2. Ваш продукт или вид услуг
Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить вашим будущим покупателям и ради производства которых задумывается весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. Здесь от вас потребуют предельной четкости и прежде всего ответа на такие вопросы, как:
А какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга?
Что особенного в .нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и предпочитать?
Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент — наглядное изображение вашего товара или изделий, полученных с помощью вашей технологии. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камушек регулярно спотыкаются в переговорах с зарубежными бизнесменами наши ученые и конструкторы. Им говорят: «Покажите образец вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать». А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя, что, «вообще-то, вы знаете, есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего вот только подпишем контракт, на поставку и сразу же обязательно...»
В этом же разделе бизнес-плана должна содержаться примерная оценка той цены, по которой можно будет продавать ваш товар, и тех затрат, которых потребует его производство. Отсюда же будет вытекать и примерная величина прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.
Но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а потому для успеха бизнес-плана надо включить в него обязательно фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.
Очень важно четко охарактеризовать основные качества вашего товара, преимущества его дизайна и даже (как бы экзотично это ни звучало для наших хозяйственников!) — особенности упаковки, в которой он будет продаваться. Все это имеет особое значение для товара, предназначенного к продаже на мировом рынке, а скоро будет играть все большую роль и на нашем внутреннем рынке (едва на него массово начнут поступать зарубежные товары).
В этом же разделе описывается и организация сервиса вашего товара — если это техническое изделие.
3. Оценка рынка сбыта
Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя те 5—6 страниц текста, в которые должен уместиться этот раздел, вы должны предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации. Напомним, что типичный процесс исследований рынка предполагает 4 этапа:
определение типа данных, которые вам нужны;
поиск этих данных;
анализ данных;
реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу вашему предприятию.
И самые первые сведения, которые вам потребуются,— кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли. Такие смелые допущения, правда, были обоснованы на отечественном голом рынке, но и то до последнего времени, когда реформа цен и все ускоряющаяся инфляция начали ломать даже самые устоявшиеся модели спроса. Но как только на нашем рынке начнут регулярно появляться зарубежные товары, продаваемые за рубеж, ситуация вообще станет принципиально иной.
С этой точки зрения переход . внутренней конвертируемости рубля, намеченный Кабинетом министров СССР на 1 января 1992г., должен прозвучать для наших хозяйственников как сигнал тревоги — грядет принципиальное изменение ситуации со сбытом. Значит, надо приступать к серьёзному изучению и прогнозированию рынка, в значит, искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще на протяжении ближайших двух лет. А уж если вы сумеете примерно определить и ту цену, по которой покупатели будут согласно устойчиво покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще, то, можно сказать, что вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.
Естественно, что при этом вы соберете и информацию о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и соответственно — продуманность вашего проекта.
Для советского предпринимателя составление этого раздела плана крайне затрудняется тем, что очень сложно найти достоверные сводные исследования рынка. У зарубежных предпринимателей путь здесь куда проще: они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, а также в своих отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации — свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли — широко распространены во всем мире. У нас же они делают лишь первые шаги. Между тем небольшой аппарат таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями — членами ассоциации. Все члены ассоциации предоставляют информацию добровольно и бесплатно. И столь же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется, спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в.его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы, так что конкуренция конкуренцией, а общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческий информацией. Думается, что создание таких ассоциаций было крайне полезно и для советской экономики. О других разделах плана поговорим в следующий раз.