- •1. Теория аргументации как наука. Объект и предмет теории аргументации
- •2. Специфика теории аргументации как науки: теория аргументации, риторика, логика.
- •3) Становление теории аргументации в Античности: софисты, Сократ, Платон
- •4) Становление теории аргументации: «Риторика» Аристотеля: этос, логос, пафос, атехна.
- •5) Модель аргументации Ст.Тулмина
- •6) «Новая риторика» х.Перельмана
- •7.Аргументация как коммуникативный процесс.
- •8. Особенности аргументации как убеждающей коммуникации
- •9.Аргументация и доказательство. Структура доказательства в классической логике.
- •10.Виды доказательств. Правила и ошибки доказательств.
- •12. Виды аргументации: универсальная и контекстуальная аргументация.
- •13. Аргументы Ad rem. Аргументы Ad hominem
- •15. Модель вероятности сознательной обработки информации р.Петти и Дж.Качиоппо
- •16. Модель обдуманных действий и обоснованного поведения м.Фишбейна и и.Айзена
- •17. Инструментальная модель убеждения Ховланда, Джаниса, Келли
- •18. Функциональная модель убеждения Келмана
- •19. Особенности и стратегии убеждения в межличностной коммуникации
- •20. Особенности и стратегии убеждения в массовой коммуникации
- •21. Вопросно-ответный комплекс и его роль в аргументативном дискурсе (из «Убеждения вопросами» Аронсона, Протканиса).
- •72% Испытуемых выбрали Программу а.
- •22. Аудитория как фактор убеждения.
- •23. Коммуникатор как фактор убеждения.
- •24. Сообщение как фактор убеждения.
- •25. Канал как фактор убеждения
- •26. Контекст как фактор убеждения
- •27. Фактоиды как аргументы. Распространение фактоидов. Причины убедительности фактоидов. (Аронсон, Протканис «Предубеждение: подготовка сцены для эффективного влияния»).
- •3 Причины убедительности фактоидов:
- •28. Управление убеждающей коммуникацией: техники внимания
- •29. Управление убеждающей коммуникацией: техники доверия. Техники повышения доверия к коммуникатору..
- •31. Управление убеждающей коммуникацией: техники подкрепления
- •32. Дискуссия и полемика: сравнительный анализ.
- •33. Корректные приемы споров.
- •34. Некорректные приемы споров и способы их нейтрализации.
22. Аудитория как фактор убеждения.
Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели. Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения не исчерпываются особенностями аргументации. Американский психолог Д. Майерс предлагает рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано. Сообщение будет более убедительным, если его выстраивать с учетом особенностей аудитории, на которую оно рассчитано. Если аудитория заинтересована в получении информации, она отнесется к сообщению более внимательно и серьезно. Соответствие убеждающего сообщения потребностям и целям адресата воздействия повысит его эффективность. Убедить человека приобрести товар, в котором он не нуждается, гораздо сложнее, чем проиллюстрировать преимущества того продукта, который ему необходим, и склонить к приобретению именно его. Осведомленность в том вопросе, который определил содержание убеждающего воздействия, также влияет на его эффективность. Если адресат воздействия хорошо разбирается в теме, необходимо продумать аргументы более тщательно. Зато в случае успеха результат окажется более прочным и долговременным. Психическое состояние, в котором находится адресат убеждения, также играет важную роль. В состоянии утомления внимание человека рассеянно, он не готов критически воспринимать, анализировать, оценивать поступающую к нему информацию. Он легко отвлекается, ему трудно сосредоточиться, продуктивность его познавательной активности снижается. С одной стороны, невнимательный человек не заметит слабых сторон и просчетов в системе аргументации, а это повышает ее убедительность. С другой стороны, такое состояние снижает прочность и долговременность эффекта убеждения. На эффективность убеждения влияет эмоциональное состояние собеседника. В плохом настроении человек может в штыки встречать даже вполне разумные аргументы. В хорошем настроении он заранее готов воспринимать точку зрения собеседника и постарается ее понять. Социально-психологические исследования демонстрируют зависимость результата убеждения от возраста аудитории, на которую оно рассчитано. Гораздо более подвержены убеждающему воздействию молодые люди, которые еще только формируют свои установки. А вот лица зрелого возраста и пожилые люди меньше поддаются убеждению, если оно касается тех вопросов, в отношении которых у них уже есть устойчивые, проверенные временем установки, сформировавшиеся на более ранних этапах развития личности. Если адресатом воздействия является отдельная личность, то на эффективность убеждения могут повлиять такие ее социальные и психологические особенности как социальный статус и социальная роль, уровень достижений, самооценка, уровень развития самосознания, характер, темперамент, уровень интеллекта и т.д. Если в качестве адресата выступает группа, то убедительность сообщения будет зависеть от ее размеров, состава, структуры, уровня сплоченности, социально-психологического климата, наличия лидера и того, какой точки зрения он придерживается, авторитета руководителя и т.д. Чем ближе позиция адресата воздействия к той, в справедливости которой его хотят убедить, тем легче осуществить влияние. Если воздействие имеет своей целью переубедить человека, изменить его точку зрения на противоположную, то большое значение приобретает его собственная информированность об этом. Если адресат воздействия ожидает, что его будут переубеждать, он постарается заранее продумать аргументы в поддержку своей точки зрения и контраргументы по отношению к позиции инициатора воздействия.