35. Психология блефа.

Почему мы оказываемся в роли «лохов» и что с этим делать?

Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на «Русском доме Селенга» — очередные сбережения отнес в «МММ». Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить — строительная фирма «лопнула»... Как правило, это люди определенного психологического склада так — называемого внушаемого типа. Они очень эмоциональны, легко «заводятся», поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал тяжесть в ногах и все, что полагалось.

По статистике, к внушаемому типу относится примерно 12 процентов людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше — в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.

Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги — и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.

Что же таким людям делать? Неприятно как-то постоянно оказываться в роли Буратино на поле чудес. Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать— тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т.п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.

А остальные, «негипнабельные», могут всюду ходить и ничего не бояться? Нет, конечно. Большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 процентов населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на «лохов», так и более изощренные как правило, уже хорошо отработанные на Западе.

Например, так называемый эрексонианский гипноз. Это внушение «от противного». При обычном гипнозе установки даются напрямую: «Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги». При эрексонианском они звучат примерно так: «Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания». Заявления, что продукция фирмы «не для всех», а потому не распространяется через обычные магазины, — этот прием часто используется в сетевом маркетинге — из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой иначе не пустят (любимый трюк тайм-шерщиков), особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п.

Кстати, о тайм-шерах. Слишком уж часто приходится общаться с гражданами, наколовшимися на этом деле. Среди них попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались — люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы не вполне понятно за что.

Дело в том, что манипуляторы и их «клиенты» на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия — выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют «домашние заготовки». Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу «переварить» тот объем информации, который там на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота — договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров — клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только наутро — когда что-либо изменить поздно.

А можно ли запастись какими-нибудь своими «домашними заготовками», которые помогали бы с успехом противостоять любым манипуляторам? Говорят, по жестам можно сориентироваться...

Мошенники про язык жестов тоже знают и стараются явных ошибок не допускать. Реальнее обратить внимание на такой момент: ведут с вами разговор о конкретных свойствах конкретного товара или, что называется, давят на чувства? Если эмоциональное давление присутствует — пусть даже в вежливой т ненавязчивой форме — немедленно разворачивайтесь и уходите...

ЭТИ ПРИЕМЫ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ «кидалы» используют чаще всего.

þ Вам сулят, что вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором крупно и красиво написано: "Вы выиграли квартиру в Москве». (Обратите внимание: в конце фразы наверняка стоит маленький знак вопроса, который вы сразу и не заметили.)

þ Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечимых. Задайте себе вопрос: почему этот гений-целитель не гремит на весь мир, а набирает клиентов, публикуя объявления в дешевых газетах?

þ В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылается на авторитеты «Мы уполномочены правительством Москвы», «про нас в газетах пишут», «у нас лечились актер А. и политик Н.». Имейте в виду, «пишут в газетах» может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские власти нередко лишь после скандала узнают о существовании «уполномоченных» ими компаний и т. д.

þ В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фирмы. Чаще всего это просто красивая бумага, которая не имеет никакой юридической силы, — такую же на хорошем компьютере может сделать даже ребенок.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЛЕГКО ЛИ ВЫ ПОДДАЕТЕСЬ ВНУШЕНИЮ

Честно ответьте себе на такие вопросы:

– Липнут ли к вам на улице цыганки, «лохотронщики», представители каких-нибудь религиозных сект?

– В первую очередь вы делаете то, что вас просят другие, а уж по том то, что нужно лично вам?

– Вы постоянно всем сочувствуете, легко проникаетесь чужими проблемами?

– Окружающие часто говорят, что вы добрый человек?

– Вам свойственно быстро увлекаться новыми идеями причем до такой степени, что перестаете замечать все вокруг?

– Вы творческий человек?

Если на все или большую часть вопросов ответ был «да», вы яркий представитель истероидного типа. Что делать, если вам предлагают вложить деньги в новый банк или зазывают на презентацию чудо-косметики, надеемся, вы уже поняли...