- •Потребность индивидуального потребителя Понятие потребности с точки зрения разных наук
- •Экономический подход к трактовке потребности
- •Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
- •Модель "Стимул - реакция"
- •Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение
- •Психологический подход к трактовке потребности
- •Категориальный аппарат теории потребностей Вариации термина "Потребность" (по Дж. О' Шонесси)
- •Категории, употребляемые разными специалистами
- •Теория мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)
- •Типология потребностей по м. Дуглас и б. Айшевуду (1979 г.) (источник Дж. О' Шонесси)
- •Потребности по Дж. О' Шонесси (2001 г.)
- •Многокритериальная классификация потребностей
- •Формы потребности
- •Н ужда Желание Запрос Осознание потребности
- •Соотношение форм и состояний потребности
- •Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •Классификация детерминантов формирования потребности индивидуального потребителя
- •Потребность корпоративного потребителя Специфика потребности корпоративного потребителя
- •Корпоративные потребности
- •Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •Детерминанты корпоративной потребности
- •Детерминанты корпоративной потребности по ф. Котлеру
Классификация барьеров формирования запроса
Виды барьеров |
Барьеры |
Внешние (дальнего окружения) |
|
Внешние (ближнего окружения) |
|
Внутренние, присущие потребителю |
|
Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
Исключающие причины |
Для корпоративного потребителя |
Для индивидуального потребителя |
Факторы подчинения |
Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами. |
Религиозные соображения, оглядка на социальные нормы, подчинение мнению семьи и т.д. |
Факторы обещания |
Договоренности с поставщиками. |
Обещания не совершать покупку, данное лицам, от которых зависит потребитель (например, родители, другие члены семьи). |
Ситуативные факторы |
Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара. |
Классификация детерминантов формирования потребности индивидуального потребителя
Внутренние детерминанты |
|
Характеристики индивидуального потребителя (личности) |
|
Социально-демографические характеристики |
|
Личностные особенности |
|
Психографические особенности |
|
Характеристики физического состояния |
|
Характеристики домохозяйства |
|
Социально-демографические характеристики |
|
Личностные особенности семьи |
|
Характеристики физического состояния членов семьи |
|