5. Оборот “Правильно ли я вас понял”

Эта фраза позволяет с максимальным психологическим комфортом буквально проталкивать абсолютно любую мысль, создает абсолютно безопасную психологическую атмосферу для клиента. Почему? Да потому что, если я поняла неправильно, я не оцениваю вас, это ведь я неправильно поняла, а вы тут абсолютно ни при чем. Этот оборот всегда разворачивает разговор от клиента к продавцу. Кроме этого, можно использовать утвердительную форму: “если я правильно понял, то…”, синонимы: “уловил вашу мысль”, “я так понимаю”, “поправьте меня, если я не прав”.

При необходимости заострить беседу, лучше задавать вопрос, если же вы хотите, чтобы ваше предложение органично влилось в беседу, лучше утверждать.

6. Техника “Завершающий вопрос”

Вы заканчиваете переговоры на позитивной ноте, договариваетесь еще раз, чтобы обсудить окончательные детали, подготовить документы. Клиент не высказывает никаких возражений, его всё устраивает. Но у вас в запасе есть еще несколько аргументов, но высказывать их просто так уже неуместно. В таком случае сделайте следующее:

Риэлтор: Анна Ивановна, какие у вас есть еще вопросы?

Клиент: Вроде бы все выяснили

Риэлтор: Часто мне задают такой вопрос….(и тут вы выкладываете вопрос, который заранее подготовили и сами на него красиво отвечаете)

Это одна из самых эффективных техник, поскольку клиент не ожидает такого поворота событий, он расслабляется, уже довольный, готов уходить и то, что вы говорите в последний момент, впечатывается в его сознании. Всё. Готовьтесь к сделке.