9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций
Как люди учатся управлять эмоциями во время переговоров. Де Каллере и де Феличе: призывают к жесткому сдерживанию импульсов (гнев, раздражение, высокомерие, страх), надо скрывать заинтересованность в желании добиться выгодных результатов, необходимость произвести впечатление светского, угодливого и честного человека, необходимо симулировать эмоции (опасно скрывать так как к вам будут относиться с подозрением)
Как относятся к рекомендациям де Каллере и де Феличе в наши дни? Нет еще согласия в вопросе симулирования и вуалирования эмоций, некоторые согласны с такой линией поведения.НО многие переговорники осознают потенциальные последствия такого рода поведения: оно порождает подозрительность, официоз и расчетливость у представителей другой стороны. На смену жесткому подавлению и контролю над эмоциями приходит вариативная и дифференцированная артикуляция, умение хорошо держать себя в руках, искренность и непосредственность.
Очевидно, что процесс изменения в моделях эмоционального контроля набирает силу. Он затрагивает теперь не только проблемы сдержанности и самообладания, но и проблемы контролируемого высвобождения.
Непоколебимость теперь комбинируется с дружелюбием, догматичность с гибкостью.
Более искреннее и прямолинейное общение друг с другом.
Изменения, происходящие в моделях эмоциональной сдержанности - усиление взаимозависимости в сфере коммерции и политики.
Это развитие - переход к более дифференцированному самоконтролю. Он делает возможным большую гибкость и представляет больше возможностей для эмоциональных проявлений, позволяет допустить и выразить большую напряженность в балансе между автономией и взаимозависимостью. Люди теперь более неоднозначно контролируют свои эмоции и избавляются от сдержанности.
Это стало возможным потому, что, 1) они научились дифференцировать свои чувства, 2) жесткое подавление и сдержанность в эмоциях свели к минимуму риск в общественных интеракциях. Только если достигнут такой уровень самоконтроля, фаза 3 становится возможной.
Развитие переговорных умений, 3 стадии:
Низкий уровень эмоциональной сдержанности (борьба, уход, покорность). Сдержанность одностороння и не стабильна, доминируют цели.
Сдержанность - более постоянный и уравновешенный характер, цели маскируются.
Сдержанность - менее жесткий характер. Контролируемое высвобождение эмоций, цель развитие отношений доверия для общей выгоды, но для получения преимущества используется прессинг.
Переговорные тактики — конкретные эффективные способы взаимодействия со спонтанностью в эмоциях, импульсами, являющимися причинами конфликтов.
- небезусловны,
-предполагают совершенствование и преобразование эмоций
Высокая степень эффективности техник -- лишь при условии, что они станут интернациональными, неотъемлемой частью психологии переговорника, будут более спонтанны.
Такое поведение - не только средство для получения широкого круга информации и интуитивных импульсов, а также средство для развития и усиления импульсов.
Процесс перехода от сдержанности и стройности к более умелому и гибкому поведению еще не завершен и разные люди учатся этому по-разному. Мы оказались на такой ступени, где уже в состоянии тренировать в себе арсенал эффективности моментов в поведении, классифицировать возможные препятствия его эффективности, ловушки, расставляемые нам оппонентом, прогнозировать эффективные процедурные ходи и тактики.