1.3 Внешняя среда

«TZMO»

Рынок средств гигиены концентрируется

“Самое большое количество конкурентов на нашем рынке было год-два назад, — рассказывает коммерческий директор “БЕЛЛА Восток” Михал Вытуляни. — 15 лет назад, когда наша компания появилась в России, другие производители тоже только начинали работать здесь. Часть из них ушла после кризиса 1998 г. И сейчас число игроков на этом рынке опять начало уменьшаться. Это закономерный процесс, аналогичный происходящим на всех развитых рынках: рано или поздно среди участников должны остаться только те, кто имеет долю более 10%”.

В том, что TZMO SA останется на российском рынке после завершения этого процесса, руководство компании не сомневается. По данным MEMRB International, в сегменте ежедневных прокладок доля компании в мае-июне этого года составила примерно 33% в натуральном выражении. В сегменте подгузников для людей с урологическими проблемами — почти

половину всех продаж в стоимостном выражении (рис. 2). В аптечных продажах, по данным DSM Group, доля урологической продукции, произведенной компанией TZMO SA, еще выше — около 55%

Для TZMO SA Россия — один из немаловажных рынков (в общей сложности продукция фирмы представлена на рынках 50 стран). Начав здесь работу с небольшого ассортимента средств женской гигиены, компания постепенно представила российским потребителям практически все виды своих товаров.

В 2003 г. компания открыла завод в подмосковном Егорьевске. Ассортимент выпускаемой на российском производстве продукции постоянно расширяется. Сегодня это традиционные прокладки, ватные диски и палочки, вата в рулоне и “зигзаг”. Эта продукция поставляется как на российский рынок, так и на рынки других стран.

По мнению руководства компании, один из ключевых факторов успеха на российском рынке средств гигиены — развитая система дистрибуции. “Мы строим собственные логистические центры на территории России, — рассказывает г-н Вытуляни. — Можно сказать, что мы единственные среди всех компаний, работающих в этом сегменте, создали собственные дистрибьюторские компании в шести самых крупных российских городах. И наша стратегия дистрибуции очень тесно связана с фармацевтическим рынком — с самыми крупными фармдистрибьюторами, аптечными сетями и аптеками. Особенно этот канал важен для нашей урологической продукции, средств женской гигиены, потребительских пластырей”.

С аптечным акцентом

Весь выпускаемый TZMO SA ассортимент продукции составляет более 3 тыс. наименований: прокладки и тампоны, детские подгузники, косметика, ватные и бумажные изделия, предметы урологической гигиены, перевязочные средства и бытовая химия. И хотя в России представлены не все эти наименования, ассортимент, поставляемый компанией на российский рынок, достаточно широк и разнообразен. Значительная его часть распространяется как через аптечный канал, так и через сети FMCG. И аптекам “БЕЛЛА Восток” уделяет особое внимание. “Для нашего ассортиментного предложения существует несколько основных каналов дистрибуции, — комментирует Михал Вытуляни. — Так, для средств женской гигиены все более значимым сегментом рынка становится очень быстро развивающаяся в России сеть организованного розничного бизнеса, т.е. гипер- и супермаркеты, дискаунтеры. В настоящий момент для этих изделий очень важным каналом продаж являются аптеки, но можно предположить, что по мере роста торговых сетей продажи в аптеках этих изделий будут уменьшаться. В связи с таким развитием рынка наша фирма предлагает, в т.ч. и на российском рынке, специальные прокладки и средства интимной гигиены, доступные исключительно в аптечном канале сбыта. Эта группа изделий имеет специфические свойства, придающие гигиенической продукции медицинский “оттенок”, например абсорбент с экстрактом зеленого чая, который оказывает положительное влияние на кожу”.

Еще более важную роль аптечная розница играет для компании при работе с продукцией, предназначенной для людей с урологическими проблемами. Для товаров такого рода это естественно. Кроме того, подобная продукция требует особого подхода к продвижению. Традиционной рекламы для конечного потребителя по ТВ и в прессе здесь недостаточно, в России все еще необходимо повышать уровень знания в обществе о проблеме недержания как таковой: при помощи специальных брошюр, публикаций в прессе, обучающих мероприятий для сотрудников аптек.

Следующий этап — госпитальные продажи

Производители средств гигиены отмечают: в последние годы российский потребитель становится все более требовательным к этому виду продукции, что побуждает компании выводить на рынок новые позиции, обеспечивающие больший комфорт и удобство применения. TZMO SA не является здесь исключением. “Например, в 2005 г. мы представили для людей, страдающих недержанием, полную линейку изделий в так называемом “дышащем” варианте, — рассказывает г-н Вытуляни. — Сейчас эти изделия доступны и российским потребителям. Другое усовершенствование урологических изделий — боковые оборки во всей линейке урологических прокладок Seni Lady, обеспечивающие дополнительную защиту. Кроме того, мы производим все большее количество изделий с использованием только натуральных материалов.

Например, выпускаем ряд прокладок, верхний слой которых изготовлен исключительно из хлопка, их можно отличить по специальному значку на упаковке “100% cotton”. Следует отметить, что все гигиенические прокладки нашего производства также являются дышащими”.

Сегодня, по словам г-на Вытуляни, наиболее заметный прирост их компания наблюдает в сегменте супертонких прокладок. И в целом, как показывают исследования рынка и продажи “БЕЛЛА Восток”, аптечный сегмент продаж гигиенической продукции растет стабильно из года в год, прогноз на ближайшее будущее тоже вполне оптимистичный. В то же время для средств урологической гигиены очень значимым сегментом в последние три года стала программа обеспечения инвалидов абсорбирующим бельем, которую проводит Фонд социального страхования.

Для медицинских изделий, таких как операционные комплекты, упаковки для стерилизации, марлевые изделия, гипсовые бинты и больничные пластыри, важен госпитальный сектор. И в ближайшем будущем компания планирует увеличить госпитальные продажи, в т.ч. за счет новой продукции, ранее не представленной на российском рынке.

«БАЛТИКА»

Партнёры:

_{Партнеры компании находятся в городах:}

· Оренбург

· Пермь

· Тюмень

· Сыктывкар

· Ленинск-Кузнецкий

· Петропавловск-Камчатский

· Нижний Тагил

· Краснотурьинск

· Екатеринбург

· Иркутск

· Челябинск

· Владивосток

· Магнитогорск

· Новосибирск

· Москва и Московская Область

· Баку

· Ташкент

· Сочи

· Ярославль

· Минск

· Витебск

Конкуренты:

Василеостровская Пивоварня ОАО

Объединенные Пивоварни Хейникен ООО

Пивоваренный Завод им. Степана Разина.

«Вена»Пивоваренный Завод ОАО.

Потребители:

Мужчины и женщины разных возрастов.