4.8. Анализ, планирование и прогнозирование розничного товарооборота. Основные ограничители при планировании объемов товарооборота

Анализ товарооборота осуществляется с целью изучения возможностей его увеличения и максимизации прибыли.

Задачи анализа товарооборота:

1) проверка выполнения плана товарооборота;

2) изучение динамики показателей товарооборота;

3) анализ товарной структуры и внутригруппового ассортимента;

4) определение и оценка факторов, влияющих на объем и структуру товарооборота;

5) анализ товарооборота по организационным формам и методам продажи;

6) выявление путей и возможностей роста товарооборота и повышения качества обслуживания покупателей;

7) разработка оптимальных управленческих решений по развитию товарооборота торгового предприятия.

Источники информации для анализа товарооборота:

1) первичные бухгалтерские документы;

2) финансовая отчетность;

3) статистическая отчетность.

Основные направления анализа товарооборота:

1) анализ общего объема товарооборота по сравнению с планом и в динамике;

2) анализ состава и структуры товарооборота в целом по торговому предприятию и в разрезе отдельных подразделений, по ассортименту, методам продажи;

3) факторный анализ товарооборота.

Анализ общего объема товарооборота

1. Анализ выполнения плана товарооборота

В процессе анализа выполнения плана определяют 2 основных показателя:

1. абсолютное отклонение фактического уровня товарооборота от планового:

;

2. % выполнения плана:

.

2. Анализ динамики товарооборота

Анализ проводят в сравнении с данными прошлого периода или с фактическими показателями за ряд лет и определяют следующие показатели:

1) абсолютное отклонение (абсолютный прирост):

;

2) темп роста (относительное отклонение):

;

3) среднегодовой темп роста:

где – товарооборот последнего n-го года;

– товарооборот первого года.

Различие действия постоянных, периодических и разовых причин изменения товарооборота обусловливает необходимость анализа его динамики по следующим направлениям:

1) изучение тенденций развития (трендов) для качественной характеристики тренда (графический метод) и измерения выявленного тренда (количественные параметры тренда);

2) изучение периодических (сезонных) колебаний с помощью индексов сезонности;

3) изучение случайных отклонений.

Анализ состава и структуры товарооборота

Задачи анализа:

1) выявление тенденций в реализации отдельных товаров для оценки изменений конъюнктуры рынка;

2) определение стадий жизненного цикла того или иного товара для привлечения новых и изъятия морально устаревших;

3) определение влияния структурных сдвигов на другие экономические показатели (ВД, прибыль, рентабельность и др.).

1 этап: анализ состава и структуры товарооборота по сравнению с планом и в динамике.

Анализ состава товарооборота производится в следующих показателях:

• абсолютных (стоимостных);

• относительных (доля отдельных видов реализации в общем объеме товарооборота):

,

где – товарооборот i-ой товарной группы;

– общий товарооборот предприятия;

– доля (удельный вес) i-ой товарной группы в общем товарооборота предприятия.

• натуральных (по отдельным видам продукции или при продаже в кредит).

2 этап: степень выполнения плана и динамика товарооборота по отдельным товарным группам (выделяют 35 продовольственных и 61 непродовольственную группу товаров в соответствии с формой №3-торговля «Отчет о продаже и остатках товаров»).

3 этап: изучение ассортимента и структуры товарооборота по кварталам и месяцам с целью анализа сезонных колебаний в торговле и более полного удовлетворения спроса на отдельные товары в различные периоды года.

Факторный анализ товарооборота

Детерминированный факторный анализ товарооборота исследует влияние следующих факторов:

1. товарное обеспечение (на основе уравнения товарного баланса):

.

Методом цепных подстановок:

,

,

,

,

;

2. обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда:

,

,

;

3. анализ влияния обеспеченности основными средствами и эффективности их использования:

,

,

;

4. анализ влияния обеспеченности торговой площадью и нагрузки на 1 кв. м:

,

,

.

План продаж является одним из основных разделов плана экономичес-кого и социального развития торговой организации, поскольку показатели розничного товарооборота оказывают значительное влияние на численность работников, фонд заработной платы, доходы, расходы, прибыль. На основе многовариантных подходов торговые организации определяют экономически обоснованный объем розничного товарооборота на планируемый год.

План продаж по объему и структуре должен обеспечивать, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения, а с другой – необходимый размер прибыли.

Задачи планирования продаж:

1) удовлетворение спроса покупателей на товары;

2) усиление конкурентоспособности предприятия;

3) обеспечение объема реализации товаров, необходимого для обеспечения получения определенного размера прибыли;

4) обеспечение эффективного использования экономического потенциала пред-приятия.

Исходная информация для планирования продаж:

• результаты экономического анализа предшествующих периодов хозяйственной деятельности;

• состояние материально-технической базы;

• материалы изучения спроса потребителей и степень его удовлетворения;

• оценка инвестиционных возможностей;

• состояние рынка товарных ресурсов;

• тенденции в изменении реальных доходов населения;

• индекс цен и другие параметры, характеризующие процессы развития потребительского рынка.

При составлении плана продаж необходимо учитывать следующие внутренние и внешние факторы, которые на практике не могут быть спрогнозированы достаточно точно:

• объем продаж предпланового периода;

• ценовая политика;

• зависимость продаж от выбранного сегмента рынка;

• ассортимент реализуемой продукции;

• покупательский спрос;

• конкуренция;

• сезонные колебания;

• эффективность организации и формы обслуживания;

• зависимость продаж от общеэкономических показателей: цен, уровня занятости и пр.

Процесс планирования товарооборота можно разделить на следующие этапы:

1 этап: определение цели планирования товарооборота:

1. обеспечение безубыточной деятельности предприятия (на стадии становления предприятия);

2. максимальное удовлетворение спроса (при ограниченном ресурсном потенциале предприятия);

3. стабилизация достигнутого уровня развития (при отсутствии жесткой конкуренции);

4. достижение заданного уровня прибыли.

2 этап: анализ товарооборота в предплановом периоде.

3 этап: определение общего планового объема товарооборота.

При планировании общего объема розничного товарооборота предприятия используются различные методы:

1. методика планирования товарооборота в объеме, необходимом для обеспечения безубыточной деятельности предприятия (проводится по данным маржинального анализа);

2. методика планирования товарооборота с учетом покупательского спроса. Плановые расчеты основываются на данных изучения зависимости роста объема реализации товаров от роста доходов населения и объема неудовлетворенного спроса на товары, реализуемые торговым предприятием;

3. методика планирования товарооборота в объеме, необходимом для обеспечения целевой прибыли – предполагает 2 подхода к планированию:

• финансовый подход к обоснованию планового объема товарооборота – основан на предположении сохранения уровня рентабельности, достигнутого в предплановом периоде;

• экономический подход – основан на данных марженального анализа;

4. методика планирования товарооборота, ориентированная на динамику его развития состоит в применении 3 методов планирования:

• опытно-статистический метод – позволяет определить плановый объем товарооборота на основе среднегодового темпа роста товарооборота за 3-5 лет;

• экономико-статистический метод – основан на сглаживании данных о при-росте товарооборота за ряд лет, предшествующих планируемому году. Сглаживание производится с помощью скользящей средней;

• метод аналитического выравнивания – основан на данных трендового анализа.

4 этап: определение плановой структуры товарооборота.

В настоящее время используются следующие методы планирования структуры товарооборота торгового предприятия:

• метод, основанный на расчете коэффициента эластичности;

• экономико-статистический метод – основывается на сглаживании удельных весов реализации каждой товарной группы в общем объеме товарооборота за ряд лет;

• экономико-математический метод – основывается на использовании раз-личных экономико-математических моделей, основными из которых являются трендовая, авторегрессионная и факторная, где в качестве фактора выступает общий объем товарооборота.

Все рассмотренные методы предполагают расчет товарооборота по каж-дой товарной группе в отдельности с последующим выходом на общий объем планируемого товарооборота. Однако такой потоварный расчет структуры то-варооборота имеет ряд недостатков:

• результат, полученный суммированием рассчитанных товарооборотов по товарным группам, может не совпадать с определенным ранее общим объемом, что требует ввода поправочных коэффициентов;

• рассмотренные методы не позволяют учесть взаимозаменяемость отдельных товаров, однородных или близких по своему потребительскому назначению.

5 этап: определение плановых показателей объема и структуры товарооборота по периодам.

Динамика квартальных и месячных товарооборотов торгового предприятия существенно отличается от годовых. Это проявляется прежде всего в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями.

Для научно обоснованного расчета товарооборота по кварталам и месяцам необходимо изучать условия формирования сезонности в торговле и уметь ее прогнозировать.

В настоящее время существует множество различных методов, с помощью которых осуществляются анализ и прогнозирование квартальных и месячных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней. Для расчета необходимо использовать данные о квартальном (месячном) обороте не менее чем за 3 года.

6 этап: разработка мероприятий по осуществлению плана продаж.

Для реализации плана продаж разрабатываются различные организационные, экономические и финансовые мероприятия

• формирование финансовых ресурсов, обеспечивающих необходимый размер оборотных средств;

• перераспределение торговой площади между отделами;

• формирование соответствующей ценовой политики;

• активизация рекламной деятельности;

• расширение номенклатуры дополнительных услуг.