2.1 Концепция, структура и функции коммерческой деятельности

Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Основу концепции коммерческой деятельности составляет возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед предприятием.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

1. Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка

2. Гибкость, приспособляемость коммерческих функций к ситуации изменения рынка, выделение приоритетов

3. Ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров, проявление личной инициативы

4. Взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом

5. Предвидение коммерческих рисков

6. Адаптация коммерческих работников к новым условиям работы

7. Нацеленность на получение прибыли от реализации продукции

6 Функций:

1. формирование коммерческой политики, под которой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения.

К числу основных задач коммерческой деятельности можно отнести:

1. желание каждой коммерческой организации усиления на рынке

2. выявление и заполнение новых рыночных ниш

3. рассмотрение ассортиментной номенклатуры

4. повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания

1. комплексный подход к коммерческой работе, которая заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю

2. управление куплей продажей товара на коммерческой основе

3. развитие рынков товаров

4. адаптация коммерции к изменениям окружающей среды

5. обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью

Стратегии КД свойственны 2 признака:

Первый обуславливается переходным периодом к рынку. Второй – рыночной экономикой.

В переходный период целью коммерческой деятельности торгового предприятия является увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения.

Неотъемлемый признак стратегии коммерческой деятельности в условия рыночной экономики – рост прибыли от продажи товаров , что связано с образованием среднего класса населения, динамичностью рынка и темпами торговли.

2.2 Общая оценка кд промышленных предприятий рф на современном этапе

КД производственных предприятий во многом определяется состоянием экономики страны.

В целом изменение макроэкономических ситуаций в РФ проявляется по следующим направлениям:

- открытие внутреннего рынка РФ привело к жесточайшей конкурентной борьбе отечественных и импортных товаров за потребителя. В результате многие отечественные товары проиграли;

- сокращение платёжеспособного спроса из-за резкого расслоения населения по уровню доходов;

- ориентация многих российских предприятий на производство для потребителей с высокими доходами не принесла желанных результатов;

- предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли увеличить сбыт за счёт экспорта из-за низкого качества продукции и высоких затрат по сравнению с мировым уровнем при производстве;

- снижение экспортных возможностей предприятия за счёт значительного роста цен на энергоносители и увеличение транспортных тарифов;

- все предприятия испытывают жесточайший дефицит инвестиционных ресурсов.

Многие предприятия перешли на путь формирования маркетинговой стратегии и нашли несколько способов увеличения объёма продаж своих товаров:

1Создание отделов маркетинга на предприятиях и использование новых маркетинговых стратегий.

2Увеличение объёма экспорта, даже путём продажи по демпинговым ценам.

3Адаптация ассортимента товаров к особенностям спроса платёжеспособных групп покупателей, но на внутреннем рынке.

4Применение бартерных операций. Чтобы увеличить объём продаж многие цементные предприятия увеличили производство средних и низких марок цемента, которые начали всемерно применять для изготовления фундаментальных блоков.

Многие предприятия трикотажной промышленности начали использовать тотальный маркетинг. Суть его в том, что к весне спрос на трикотажные изделия падает, поэтому большинство сотрудников предприятия направляют в различные регионы с образцами продукции для заключения договоров на поставку товарной продукции в будущем и налаживания контактов.

Новым направлением маркетинговой деятельности для российских предприятий является реализация стратегии «показного бизнеса», суть которого заключается в том, что находятся покупатели, которые хотят создать себе имидж богатых людей, не имея для этого достаточных средств.

Особенностью КД в настоящее время в РФ является широкое использование предоплаты.