11.4. Содержание и технология коммерческой деятельности в торговле

Торгово-технологические операции определяют содержание ком­мерческой работы, которая, независимо от вида и направления дея­тельности предприятия (оптовое, розничное, массового питания), представляет собой комплекс конкретных действий, имеющих целью рациональную организацию и эффективное управление торгово-технологическими процессами для удовлетворения потребностей клиентов и получения прибыли.

Укрупненная схема выполнения основных операций в процессе коммерческой деятельности включает пять взаимоувязанных блоков, где центральным выступает «Контроль, анализ и экономическое обоснование результатов деятельности» (рис.11.7).

Основными операциями этого блока, определяющего содержание, направленность и конечные результаты деятельности, являются следующие:

1. Контроль за выполнением договорных обязательств партнерами.

2. Оформление и предъявление претензий за нарушение условий договоров, контрактов.

3. Анализ характера и результатов формирования основных показателей в текущем периоде.

4. Экономическое обоснование деятельности предприятий на будущие периоды по всем направлениям.

5. Анализ и оценка коммерческого риска и возможностей его снижения.

6. Формирование банка коммерческой информации.

7. Обоснование возможностей использования коммерческой ин­формации как товара.

8. Обеспечение коммерческой тайны.

Каждая из названных операций включает в себя различное число обеспечивающих ее функций, содержание и объем которых опреде­ляется конкретными уровнями работы.

Начальным, "стартовым", характеризующим условия деятельности коммерческого предприятия определен блок ''Изучение и про­гнозирование спроса, конъюнктуры торговли и разработка программы маркетинга", который включает следующие операции:

• изучение и прогнозирование спроса;

• изучение и прогнозирование конъюнктуры;

• оценку реальных возможностей поставщиков и их конкурентов до заключения договоров, контрактов;

• разработку программы и маркетинга.

После разработки и принятия программы маркетинга приступают к реализации поставленных ею целей посредством выполнения опе­раций, объединенных в блоке ''Формирование ресурсов, обеспечива­ющих эффективную деятельность предприятия". Этими операциями являются:

1. Выбор каналов товародвижения и их технического обеспечения (транспортировка, погрузка-разгрузка, перевалка, хранение).

2. Работа на товарных биржах.

3. Закупка товаров через торговых агентов.

4. Работа на оптовых ярмарках.

5. Закупка товаров у различных поставщиков, включая зарубеж­ных.

6. Формирование материально-технических условий работы (энергия, топливо, содержание оборудования и т.д.).

7. Кадровое обеспечение предусмотренных программой марке­тинговой деятельности целей.

8. Обоснование и обеспечение ценовой политики предприятия.

9. Реализация маркетинговой тактики предприятия.

Следует отметить, что коммерческое предприятие должно стро­ить свою тактику исходя из стратегии, основанной на учете возможностей предприятия, в соответствии с ситуацией на рынке.

Формирование необходимого ресурсного потенциала, обеспечивающего основную деятельность торгового предприятия, создает ус­ловия для включения блока "Организация продажи товаров и оказание услуг" через выполнение следующих операций:

• завоз и формирование ассортимента товаров;

• управление товарными запасами;

• выбор методов продажи товаров;

• предоставление традиционных и селекция новых дополнительных услуг;

• реклама;

• изучение покупательских предпочтений различными способами.

Последним в замкнутом цикле операций является блок "Взаимо­действие с производителями и покупателями", где объединены такие операции, как:

• работа с промышленностью по вопросам обновления и расши­рения выпускаемых товаров и повышения их качества;

• взаимодействие с производителями по проблемам внедрения новых видов упаковки товаров;

• совместная деятельность по проведению рекламных компаний, мероприятий;

• проведение различных выставок-продаж, выставок-просмот­ров, покупательских конференций, различных опросов.

Реализация операций, объединенных в рассмотренных блоках, имеет внутренний технологический цикл. Вместе с тем на эффек­тивность деятельности торгового предприятия непосредственное воздействие оказывает внешняя среда, понимание значения и учет воздействия которой - слагаемые успеха на рынке.