Этапы подготовки и организации международной коммерческой сделки
Выделяют три основных этапа:
Выбор рынка и его изучение.
Выбор контрагента и его изучение.
Проведение предварительных переговоров и заключение контракта.
I. Выбирая рынок (страну) экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов:
Политические отношения со страной-контрагентом. Нецелесообразно заключать контракты с партнером из страны, с которой ваше государство поддерживает натянутые политические отношения. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретны) рынков.
Анализ экономической ситуации. Важнейшим из экономических параметров при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров. К экономическим характеристикам рынка относятся также данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.
3. Конъюнктура товарных рынков — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара. В этом случае следует учитывать возможные расходы на сертификацию продукции и технические модификации в соответствии с зарубежным стандартом и специфику восприятия того или иного продукта, сложившуюся на конкретном рынке. Высокая степень конкуренции, большие усилия по внедрению товара на рынок снижают привлекательность конкретного рынка.
Наблюдения за текущей конъюнктурой заключаются в накоплении фактов и цифрового материала, на базе которых делается анализ и прогноз конъюнктуры товарного рынка. Отсюда можно правильно определить место и время выхода на рынок с учетом тактики конкурентов и контрагентов.
4. Торгово-политические условия. Большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые в разных странах отличаются друг от друга.
Есть дополнительные таможенные сборы (лицензионные), которые достигают иногда 75% основной пошлины. При этом необходимо выяснить точное положение товара в тарифной сетке, способ исчисления пошлины (с цены или с веса), требования к упаковке товара, условия хранения на таможенных складах. Также изучаются аспекты контингентирования, система лицензирования, валютные ограничения, требования к упаковке, маркировке, документации, и др.
Транспортные условия. Это наличия прямых рейсов, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, железнодорожные тарифы, стоимость перевалочных работ и хранения груза, ставки портовых грузов, правила и особые условия перевозок, правила сдачи и приемки грузов.
Условия платежа и кредита. Важно ознакомиться с формами расчета. Следует определить целесообразность предоставления кредита, его формы, стоимость, сроки, кредитоспособность возможных контрагентов.
Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений по вопросам совершения торговых операций, страхования, правовое положение иностранных фирм, патентование изобретений, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.
Торговые обычаи (УЗАНСЫ) отражают изменения в торговой практике и охватывают широкий круг вопросов: содержание отдельных пунктов контракта; толкование терминов «около», «немедленно»; специфические условия торговли отдельными товарами; специфические правила в отдельных портах, городах. Например, Международная торговая палата имеет специальные издания «торговые термины», где излагаются базисные условия поставок.
Специфические требования рынка. В разных странах сложились особые требования в отношении номенклатуры, ассортимента товаров, их качества. Например, при экспорте электротехнических изделий учитывают напряжение, при экспорте автомобилей — какое движение, при экспорте сельскохозяйственных машин—топография местности.
Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. Особенно тщательно изучается деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товара.
10. Источники изучения рынка. Используются следующие методы изучения рынка:
кабинетный метод. Он заключается в том, что служащие фирмы обрабатывают большое количество материала, анализируя бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Тщательно обрабатываются данные, при этом составляют досье по рынкам и темам;
наведения спецсправок путем заказа у специальных информационных агентств;
непосредственное изучение рынка. Специальные эксперты с помощью торгпредств, бирж получают необходимую информацию на предполагаемых рынках;
метод пробных продаж. На незнакомый рынок ввозится небольшая партия товара и в процессе его реализации получают необходимую информацию о сложившейся конъюнктуре.
II. Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.
При выборе контрагента на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:
а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;
в) организационный – изучение организации управления фирмой;
г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.
1. Степень солидности потенциального партнера - количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.
Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже- и кредитоспособности. Это важно знать прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.
В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:
точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;
общим объемом финансовых средств компании;
отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.
Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
2. Деловая репутация, деловое реноме определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
3. Учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
4. Положение на данном рынке - является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.
Изучение фирм-партнеров
В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми возможно заключение контрактов. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, ему уделяют внимание все участники международной торговли. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений к выбору иностранной фирмы-партнера, в особенности при операциях, рассчитанных на длительный срок, подходят очень осторожно.
Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах — важный этап внешнеторговых операций.
В Российской Федерации необходимую информацию могут предоставить следующие организации.
Торгово-промышленная палата РФ — ведущая общественная организация, содействующая развитию внешнеэкономических связей нашей страны. Ее члены — многие российские организации и предприятия, участвующие во внешнеэкономических связях, а члены-корреспонденты — зарубежные организации.
Банки, имеющие лицензии на валютные операции (прежде всего Внешэкономбанк, Внешторгбанк), в картотеке которых несколько тысяч иностранных организаций, фирм и банков.
Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт МВЭС РФ (ВНИКИ). Библиотека ВНИКИ имеет огромный фонд материалов по любым коммерческим вопросам, контактам, конъюнктуре и ценам. Пользование фондами библиотеки платное. Кабинет фирм ВНИКИ может за плату выдать необходимые справки, а также предоставить возможность воспользоваться фирменными справочниками и годовыми отчетами.
Национальный автоматизированный банк обмена информацией на ВЦКП ТПП РФ; автоматизированная информационно-поисковая система "Фирмы" МВЭС РФ, международные компьютерные сети организаций, например «Новости», внешнеэкономические объединения МВЭС РФ, министерств, ведомств.
Некоторые совместные предприятия, в сфере деятельности которых консультирование, маркетинг, поиск партнеров.
Кооперативы, организации, союзы, ассоциации окажут помощь в поиске зарубежного партнера либо предоставят адреса и телефонные номера зарубежных организаций, способствующих международному бизнесу.
Общественные организации, международные объединения.
За рубежом необходимую информацию предоставят:
Кредит-бюро. Опытные консультанты за один день могут подготовить и маленькую справку о фирме, и подробнейший отчет о ее деятельности. Они предоставляют и конфиденциальную информацию, поступающую не столько от обработки огромных информационных массивов, сколько от агентов в других компаниях, банках, государственных органах. Крупнейшие кредит-бюро: США — "Дан энд Брэдстрит", Австрия — "Кредитшутцфербанд", Великобритания — "Дэйтастрим", Италия — "Космос", Франция — ДАФСА.
С середины 80-х годов 85% рынка фирменной информации контролировали практически две компании — американская "Дан энд Брэдстрит" (через две свои дочерние фирмы) и австрийская "Кредитшутцфербанд".
Торгово-промышленные палаты стран, городов, административных территорий. Палаты, которые по своей сути являются объединением фирм и коммерсантов на данной территории, охотно помогают всем желающим в установлении деловых контактов. Для этого они осуществляют издания, ведут информационно-коммерческую деятельность, включаются в коммерческие компьютерные сети.
Банки. Современные банки стали огромными хранилищами деловой информации. Причем эта информация касается не только их клиентов (тех, кто ведет в банке счет и получает от него кредит, банк знает до мельчайших подробностей), но и всего рынка, с которыми имеет дело банк. Банк может выдавать на своих клиентов краткие характеристики, рекомендательные письма и справки о платежеспособности. Конечно, зависит это от того, кто и для каких целей запрашивает информацию.
Отдельные фирмы, которые специализируются на информационном обслуживании, консультациях, инжиниринговых, брокерских услугах либо находятся в тесных связях с исковым партнером. Например, международная кооперативная аудиторская и консалтинговая фирма с юридическим адресом в Швейцарии имеет свои филиалы во многих странах, в том числе и в России.
Государственные учреждения, где регистрируются вновь созданные предприятия (в торговых судах, у нотариусов и т.д.). Они же могут выдавать выписки из реестра и регистрационных книг.
Союзы предпринимателей.
Организации содействия развитию производства и экспорта.
Фондовые биржи. Члены биржи и биржевые комитеты в силу специфики своей деятельности имеют всегда под рукой информацию о финансовых связях фирм, их финансовом состоянии и репутации.
На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах:
Прежде всего, следует выделить фирменные справочники. Они издаются информационно-справочными агентствами, как правило, ежегодно. Сведения, содержащиеся в них, берутся из отчетов и публикаций фирм, материалов торгово-промышленных палат, различных ассоциаций, союзов предпринимателей, бюро и агентов по регистрации фирм. Имеются справочники о фирмах одной страны (национальные) и о фирмах разных стран (международные). Так, по этим данным можно определить объем производства, производственные мощности, площадь предприятия, некоторые технические характеристики выпускаемой продукции отдельных фирм.
Справочники различаются по количеству включаемых фирм, объему, характеру и принципам систематизации сведений, и в связи с этим — по целям их использования.
Фирменные справочники в зависимости от назначения условно можно разделить на несколько групп:
• Адресные справочники охватывают наибольшее количество фирм и содержат почтовый и телеграфный адреса фирм, их телексы, телефоны. В наименовании фирмы часто имеется указание на сферу, а иногда и на предмет деятельности (промышленность, торговля, транспорт, отрасль или товар) и правовую форму.
Наиболее представительный адресный справочник — Yaegers + Waldmann International Teletex + Teletex Intenational, охватывающий около 1,3 млн. фирм различной правовой формы более 200 стран и территорий мира. Известны также международные адресные справочники: Teleurope, издаваемый в ФРГ и охватывающий фирмы 19 стран Западной Европы, и выпускаемый в Великобритании Marconi’s Intenational Register.
• Товаро-фирменные справочники охватывают большое число фирм, созданных в различных правовых формах. Все фирмы сгруппированы по товарным рубрикам; под названием каждого товара (или вида услуг) в алфавитном порядке перечисляются компании, занимающиеся его производством или торговлей им. Для удобства пользования товаро-фирменные справочники снабжены алфавитным перечнем товаров и услуг или товарных групп, которые часто даются на нескольких языках (английском, французском, немецком, иногда испанском). К этой группе относится широко известный Kompass, издаваемый в большинстве стран Западной Европы.
Большая часть товаро-фирменных справочников охватывает фирмы одной страны, но имеются также международные справочники этого типа, к которым, в частности, относятся издаваемые в ФРГ ABC Europe Production и в Великобритании — Merchants Directory/
• Общефирменные справочники охватывают значительное, но меньшее, чем адресные и товаро-фирменные, число фирм. В справочниках содержатся данные о предмете и характере деятельности фирмы, год основания, сведения о владельцах, величине акционерного или паевого капитала, обслуживающих фирму банках, составе руководящих органов, величине годового оборота и числе занятых. Многие справочники этой группы публикуют товарные и отраслевые списки, позволяющие определить фирмы, занимающиеся производством или торговлей определенным товарам. К числу общефирменных справочников относятся американский Poors’ Register of Corporation Directors and Executives, западногерманский Handbuch der Gross-Unternehmen, английский Guide to Key British Enterprises.
• Наиболее полные по объему информации — справочники по акционерным обществам. В них включаются фирмы, созданные в форме акционерного общества, акции которых котируются на фондовых биржах соответствующей страны. В таких справочниках приводятся история создания фирмы, сведения о характере ее деятельности, производственной базе, размере и структуре собственных и заемных средств, количестве занятых, дочерних и ассоциированных компаниях и др. Наиболее известен ежегодно издаваемый в США Moody’s Industrial Manual, содержащий сведения о промышленных фирмах США и других стран, акции которых котируются на американских фондовых биржах. В этом справочнике приводятся данные об изменениях в наименовании фирмы, поглощениях, производственной деятельности и производственных мощностях, затратах на капиталовложения, расходах на проведение научно-исследовательских работ, перечень основных дочерних компаний, действующих в США и других странах, статистические данные о производстве продукции и ряд других сведений.
Наряду со страновыми справочниками по акционерным компаниям издаются и международные по крупнейшим фирмам отдельных регионов или всего капиталистического мира.
• Отраслевые справочники помещают информацию о фирмах одной или нескольких смежных отраслей. Такие справочники выпускаются по нефтяным фирмам, компаниям черной и цветной металлургии, горнодобывающей, лесоперерабатывающей, сахарной, судостроительной промышленности.
Издаются справочники, охватывающие наибольшее число компаний, действующих в одной или нескольких смежных отраслях. Как правило, в них дается не подробная производственная характеристика фирм, а информационные подборки, в которых фирмы сгруппированы по нескольким принципам, отражающим различные аспекты отрасли, например: фирмы по производству отдельных видов продукции отрасли, фирмы по торговле этой продукцией, иногда компании, поставляющие оборудование этим фирмам, перечни торговых марок продукции с указанием фирм-производителей, а также списки союзов предпринимателей, научно-исследовательских и прочих организаций, действующих в данной отрасли.
2. Справочники по финансовым связям позволяют узнать об участии в акционерном капитале, установить круг фирм, входящих в тот или иной концерн, а также кем контролируется какая-либо конкретная фирма. Такие справочники широко используются как в практической работе, так и при изучении монополистических объединений, особенно транснациональных корпораций.
Большую практическую ценность имеет многотомный международный справочник Who Owns Whom, охватывающий фирмы 31 страны.
3. Определить персональные связи руководителей фирм позволяют директорские справочники, в которых названы представители делового мира с указанием занимаемых ими постов и руководящих органов различных компаний, банков, союзов предпринимателей, ассоциаций, а также государственных учреждений. Так, в США это справочник Standart & Poor’s Register of Corporation, Directors & Executive.
4. Получить сведения о руководителях и владельцах компаний можно из биографических справочников, в которых помещаются краткие сведения о представителях делового мира: год рождения, краткие сведения о родителях, семейное положение, образование; перечень компаний и организаций, в которых руководитель (владелец) работал или работает с указанием его должностей; наличие ученой степени, опубликованных трудов, наград, хобби, принадлежность к клубам, последний адрес его местожительства.
Широко известны биографические справочники Who’s Who, издаваемые в большинстве стран.
5. Интересны тематические справочники, посвященные отдельным аспектам деятельности фирм, например, их зарубежным инвестициям.
К тематическим, но не фирменным, справочникам можно отнести ряд изданий, которые также понадобятся при решении вопроса об инвестициях за границу. Это ценовые справочники, инвестиционные гиды по отдельным странам, содержащие информацию по всем вопросам зарубежных инвестиций: от законодательных актов, их регулирующих, и органов, выдающих разрешение, до тарифов, особенностей отдельных отраслей и т.д.
Особенно следует выделить публикации Международного бюро налоговой документации в Амстердаме, которое, помимо налоговых справочников, инвестиционных гидов, издает постоянно обновляемые подборки по законодательству и компаниям всех стран мира.
Подробное описание справочников дано в пособии ВНИКИ "Фирмы зарубежных капиталистических стран".
6. Перечни крупнейших компаний стран. Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших промышленных и других компаний, публикуемые в основных развитых странах и в ряде развивающихся государств. Это единственный источник, позволяющий определить позиции той или иной фирмы среди крупнейших компаний в стране, отрасли или мире. Подборки представляют собой перечень ведущих компаний страны или региона, расположенных по мере убытия объемов их продаж за соответствующий год. Кроме объемов продаж, приводятся данные о величине чистой или валовой прибыли и числе занятых, а также о сумме активов и величине собственного капитала. В ряде стран (ФРГ, Франции, Италии) в перечни включены не только сами крупнейшие компании, но и их основные дочерние фирмы.
Формы составления и публикации подборок, объем приводимой в них информации различны. Они публикуются и в периодической печати: газетах ФРГ и Австрии, журналах США, Канады, Франции, Италии, Финляндии, Швеции, Индии, Великобритании, выпускаются отдельными изданиями.
Основной является подборка "500 крупнейших вне США", данные которой, в частности позиции/места компаний, широко используются в деловой прессе и других информационных материалах о фирмах развитых стран, в том числе берутся за основу для определения позиции компаний в справках Швейцарских банков. Эта подборка, объединенная с подборкой журнала "Форчун" "500 крупнейших промышленных компаний США", Позволяет составить перечень примерно 1000 крупнейших компаний мира (публикуется в майском номере).
7. Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют годовые отчеты, которые ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовой форме акционерного общества, и крупными компаниями — в форме общества с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты анализируют деятельность фирм за год. Наряду с их основной функцией — предоставления акционерам или пайщикам информации о положении дел на фирме и, в конечном итоге, обоснования размера выплачиваемых дивидендов — они используются также в рекламных целях.
Значительная часть крупных и практически все крупнейшие, компании выпускают годовые отчеты в виде хорошо оформленных, брошюр или буклетов, содержащих довольно подробные сведения о своей деятельности за отчетный хозяйственный год.
Во многих странах годовые отчеты публикуются также в; общественной и отраслевой периодике. Например, во Франции в газете AGEFT, в ФРГ — в журнале Stahl und Eisen, в Великобритании — в газете Financial Times, в Японии — в журнале Oriental.
Годовые отчеты фактически служат единственным источником информации, где систематизированы сведения об объеме и направлениях капиталовложений, планах рационализации производства и модернизации производственных мощностей, используемых и внедряемых технологических процессах, научно-техническом потенциале фирмы, в том числе об объеме расходов, структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами и наличии патентных и лицензионных соглашений (помимо годовых отчетов, такие сведения можно найти в отдельных специальных статьях, помещаемых в отраслевой периодике).
Годовые отчеты содержат также краткий обзор положения на соответствующих товарных рынках и в стране. Значительное место уделяется зарубежной деятельности фирмы — объему и динамике экспорта, а также ее зарубежным дочерним фирмам.
Большинство годовых отчетов крупнейших компаний содержат подборки (в табличной форме) основных показателей деятельности за пять—десять лет. Это дает возможность произвести более глубокую оценку основных направлений их развития за предшествующий период.
8. В отличие от годовых отчетов прочие публикации фирм носят нерегулярный характер и связаны с каким-либо событием. Так, многие компании выпускают юбилейные издания, содержащие обширный материал по истории их развития. Ценный источник информации — проспекты фирм, которые составляются в основном в рекламных целях, а также при выпуске новых акций или облигаций и содержат довольно подробные сведения о фирмах, в том числе и о производственной базе.
Важнейший источник информации по отдельным видам выпускаемой продукции — каталоги, из которых можно получить более подробные сведения о производимых фирмой изделиях и их технической характеристике. Они дают важнейший исходный материал для характеристики технического уровня продукции той или иной фирмы и широко используются при проведении технико-экономических сопоставлений.
Одним из важнейших источников общей информации по фирмам отдельных отраслей промышленности и других сфер экономики являются статистические публикации отдельных стран и специализированных органов ООН по экономике и отдельным отраслям. В публикациях приводятся сведения об общем числе фирм и/или предприятий, действующих в указанных отраслях и странах, количестве фирм с определенным числом занятых, капиталом или объемом годовых продаж, активов, а также среднестрановые относительные показатели деятельности фирм.
Информацию о зарубежных фирмах можно получить из общеэкономических и общеотраслевых газет и журналов, издаваемых в большом количестве практически во всех странах мира. Помимо общей информации о фирмах публикуются сведения самого разнообразного характера, в том числе списки крупнейших компаний, обзоры по отдельным фирмам, по степени монополизации рынков, ценам, срокам и стоимости строительства различных предприятий, научно-исследовательской и патентно-лицензионной деятельности и т.д.
Комплексное использование различных источников информации дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах.
Изучение финансовой отчетности компании
Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов деятельности. Основными формами отчетности фирмы, используемым для анализа, являются баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходования средств.
Баланс — это документ, отражающий в стоимостном выражении активы фирмы и источники их формирования по состоянию на определенную дату, обычно на конец квартала или года.
Счет прибылей и убытков отражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важнейшей и обязательной формой финансовой отчетности акционерных обществ.
Счет поступлений и расходования средств позволяет определить объем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, текущих капиталовложений и других затрат.
Используемые в процессе анализа показатели можно подразделить абсолютные и относительные. К абсолютным относятся различные данные, характеризующие масштаб операций фирмы, ее производственные мощности, результаты производственной и сбытовой деятельности и т. В большинстве своем эти данные берутся из ее финансовой и оперативной отчетности.
Относительные показатели представляют собой различные коэффициенты или отношения, рассчитываемые путем соотнесения абсолютных показателей друг с другом. Анализ относительных показателей основывается на том, что в практике коммерческих фирм складываются определенные соотношения показателей (например, отдельных статей баланса) в зависимости от сферы деятельности фирм или отрасли производства, что очень удобно для проведения различных сопоставлений.
Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в следующие группы.
1. Показатели экономического потенциала фирмы. К числу показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, относятся: сведения об активах, объемах продаж, о чистой или валовой прибыли, об основном капитале, оборотном капитале, о капиталовложениях, собственном и заемном капитале, капитализированной прибыли, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, информация об общем числе занятых и др.
Каждый из перечисленных показателей включает в себя более детальные абсолютные показатели (чаще всего статьи баланса).
Для характеристики масштаба операций фирмы используются такие показатели, как объем продаж, величина активов, собственного капитала, число занятых. Все эти показатели сами по себе мало о чем говорят, но в сравнении с аналогичными показателями других фирм данной отрасли или страны они позволяют составить представление о ее солидности или масштабах операций.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы. К их числу относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается размер прибыли. Именно прибыль является конечной целью и основным критерием деятельности любой коммерческой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельности.
Рентабельность продаж (profit margin) определяется по формуле:
где Рпрод — рентабельность продаж;
Прб — прибыль за отчетный период (год);
Прд — объем продаж за отчетный период (год).
В числителе может быть взята как валовая прибыль, так и чистая. Если полученное отношение будет равно, например, 10%, то это означает, что на каждый доллар реализованной продукции приходится 10 центов прибыли. Рост отношения может означать либо повышение цен при неизменных издержках производства, либо снижение последних при сохранении прежних цен. Уменьшение может быть вызвано как снижением цен, которое не сопровождается сокращением издержек, так и повышением себестоимости, не сопровождаемым повышением цен. В любом случае уменьшение этого показателя означает падение спроса на продукцию фирмы и, как следствие, снижение рентабельности ее операций.
Рентабельность активов (total assets return) определяется по формуле:
где Ракт - рентабельность активов;
Прб — прибыль (чистая) за отчетный период;
Акт — активы (итог баланса) за конец отчетного периода.
Уровень рентабельности показывает обычно уровень дивидендов, выплачиваемых на акции. Он служит основным критерием при оценке котировки акций фирмы на фондовой бирже.
Данный показатель отражает эффективность использования всего имущества фирмы (основного и оборотного капитала) или всего инвестированного капитала. Низкий уровень его по сравнению с аналогичным показателем у других фирм свидетельствует о переложении капитала в активы или о низком спросе на продукцию фирмы.
Рентабельность основного капитала (fixed assets return) определяется по формуле:
где Рокл — рентабельность основного капитала;
Прб — прибыль (чистая) за отчетный период;
Окл — основной капитал за вычетом амортизации на конец отчетного периода.
Чем выше значение этого показателя, тем эффективнее используются основные средства фирмы. Его рост при снижении рентабельности активов в целом будет означать чрезмерное увеличение оборотных средств (либо происходит затоваренность готовой продукцией, либо образовались излишние материально-производственные запасы, либо возросла дебиторская задолженность или наличность). Выяснение причин; такого положения требует дополнительного анализа динамики структуры оборотных средств.
Рентабельность собственного капитала (return on equity) широко используется в зарубежных экономических публикациях. Он отражает эффективность использования капитала, инвестированного в фирму за счет собственных источников финансирования. Его изменение обычно оказывает влияние на уровень котировки акций на фондовых биржах.
где Рскл — рентабельность собственного капитала;
Прб — прибыль (чистая) за отчетный период;
Скл — собственный капитал (балансов стоимость на конец отчетного периода).
В зарубежной практике часто используется показатель средней нормы рентабельности (rate of return) фирмы за определенный период. Расчет осуществляется следующим образом:
где Рср — средняя норма рентабельности;
Прб — прибыль (чистая) за соответствующий год рассчитываемого периода;
Акт — балансов стоимость активов за вычетом амортизации на конец каждого год рассматриваемого периода;
п — число лет.
К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста, а также является базовым для вычисления ряда относительных показателей эффективности. Среди них можно выделить следующие.
Коэффициент капиталоотдачи (sales to total assets ratio) - отношение объема продаж к активам и отношение объема продаж к основному капиталу(sales to fixed assets ratio) характеризуют эффективность использования всех средств, имеющихся в распоряжении фирмы, в первом случае и средств, вложенных в основной капитал, — во втором. Рост этих показателей отражает либо повышение эффективности операций, либо инфляционный рост цен, что может сочетаться со снижением рентабельности использования основного капитала и активов в целом.
Коэффициент капиталоотдачи дает представление о деятельности фирмы как товаропроизводителя, отражает экономическую эффективность ее деятельности с точки зрения производителя.
Отношение объема продаж к оборотным активам (sales to current assets ratio) дополняет эти два показателя. Иногда этот показатель называют коэффициентом оборачиваемости оборотных активов. Он показывает, сколько оборотов сделал оборотный капитал в течение года. Чем выше число оборотов, тем активнее коммерческая деятельность фирмы, тем меньше средств требуется ей для ведения текущих операций.
Отношение объема продаж к материально-производственным запасам (sales to inventory ratio), называемое коэффициентом оборачиваемости материально-производственных запасов, отражает число оборотов последних в течение года. Снижение этого показателя свидетельствует о затоваренности готовой продукцией, следовательно, о том, что фирма начинает испытывать трудности со сбытом. Это может также свидетельствовать об увеличении запасов сырья и материалов в связи с ожидаемым ростом цен на них.
Показатель уровня организации производства, его автоматизации и производительности — отношение объема продаж к общему числу занятых (sales to number of employees), или выработка в расчете на одного занятого. С помощью этого показателя можно сравнить уровень организации и автоматизации производства отдельных подразделений компании с уровнем других фирм данной отрасли в различных странах.
3. Показатели конкурентоспособности фирмы. Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конкуренты.
О конкурентоспособности можно судить и по таким экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм:
как динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее повышается (при этом необходимо учитывать фактор инфляционного роста цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестает пользоваться спросом и фирма вынуждена снижать цены на нее;
отношение прибыли к объему продаж (profit to sales). При увеличении этого показателя конкурентоспособность продукции растет;
отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов (sales to inventories). Этот показатель называется коэффициентом спроса, так как характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов: это либо снижение спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья. Для уточнения рассчитывают долю стоимости нереализованной продукции в материально-производственных запасах (finished goods to inventories). Если она увеличивается, следовательно, происходит затоваренность готовой продукцией в связи со снижением спроса;
отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции (sales to finished goods). Данный показатель дополняет два предыдущих и в случае уменьшении означает снижение спроса или перепроизводство продукции;
отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности (sales to receivables) отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно чем выше спрос, тем меньше объем кредита. Уменьшение этого показателя говорит о сокращении продаж в кредит. Увеличение темпа роста объема кредита свидетельствует, что фирма вынуждена предоставлять более льготные условия продажи своей продукции;
загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;
портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;
объем и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.
4. Показатели финансового положения фирмы. Финансовое положение фирмы определяется:
Платежеспособность - степень финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способность в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства.
Кредитоспособность - возможность предоставления кредитов клиентам.
Финансовую деятельность характеризуют следующие показатели.
Коэффициент финансовой независимости фирмы — отношение собственного капитала к итогу баланса (stockholders’ equity to total assets) — отражает финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования. Чем выше это отношение, тем лучше ее финансовое положение. Считается, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала. Следовательно, если это отношение составляет более 50%, можно полагать, что финансирование деятельности фирмы за счет заемного капитала осуществляется в допустимых пределах.
Отношение всей задолженности к собственному капиталу (total debt to stockholders’ equity), как и предыдущий показатель, отражает соотношение внешних и собственных и источников финансирования, при этом задолженность не должна превышать собственный капитал. Однако поскольку некоторые виды краткосрочной задолженности представляют собой своего рода бесплатный кредит (задолженность по заработной плате, по налогам и некоторые другие), то для уточнения положения необходимо проанализировать структуру.
Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу (stockholders’ equity to fixed assets) показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фонды осуществляется за счет внутренних источников финансирования. Если это отношение меньше 1, то часть основных фондов финансируется за счет заемного капитала, что влечет за собой увеличение расходов в форме уплаты процентов. Если размер выплачиваемого процента выше средней нормы прибыли, получаемой фирмой на вложенный капитал, значит, она работает в убыток.
Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу (long-terms debt to stockholders’ equity). Финансирование деятельности компании за счет долгосрочных кредитов, особенно в форме облигационных займов, выгодно для нее, если ее норма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Долгосрочный кредит позволяет значительно расширить масштабы операций фирмы и получить большую массу прибыли. Однако положение считается ненормальным, если долгосрочная задолженность превышает собственный капитал.
Кроме того, считается, что ее размер не должен быть выше величины собственного оборотного капитала (разницы между оборотными активами и краткосрочной задолженностью). Если имеет место обратная картина, это значит, что фирма использует часть долгосрочных кредитов на финансирование текущих операций, следовательно, увеличиваются и ее расходы, поскольку выплачиваемый процент по долгосрочным кредитам, как правило, выше, чем по краткосрочным.
Поступление собственных средств от операций (амортизационных отчислений и чистой прибыли) в отчетном периоде (cash flow) показывает объем самофинансирования текущей деятельности фирмы.
Коэффициент самофинансирования текущих капиталовложений (cash flow to capital expenditures) показывает, в какой мере вложения в основной капитал в отчетном году осуществлялись за счет средств, поступивших от операций.
Коэффициент покрытия (current ratio), или отношение оборотных активов к краткосрочной задолженности, — один из основных показателей платежеспособности фирмы. Он говорит о том, в какой мере краткосрочная задолженность фирмы покрывается ее оборотными активами. Считается, что он не должен быть меньше 1. Однако поскольку ликвидность отдельных категорий оборотных активов неодинакова, т.е. не все элементы оборотного капитала могут быть немедленно использованы в качестве платежных средств для погашения задолженности, рассчитывают дополнительные показатели, характеризующие платежеспособность фирмы.
Коэффициент ликвидности оборотных активов (cost and marketable securities to current assets) показывает долю наличности и быстро реализуемых ценных бумаг в оборотных активах. Чем выше этот коэффициент, тем выше ликвидность оборотного капитала и платежеспособность фирмы.
При расчете коэффициента покрытия краткосрочной задолженности ликвидными средствами (liqued assets to current liabilities) в категорию ликвидных средств, наряду с наличностью и быстро реализуемыми ценными бумагами, включается и дебиторская задолженность. Уменьшение этого показателя означает понижение платежеспособности фирмы. Уровень платежеспособности фирмы считается высоким, если вся ее задолженность покрывается более менее ликвидными активами, т.е. оборотными активами – отношение оборотных активов ко всему заемному капиталу (current assets to total).
Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами которыми необходимо руководствоваться, являются репутация фирмы и ее продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.
Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. Поэтому в процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от основных двух факторов. Это:
характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);
предмет сделки (товары народного потребления, машины, технологическое оборудование и т.д.).
В связи с этим коммерческую работу, обусловливающую организацию внешнеторговой деятельности на предприятиях, целесообразно осуществлять в зависимости от характера международной торговой сделки по двум направлениям:
выбор контрагентов для осуществления импортных операций;
выбор контрагентов для осуществления экспортных операций.
Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импортной сделки должен включать следующие элементы:
анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;
изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;
составление списка возможных иностранных поставщиков по каждому виду товара;
установление контактов с потенциальными поставщиками;
оценка потенциальных поставщиков;
определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.
При реализации экспортной сделки:
анализ продукции предприятия, ее конкурентоспособности;
анализ конъюнктуры внешнего рынка (изучение потребительского спроса и конкуренции);
разработка стратегии маркетинга и осуществление маркетинговой программы
установление контактов с потенциальными покупателями;
оценка потенциальных покупателей;
оценка возможностей предприятия по удовлетворению требований покупателей.
Эти вопросы решает внешнеторговая служба хозяйствующего субъекта, используя для этого имеющуюся информационную базу по каждому потенциальному партнеру внешнего товарного рынка.
III. Подготовка коммерческих предложений и запросов для иностранного партнера.
Стороны во внешнеторговой сделке могут вступать друг с другом в контакт различными способами. Однако наиболее общепринятым является следующий порядок взаимодействия партнеров:
предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;
уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться более быстрым способом связи, в частности с использованием телефона;
окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личной встречи сторон.
Каждый из этих этапов фактически представляет собой переговоры особого рода: переговоры по переписке, переговоры по телефону и личные переговоры. Для каждого из этих способов переговоров существуют общепринятые правила и особенности. В принципе в зависимости от ситуации партнеры могут провести переговоры от начала до конца, используя только один из вышеназванных способов, современные способы связи и коммуникации вполне позволяют.
Переговоры могут быть начаты как продавцом, так и покупателем тем рассылки соответствующих коммерческих документов.