9.3. Связь с моделью переговоров
Виды деятельности, присущих процессу переговоров:
Осознание собственных интересов.
Воздействие на силовой баланс.
Содействие конструктивной атмосфере.
Достижение процедурной гибкости.
Виды деятельности - на шкалах, которые отражают дилеммы (противоречия между автономией и взаимозависимостью). Четыре основных дилеммы — способ, при помощи которого люди разрешают такого рода противоречия.
Сторонники более современного подхода к переговорам - предпочтение перспективе «победа-победа» (ближе к сотрудничеству). Этот подход исключает использование силы, отрицает необходимость тупиков и прессинга как средств для получения преимуществ.
Неопытные участники переговоров не умеют делать различия между поведением и эмоциями – несговорчивость.
Вертикальный разрез такого поведения:
Схема 9.3. Соперничество, конкуренция
Профиль переговоров
Интересы терпимость непреклонность
Сила ослабленность попытка доминировать
Атмосфера открытость/доверительность напряженность/формальность
Гибкость развертывание повторяемость/уклонение
Результат такого стиля — эскалация и непрекращающаяся борьба. Альтернатива такому поведению - более доверительная, искренняя манера ведения переговоров.
если в переговоры вовлечен человек, имеющий мало опыта, то он переборщит и в этом. Интересы он будет отстаивать тоже в режиме терпимости, снисходительности и сотрудничества
Схема 9.4. Переговоры — процесс сотрудничества
Профиль переговоров
Интересы терпимость настойчивость
Ила ослабленность попытка доминировать
Атмосфера дружеская/доверительная напряженная/официальная
Гибкость развертывание повторяемость/уклонение
Этот стиль поведения не оставляет второй стороне ничего, кроме как занять позицию эксплуатации.
Третья возможность — стиль пассивности, сдержанности и покорности, ближе к стилю сотрудничества, только на шкале гибкости поведение в большей степени сдержанное и пассивное.
Вывод: какой подход использовать? Смешанный - основан на всех трех точках треугольника: «борьба» (агрессия), «уход»(уклонение) и «покорность» (сотрудничество).
Мы теперь более свободны в выборе между агрессией и сотрудничеством
Мы в состоянии выйти за пределы этого треугольника, обладая навыками развертывания, что является альтернативой уклонению и сдерживанию.
Люди менее склонны предпринимать жесткие и односторонние меры.
Нам доступно огромное количество поведенческих альтернатив: менее простых, более дифференцированных и смешанных.