2 Товар (послуга)

Цей розділ є найбільш важливим в механізмі створення та функціонування підприємницької структури, оскільки сам він формує уявлення адресату про доцільність бізнес-проекту з точки зору затребування товару чи послуги ринком. Отже, цей розділ повинен переконати адресата, що товар чи послуга, що пропонується, буде сприйнятий покупцем, і обсяг його продажу буде достатній для одержання необхідного доходу.

Розділ в найбільш загальному виді має дати відповіді на такі питання:

• що за товар (послуга) пропонується проектом (його опис, характеристика, наочне зображення, його назва);

• які потреби (теперешні чи потенційні) задовольняє продукт;

• як часто купується товар (послуга);

• який рівень ціни;

• чи відповідає товар вимогам стандартизації чи сертифікації;

• чому споживачі будуть надавати перевагу вашому продукту, які його конкурентні переваги, чи є якісь недоліки;

Важливо також дати відповіді на такі питання:

• які особливості технології виготовлення товару чи надання послуги;

• якими патентами захищені товари чи послуги або технологія їх виробництва;

• які особливості дизайну товару та його упаковки;

• як буде організоване післяпродажне обслуговування;

• чи має товар торгову марку;

• який рівень ціни та рентабельності товару

Очевидно, що відповідь на останнє питання може бути надана після розробки послідуючих розділів бізнес-плану.

3. Ринки збуту товарів (послуг)

Якщо перший розділ переконав адресата в доцільності виробництва (наданні) саме цього товару (послуги), у нього істотно виникає питання, а хто ж буде його купувати? Чи є достатня кількість споживачів для забезпечення обсягу продажів, що очікується.

Отже, мова йде про необхідність опису ринку збуту пропонованих товарів чи послуг.

Розроблюючи цей розділ бізнес-плану підприємцю необхідно дати відповіді на такі питання:

• на яких ринках буде діяти фірма, які типи ринків вона використовує;

• які основні сегменти ринку по кожному виду товарів (послуг);

• чи проведене ранжування ринків (сегментів) по комерційній ефективності або іншим ринковим крітеріям;

• що впливає на попит на товари (послуги) фірми в кожному із сегментів;

• які перспективи зміни потреб покупців в кожному із сегментів;

• як передбачається реагувати на ці зміни;

• як проводиться вивчення попиту;

• яка реакція ринку на нові товари аналогічного призначення;

• чи передбачається тестування ринку на пробні продажі;

• чи передбачається розвиток ринку товарів (послуг).

Давши відповіді на ці питання, підприємець в цьому розділі дає інформацію про:

• потенційну ємкість ринку;

• потенційний обсяг продажів;

3. Конкуренція на ринках збуту

Після вивчення перших двох розділів бізнес-плану і впевнившись в якості товару та наявності ринків збуту, адресат природньо задасться питанням: а чи «чекають» підприємця на вибраному ринку? Тобто, чи є конкуренція на ньому.

Отже, при написанні цього розділу доцільно дати об’єктивні відповіді на такі питтання:

• чи є область діяльності фірми новою, що швидко змінюється, чи вже давно існує і не підлягає змінам;

• чи багато є фірм, що пропонують подібні товари та послуги, чи є їх обмежене коло; бажано надати в табличній формі характеристику основних конкурентів (назва, місце розташування, доля ринка, що належить йому, приблизний обсяг продажів та ін.);

• який стан справ у фірм-конкурентів (доходи, розробка нових продуктів, післяпродажне обслуговування та ін.);

• яка конкурентоспроможність кожного товару на всьому ринку і на його сегменті;

• що є предметом найбільш жорсткої конкуренції в вашій сфері діяльності (ціна, якість, сервіс, імідж фірми та ін.);

• як рекламують товари ваші конкуренти;

• які основні техніко-економічні показники продукції конкурентів, рівень якості, дизайн, цінові параметри;

• яка, в загальних рисах, цінова політика фірм конкурентів.

Бажано в табличній формі назвати найважливіші фактори конкурентоспроможності товару та фірми (можливо, за допомогою бальних оцінок).