1.5.3. Правильная стратегия Email-маркетинга

Работа с электронной почтой очень важна для электронной коммерции. Для того, чтобы сделать e-mail союзником, необходимо:

1) отвечать на письма;

2) отвечать на письма быстро;

3) отвечать на письма полностью;

4) отвечать на свои письма своим стилем.

Отвечайте на письма

Если посетитель сайта задал вопрос и не получил ответа, то он никогда не отправит больше ни одного письма. Если посетитель написал письмо, то он считает, что в его письме есть какой-то смысл, именно поэтому надо отвечать на все письма.

Отвечайте на письма быстро

Можно просматривать корреспонденцию утром, прежде чем идти на работу или на учебу. Поскольку не многие письма приходят ночью, то это займет немного времени. Если сайт посвящен развлечениям, то преобладающее большинство писем будет приходить вечером или даже ночью, так как большинство посетителей – студенты. Если же сайт является сайтом какой-нибудь серьезной фирмы, то большинство писем будет приходить в рабочее время.

Отвечайте на письма полностью

Бывает, посылается важный вопрос. Нелюбимая ошибка пользователя – это ответ, который не раскрывает проблему. Часто это небрежность, которая может сильно ударить по лицу компании. Одна из проблем электронной почты - недостаток контакта глаз и языка, доступных в прямом разговоре. Даже телефон дает кое-что из этого, возможность быстро повторить, что было неправильно истолковано, исправить грубую ошибку и т.п. Это просто не доступно в электронной почте. Никогда не пытайтесь лицемерить, люди быстро поймут это. Иногда наилучший ответ: Очень жаль, но я не знаю. Можно продолжить: Мне кажется так-то. Можно также дать ссылку на ресурс, который мог бы помочь человеку. На самый плохой случай можно предложить функцию поиска. Краткость является королем во всей деловой корреспонденции. Если вопрос слишком широкий, наилучший ответ в виде одного-нескольких предложений, которые сопровождаются ссылкой или рекомендацией.

Отвечайте на письма своим стилем

Ваш первый контакт с потенциальной перспективой, весьма вероятно, будет письмом. Так как вы не встречались лицом к лицу, вы не можете предложить искреннее рукопожатие, улыбнуться. Иметь свой стиль не так трудно, как это может показаться на первый взгляд. Некоторые предпочитают быть неформальным. Большинство держат золотую середину. Самое главное - следовать ему. Иначе быстро пропадет доверие к вам. Все выше сказанное вы должны делать с доверием. Любые отношения между вами и клиентом начинаются с доверия. Сделаете наоборот – и вы пожалеете об этом. Структура вашего сайта – существенный элемент в успехе вашего дела. Но из всех элементов электронная почта, кажется, будет одним из чаще всего проигнорированных. Это странно, поскольку кажется слишком легким, чтобы быть правым!

1.5.4. Рекомендации по написанию эффективных рекламных писем

1. Внимание целевой аудитории. Не имеет смысла в своей рекламе привлекать внимание всех читателей без разбора. Не все люди, которые прочтут ваше объявление, будут вашими клиентами, и, конечно, никто не купит газету только для того, чтобы прочесть ваше объявление. Но вам и не нужно внимание всех читателей, вы должны ориентироваться только на ту часть аудитории, которая с наибольшей вероятностью сможет заинтересоваться вашим предложением. Именно поэтому так эффективны заголовки, адресованные отдельным группам лиц. Если ваша аудитория - владельцы автомобилей марки «фольксваген», заголовок может быть таким: «Внимание, владельцы «фольксвагенов!» Вам не нужны владельцы ни «фордов», ни «шевроле», ни любой другой марки. Чтобы добиться внимания своей целевой аудитории, снабдите свою рекламу фотографией и придумайте соответствующий заголовок.

2. Вызовите интерес, обращаясь к эмоциям читателей. Ваша реклама не должна быть простым перечнем продуктов и услуг. Она должна обращаться к читателям на эмоциональном уровне, вызывая их интерес, любопытство и желания. Обычно решение сделать ту или иную покупку – решение исключительно эмоциональное, которое подкрепляется логикой позднее. Ваша реклама должна вызывать интерес читателей при помощи эмоциональных обращений к ним. Обращение к чувствам читателей – целое искусство, и если его использовать умело, оно может пригодиться для рекламы любого малого бизнеса. Например, реклама ювелирного магазина может быть обычной: «Продаются новые кольца!» Но можно придумать и что-то более романтичное: «Кольцо купите – любовь верните!».

3. Докажите выполнимость своих обещаний. Люди знают, что вы заплатили за свою рекламу, специально ее разрабатывали и утверждали. Они не поверят вашей рекламе, если в ней не будет убедительных доказательств. Для этого необходимо привести отзывы клиентов, мнения специалистов и другие доказательства истинности ваших заверений. Мы живем в век скептицизма, поэтому могут потребоваться очень большие усилия, чтобы преодолеть недоверчивость покупателей. Если ваш продукт действительно самый лучший, кто, кроме вас, об этом скажет? Но, с другой стороны, как вы сможете это доказать?

4. Гарантии. Если нельзя подтвердить гарантиями свой продукт или услугу, их вовсе не стоит рекламировать. Деньги достаются нелегко, поэтому люди не так уж охотно их тратят, тем более, когда реклама вызывает недоверие. Развейте все сомнения читателей, обеспечив свой товар твердыми гарантиями.

5. Призовите читателей к действию. Необходимо сообщить читателям, как они должны действовать, прежде чем они начнут действовать. Если они должны позвонить, приехать к вам, отрезать купон и т.д., объясните им в точности что, как и когда они должны сделать. Не скупитесь на подробности. Если вы не объясните читателям, что они должны делать, они этого и не сделают. Побудить читателей к действию можно такими, например, фразами: «Пришлите нам этот отрезной купон до 15 октября, и вы получите приз - бесплатно!» или «Просто позвоните по этому номеру бесплатно и сейчас!».

6. Постскриптум. В конце рекламных писем часто помещают постскриптум, в котором выделена еще раз основная польза от приобретения того или иного товара. Это не просто информация, написанная в дополнение к рекламному тексту, а намеренно расположенное в конце коммерческое предложение. Люди читают постскриптум (P.S.) до и после остальной рекламы и дольше всего его запоминают. Вы также можете написать постскриптум в своей рекламе. Например: «P.S. Позвоните сегодня - и один час массажа вы получите бесплатно!».