6. Продолжая разговор о корпоративных клиентах можно вспомнить и о таком достаточно традиционном инструменте как Директ-мейл (не путать со спамом!).

Казалось бы, что партизанского в прямой почтовой рассылке? Однако одна из ключевых составляющих партизанского подхода – использование нестандартных идей для повышения эффективности рекламы и продвижения.

Поэтому даже такой традиционный инструмент может стать необычным и высокоэффективным.

Одним из примеров удачного использования партизанских методов в Директ-мейле можно назвать опыт американской промышленной компании Evans Industries. Несколько лет назад перед ней встала необходимость разработать эффективный, с точки зрения затрат, способ стимулирования дистрибьюторских продаж.

«Я мог бы развернуть широкую рекламную кампанию, - рассказывает Сальвадор Алиотта, президент Evans Industries, - но мы не располагали достаточными средствами. Поэтому у меня не было другого выбора, как придумать способ привлечения дистрибьюторов в условиях ограниченного бюджета. В те времена, джек-пот в одной популярной калифорнийской лотерее составлял млн. Мы купили несколько сотен лотерейных билетов и разослали их своим дистрибьюторам вместе с письмом, в котором говорилось о том, что они могут стать миллионерами, либо выиграв в лотерею, либо продавая нашу продукцию. Всего за 0 мы провели эффективную кампанию, которая позволила повысить уровень осведомленности о наших товарах».

Вообще, когда к письму прилагается какой-то материальный объект, вероятность того, что письмо будет прочитано вырастает в разы. Вот пример российской компании IBS.

Перед компанией стояла задача организовать встречи с Руководителями розничных торговых сетей и Директорами по информационных технологий этих сетей, чтобы представить линейку своих продуктов – специализированное программное обеспечение для розницы.

Каждому адресату с курьером лично в руке была доставлена коробочка со следующим содержимым:

 Выбор «материального объекта» (мини корзинки из супермаркета) был обусловлен спецификой сферы деятельности компаний-клиентов – розница всё-таки!

Основная идея – «коробочные» решения IBS можно купить также легко и быстро, как и любые продукты в торговых сетях.

Персонализированное обращение было нанесено непосредственно на крышку упаковочной коробки.

Из 200 респондентов 120 согласились продолжить знакомство, из них 60 сразу назначили встречу (30% от всех получателей). Для сравнения, при стандартной ДМ-рассылке обычных писем очень хорошим результатом считается 2-3% отклика.

Наверное, об одном из самых первых видов нетрадиционной подходов к Директ-мейл пишет альманах "Всемирный путешественник" за 1900 (!!!) год. "Один нью-йоркский театральный директор разослал недавно жителям города афишки, прилагая к каждой из них чек на сумму 4 цента.

Объявление гласило: «Милостивый государь! Я предполагаю, что ваш годовой доход составляет $ 15 000. Так как вы, наверное, признаете тот факт, что время - деньги, то мы прилагаем при этом чек на 4 цента, чтобы заплатить за две минуты вашего времени, которое вы употребите на то, чтобы прочесть короткое и правдивое перечисление некоторых оригинальных и новых сцен, коими отличается новая трехактная музыкальная шутка "Чертова Бабушка"; она пойдет в будущий понедельник впервые».

Затем следовало перечисление этих сцен. Антрепренер рассчитывал на то, что очень многие прочтут объявление, сопровождаемое чеком, но, вероятно, лишь немногие из зажиточных людей возьмут на себя труд явиться в банк для получения 4 центов. Действительно, реклама оказала действие, и зал был полон.