем ка­чества, то цены будут намного выше, но и обслуживание должно быть на соответствую­щем уровне, а ваша фирма должна иметь «престижное» место­расположение.

СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Одним из наиболее важных факторов, влияющих на цены, является спрос и предложение. Прежде всего, дадим им определение.

Предложение — ассортимент товаров или услуг, пре­доставляемый клиентам в определенное время и по определенной цене

Спрос - ассортимент товаров или услуг, предоставляемый клиентам в определённое время и по определенной цене , которой соответствует конкурентным потребностям и покупательским возможностям клиентов.

При изменении спроса на товары цена на них обыч­но изменяется. Предположим, вы открываете мага­зин по продаже эксклюзивных вин и ликеров. Если какая-либо марка вина награждается специ­альным призом, спрос на нее возрастает, и посколь­ку предложение весьма ограниченно, то и цена уве­личивается.

Изменения в предложении также влияют на цену.

Когда увеличиваются поставки, например, вин оп­ределенной марки, цена на эту марку падает.

Всегда следует учитывать влияние спроса и пред­ложения на новые товары, особенно если вы нахо­дитесь на этапе разработки продукции, о котором мы говорили в предыдущей главе.

ФАКТОРЫ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ

Факторы внешнее среды - это факторы, которые влияют на цены фирмы, но находятся вне ее контроля.

К этим факторам относятся: законодательство налого­вые ставки, курс обмена валют, изменение ценовой по­литики вашими конкурентами и т. д.

Например, изменение ставки налога или появление новых налогов может повли­ять на уровень ваших затрат на производ­ство продукции. Повышение уровня зара­ботной платы сотрудникам конкурентами может привести к тому, что вы будете вы­нуждены либо поднять оплату труда своих специалистов, либо лишитесь квалифицированных кадров.

Вам необходимо знать об этих факторах и их возмож­ных последствиях. Такую информацию всегда можно получить из деловых газет и журналов, от банковских работников, а также клиентов и поставщиков.

Первый этап ценообразования — рассмотрение фак­торов, влияющих на цену.

Проверим ваши знания.

Укажите, к каким факторам среды относятся сле­дующие:

ПРИМЕР ФАКТОР СРЕДЫ

□ рост курса доллара

□ ваш товар становится модным

□ два новых конкурента выходят иа рынок, пред­лагая «особые товары»

□ выбор нового целевого рынка клиентов с боль­шим доходом

Занятие № 8

Тема: ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

План: