Вопрос 3. Сметное планирование как основа сбалансированности финансовых показателей.

Главным инструментом разработки бизнес-плана является сметное планирование. Смета – это финансовый план реализации различных решений, принимаемых руководством предприятия. В бизнес-плане различают 2 метода сметного планирования:

1. Разработка сметы с нуля. Применяется в том случае, если проектируется новое предприятие или предприятие меняет профиль. Суть метода в том, что каждый из видов деятельности в начале текущего года должен доказать свое право на дальнейшее существование путем обоснования будущей экономической эффективности выделяемых средств. Это означает, что менеджеры должны будут подготовить план затрат для их сферы деятельности и прибыли от дополнительного прироста деятельности.

2. Планирование от достигнутого. В этом случае используются методы: нормативный, расчетно-аналитический, балансовый, оптимизации, моделирование.

Все показатели бизнес-плана и особенно финансовые должны быть сбалансированы. Сбалансированность финансовых показателей с затратами на производство и объемом продаж может осуществляться разными методами; к их числу относятся:

1. Метод предельного анализа. При этом методе определяется величина максимальной прибыли, исходя из равенства предельного дохода (прироста выручки на единицу продукта) и предельных издержек (прироста затрат на единицу продукта).

2. Путем составления обобщающей сметы прибылей и убытков и баланса доходов и расходов, т.е. составляется общая финансовая смета.

3. Метод «CVP», который позволяет взаимоувязать себестоимость, объем продаж, прибыль, т.е. метод расчета точки безубыточности или точки самофинансирования, самоокупаемости.

Сметное планирование на основе которого формируется бизнес – план включает не только непосредственно планирование, но и мониторинг (контроль, наблюдение) текущей хозяйственной деятельности.

Система бюджетов (смет) используется менеджерами организаций как средство для управления деятельностью предприятия, контроля за реальным состоянием дел и сравнения его с целями и задачами зафиксированными в бизнес – плане.

Вопрос 4. Смета объема продаж продукции и анализ ее реализации.

Смета продаж или объем выручки в денежном выражении служит основой для составления всех остальных видов смет.

В условиях рыночной экономики смета продаж должна быть предельно точной и обоснованной, максимально учитывать рекомендации службы маркетинга, задача которой – грамотно рассчитать цену на товар, которая принесет максимальный доход, и количество товаров, которые предполагается продать по этой цене.

Определяя возможный уровень цен, следует хорошо понимать взаимоотношения между ценой и покупками потребителей и их представлений. С позиции экономической теории эта взаимосвязь определяется тем, что рыночная равновесная цена на товар достигается при соответствии спроса покупателей и предложения со стороны продавца. Таким образом, в результате анализа исследования рынка потребителей и их сегментации, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке формируется рыночная цена на товары организации, которая будет использована при составлении сметы продаж.

Таким образом, смета продаж включает информацию о предполагаемых объемах реализации и об ожидаемой цене единицы каждого товара (в натуральном и стоимостном измерении), бюджет продаж включает расчет ожидаемых денежных поступлений от продажи товаров в кредит. Эти расчеты используются при составлении бюджета движения денежных средств. Базовый алгоритм расчета при составлении боджета продаж задается уравнением S =  Qk x Pk, где

S - выручка, продажи в стоимостном выражении

Qk – количество реализуемой продукции (натуральные единицы)

Pk – прогнозные цены

При определении перечня товаров, которые организация планирует к продаже, необходимо учитывать следующие положения:

• должна существовать возможность определения единиц измерения товара для обеспечения планирования физических объемов сбыта

• должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции (при их наличии)

• должна существовать возможность измерения единицы продукции в денежном выражении

• количество различных товаров должно быть таким, чтобы совокупный объем их продаж полностью соответствовал планируемому обороту организации.

При оценке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении, могут использоваться различные методы исследования рынка продаж:

1. Эвристические методы прогнозирования – он основан на усреднении сведений, полученных при интервьюировании различных участников рынка: работников торговли, специалистов, маркетинговых служб, покупателей. Метод позволяет получить достаточно точную информацию о нуждах потребителей, но не учитывает высокую вероятность изменения рыночной конъюнктуры.

N =	О + 4М + П
	6

Где, N – объем продаж

О- ожидаемый прогноз

М – средний

П- пессимистический прогноз

2. Трендовое прогнозирование – заключается в распространении выводов, полученных из наблюдений за объемом продаж в предыдущем периоде на будущее.

Объем продаж плановый = Объем продаж текущего года х планируемый рост

3. Метод факторного анализа – определяется корреляция размера прдаж от изменений внешней среды организации, в том числе, макроэкономических переменных (темпы роста ВВП, тепм инфляции, вылютный курс), а также отраслевых показателей (состояние отрасли, уровень конкуренции в ней, емкость отраслевого рынка). Использование этого метода позволяет учесть факторы внешней и внутренней среды при составлении сметы продаж.

N=Хо* Хi*фактор

4. Пробный маркетинг - он используется для выпуска на рынок новых изделий.

При разработке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении чаще всего

используются ожидаемые данные об объеме продаж предыдущего года. Эта величина изменяется в текущем году с учетом следующих факторов, непосредственно влияющих на объем продаж:

• Объем товаров заказанных, но не отгруженных;

• Рекламная компания;

• Экономическая конъюнктура в отрасли и экономике;

• Производственные мощности и степень их использования;

• Ценовая политика;

• Результаты рыночных исследований.

После того, как бюджет продаж принят, реальные показатели данной сметы необходимо сравнить с запланированными. Актуальной становится проблема контроля (мониторинга) исполнения бюджета. Мониторинг - это процесс отслеживания фактического выполнения сметы продаж или определение того, насколько реальные продажи и другие действия соответствуют плану, т.е. сопоставление фактических данных объектов планирования с плановыми на предмет выявления отклонений. Устранение выявленных мониторингом отклонений от принятой сметы продаж осуществляется с помощью оперативного регулирования. Для осуществления мониторинга сметы продаж необходима количественная информация, достаточная для того, чтобы представить ее реальное состояние, движение денежных потоков, основных хозяйственных операций, т.е. необходима информация обратной связи, полученная в ходе повседневного оперативного учета и вытекающего из него управленческого учета. Чем выше степень оперативности мониторинга, тем он действеннее. Учет и мониторинг исполнения сметы продаж должны быть максимально приближены к месту и времени их возникновения. Основными элементами мониторинга являются: