26. Ценовая политика: методы адаптации цены

Методы адаптации цены:

1)Метод-психология восприятия цены. Механизмы снятия барьера:

1.Психология препарирования цены – установление комплексной цены на набор, т.е. из товаров выделается базовый элемент, на который устанавливается цена, приемлемая для покупателя, а дополнительные элементы продаются отдельно (кухонный комбайн + насадки)

2.Психология оптовых цен – вариант скидки за количество приобретаемого товара (недостаток - уменьшается частота повторных покупок)

3.Психология восприятия чисел – неокругленные цены (5999,90руб.)

2)Зависимость ценовой стратегии от этапа жцт

1.Варианты установления цены на этапе внедрения: стратегия «снятие сливок», проникновение на рынок

2.Варианты установления цены на этапе роста: Снижение цен, Повышение цен до средней

3.Варианты установления цены на этапе зрелости:появляются товары заменители, высокая цена снижается за счет увеличения объема реализации

4.Варианты установления цены на этапе насыщения и спада:снижение цены до уровня себестоимости, цель – скорейшая распродажа товарных запасов;отказ от дальнейшего снижения цены, цель – удержание управления прибыли путем снижения рыночной доли;

3)Ранжирование цен

1.Единая шкала цен - возможно если потребителю сложно оценить количество товара, либо если качество вторично, а цена первично для потребителя («всё по 100 руб.»)

2.Принцип убыточного лидера – один товар предлагается по очень низкой цене, с помощью этого приема потребители привлекаются в магазин, где представлены товары и по обычным ценам – для привлечения большего числа потребителей

4)Ценовая дискриминация/ дифференцирование цены – установление разных цен на один и тот же товар в зависимости от вида покупателей, мотивов, времени и места покупки. Условия реализации:1) чтобы потребители в разных сегментах не могли конкурировать друг с другом, т.е. должны быть изолированы географически/ социально

2)покупатели одного сегмента, купившие товар по низкой цене не должны иметь возможность продать его в другом сегменте по более высокой цене

3)установление дискриминационной цены не должно вызывать обид и неприязни потребителей (за срочность заказа, билеты в музей по студенческим/ пенсионным)

5)Скидки

1.Скидка за постоянство покупок (за приверженность продавцам)

2.Сезонная скидка для покупателей, совершивших несезонные покупки

3.Бонусная скидка – устанавливается для постоянных покупателей, если они за определенный промежуток времени приобретают определенное количество товаров (Спортмастер)

4.Образцы – предложения товара бесплатно/ на пробу

5.Купоны – сертификат, дающий право покупать конкретный товар по сниженной цене

6.Упаковка по льготной цене 0 по сниженной цене продается 1 вариант расфасовки товара/ набор из двух сопутствующих товаров (гель д/душа + мочалка)

27. Сбытовая политика: способы организации сбыта. Преимущество каждого способа. Рыночный канал и уровень канала.

Сбыт – (распределение, товародвижение, доведение продукта до потребителя) - элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность товаропроизводителя, направленную на обеспечение физической доступности его продукции целевым потребителям.

Сбыт вкл-т следующие виды деятельности: 1) формирование сбытовой сети, 2) складирование товаров, 3) транспортировку товаров, 4) коммерческие операции.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

1.транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

2. доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

3.хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

4.контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юр.оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Канал распределения (товародвижения) – это организационно-технические и экономические способы доставки товара к месту продажи или потребления в установленные сроки при высоком качестве обслуживания и оптимальных затратах продавца. Он включает в себя все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники. 

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изго­товителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинго­вую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, ко­торые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отка­заться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародви­жения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммер­ческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значи­тельно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.