Принципы работы с ними.

Богатые люди, обладают ярко выраженной индивидуальностью. Их привычки и образ жизни заметно отличаются от общепринятых. Самыми важными потребностями для них являются – престиж, статус, самовыражение, принадлежность к определенному кругу.

При общении с VIP – клиентом, продавец может выступать в качестве: представителя, эксперта или специалиста.

Четыре типа vip-клиента

Красный - это «крутой» покупатель с большими деньгами (деньги пришли по случаю, «повезло»). Приходит чаще всего «поболтать», узнать новости.

Ключевое слово: ПОНТЫ

Стиль общения продавца: Для продавца важно «включить» обаяние по отношению к такому клиенту, поддерживать разговор, отвечать вежливо на задаваемые вопросы покупателя.

Продавец выступает, как Представитель компании.

Синий - это человек структуры: государственный чиновник, директор завода, где работает «по советски», т.е. удален от подчиненных, имеет свой кабинет, записываться на прием нужно за месяц.

Ключевое слово: СУБОРДИНАЦИЯ (кто ты, а кто я)

Стиль общения продавца: Для продавца важно чувствовать дистанцию при общении. Вежливо отвечать, соблюдать такт и повышенное внимание к покупателю, не переходить на обсуждение личных вопросов.

Продавец занимает позицию Специалиста.

Оранжевый – это человек бизнеса, который добился всего сам. Он всегда оценивает работу продавца, с точки зрения отношения к клиенту. У него в этом свой интерес, т.к. сам много работает с клиентами. Не приемлет небрежности в обслуживании, некомпетентности, не умения разговаривать. Сервис для него на первом месте.

Ключевое слово: ПРОФЕССИОНАЛИЗМ.

Стиль общения продавца: Продавец должен показать высокий сервис в обслуживании, внимание к задаваемым вопросам и правильные ответы с исчерпывающей информацией.

Позиция продавца при общении - Эксперт.

Зеленый – это «продвинутый Оранжевый». Это человек, который великодушно относится ко всем, очень богат и щедр. Он смотрит, насколько при обслуживании продавец, «вкладывает душу», искренне ли он это делает.

Ключевое слово: ДУШЕВНОСТЬ

Стиль общения продавца: Продавец должен выступать в роли очень хорошего Эксперта.

Этап III. Презентация продукции Принципы построения презентации:

• У Вас есть от 30 секунд до 3 минут, чтобы убедить посетителя в преимуществах Вашего магазина и вашего товара – дольше Вас не будут слушать

• Чтобы добиться цели Вы должны использовать все инструменты воздействия на покупателя: слова, скорость и тембр речи, мимику и жесты

• Говорите о преимуществах и выгодах, а не только о характеристиках продукта.

• Не используйте узкопрофессиональные термины – клиенты Вас не поймут

• Подстраивайтесь под покупателя, адаптируйтесь под его стиль и уровень знаний.

Пословица гласит,

«Сумейте продать шипение жарящейся сосиски, а не саму сосиску!»

Важно продать не столько само изделие, сколько ту выгоду, которая заключена в нем

Презентация строится по системе

«Характеристика – Преимущество – Выгода»

Характеристики товара или его свойства - физически измеримые параметры, неоспоримая информация,состав и свойства.

Преимущества изделия - что означает это характеристика. Отвечает на вопрос: «Что это означает?» Описание того, как товар или его характеристика могут помочь или как покупатель может этим свойством воспользоваться.

Выгода или польза - что получит покупатель от использования товара, как это может удовлетворить потребность клиента. Вопрос: «Что мне это даст?»

Ключевые слова: «таким образом», «это позволит», «благодаря этому», «и тогда вы получите….»

Если Вы, презентовав товар на языке Выгод для покупателя, попали в его Потребность – вы получите реакцию одобрения и реакцию «Да!» с его стороны.