Современные стратегии и техники продаж

Прежде всего, необходимо определиться, какому издательству последует предложение, и заручиться принципиальным интересом потенциального партнера ‒ таким обычно является предложение прислать синопсис и несколько страниц текста для оценки стиля. После проверки синопсиса, в случае положительного впечатления, следует предложение прислать рукопись и только после ее проверки начинаются переговоры о продаже прав.

Иностранные издательства, в отличие от российских, помимо электронной рассылки часто используют для оферты собственные сайты, где размещают каталоги и краткие описания изданий, лицензии на которые предлагаются к продаже.

Определяясь с выбором зарубежного издательства, желательно располагать следующей информацией о потенциальном партнере:

- объем производства (число наименований в год);

- авторы (отечественные и зарубежные);

- соответствует ли предлагаемое вами произведение программе издательства-партнера;

- кем будет выполнен и отредактирован перевод;

- кто будет курировать проект;

- как будет продвигаться, и распространяться издание за рубежом.

Ошибочно выбирать издательство-партнера, руководствуясь только размером аванса или так называемого «best offer» ‒ в долгосрочной перспективе для успеха издания на зарубежном рынке важнее оказываются такие критерии как место в программе издательства, качество перевода, мероприятия по продвижению книги.

Предложение желательно оформить так, чтобы максимально помочь иностранному редактору оценить произведение: отправить пробы перевода, рецензии, информацию об авторе, экземпляр для чтения.

Если автор уже издавался за рубежом, действует негласное правило: права на его произведения следует в первую очередь предлагать издательству, опубликовавшему его первый перевод, за исключением тех случаев, когда известно, что автор или издательство остались недовольны сотрудничеством.

Если издательства-партнеры договорились об условиях сделки, заключается издательский лицензионный договор, международный стандарт которого был рассмотрен в предыдущей лекции (License agreement). При этом важно четко прописать в договоре, какие именно права и на какой срок передаются партнеру, а также условия расчетов.

Отслеживание исполнения условий договора. Расчеты с авторами

Согласно условиям издательского лицензионного договора, утвердившегося в мировой практике, лицензиат обязан выпустить в свет первое издание перевода в течение одного календарного года с момента подписания договора (если последним не установлено иное) и уведомить об этом лицензиара, переслав ему определенное договором количество авторских экземпляров. Количество авторских экземпляров в каждом конкретном случае устанавливается индивидуально: некоторые издательства запрашивают их только для автора, другие оставляют часть для контроля в редакции. Авторские экземпляры в оговоренном сторонами количестве отправляются лицензиару, как с первого, так и с каждого последующего тиража издания. При помощи авторских экземпляров, лицензиар контролирует выполнение лицензиатом условий договора и соблюдение неимущественных прав автора.

По истечении календарного года лицензиар получает финансовый отчет о количестве проданных за рубежом экземпляров издания и прибыли иностранного партнера, на основе которого рассчитывает причитающееся ему и автору (или его наследникам) роялти.

В заключении следует отметить, что факт продажи прав за рубеж кроме прямой финансовой выгоды, приносит и косвенную: упоминание о нем повышает престиж автора и произведения, стимулирует дальнейшие продажи на отечественном и зарубежном рынках. Это факт становится важным аргументом в дальнейших переговорах с иностранными издателями.

Примерные темы кейсов и эссе

1. Отбор и оценка рукописей отечественных авторов.

2. Договор с автором.

3. Отбор и оценка переводных изданий: каталоги, выставки, тематический поиск.

4. Работа с литагентствами.

5. Выбор произведений для оферты иностранным издательствам.