IV. Маркетинговая стратегия
Тактика продаж
Давайте теперь оценим работников Ваших торговых предприятий. Вы должны тщательно продумать преимущества и недостатки, связанные с условиями оплаты в виде комиссии от объема продаж или фиксированной зарплаты. Возможно, что у Вас даже появится желание предложить комбинацию из основной зарплаты 500 долларов плюс 250 долларов на содержание автомобиля плюс комиссионные, премии и медицинскую страховку. Определите все эти подходы в данном разделе.
Считаете ли Вы, что в начальный период деятельности Вашего предприятия может возникнуть необходимость принять личное участие в рыночной деятельности и рекламе Вашей продукции или комплекса услуг?
Определите, когда, по Вашему мнению, Вам нужно будет еще нанимать торговых работников.
......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Будете ли Вы нанимать исключительно торговых работников, имеющих специальное образование?
........................................................................................................................................................................................................................................................................
Потребуется ли получение Вашим торговым персоналом лицензий, выдаваемых государственными учреждениями?
......................................................................................................................................
Будете ли Вы реализовывать Вашу продукцию или комплекс услуг, используя сеть дилеров или дистрибьюторов?
......................................................................................................................................
Будут ли они иметь защищенную сбытовую территорию?
....................................................................................................................................
Где расположены защищенные сбытовые территории?
............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Приспособлена ли Ваша ценовая политика к рыночным или промышленным стандартам?
....................................................................................................................................
Смогут ли Ваши торговые работники выдержать конкуренцию при установленном Вами уровнем цен?
.....................................................................................................................................
Ваше уникальное преимущество при продажах
Поясните кратко, в чем оно состоит.
............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Почему клиенты захотят приобретать Вашу продукцию или комплекс услуг?
.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Внесут ли Ваша продукция или комплекс услуг больше удобств в их жизнь? Если да, то как?
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Будут ли они экономить время или деньги покупателя? Если да, то как?
............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Сможете ли Вы предложить больший объем услуг для клиента, чем Ваш конкурент?
...........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Если это так, то каким образом Вы будете обеспечивать лучший уровень обслуживания клиентов?
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Вызовет ли приобретение Вашей продукции или комплекса услуг изменение стиля жизни Вашего клиента? Если да, то каким образом?
............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Являетесь ли Вы членом каких-либо профессиональных организаций, принадлежность к которым имеет ценность для Ваших клиентов?
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Какие слабые стороны есть у Вашего конкурента?
............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Какие из этих слабых сторон Вы могли бы превратить в сильные стороны Вашего предприятия?
...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Определение маркетинговых задач
Определите маркетинговые задачи для Вашей следующей кампании. Для решения этих задач необходимо выделить четыре главных цели:
1. Повышение информированности о Вашей торговой марке на определенный процент.
Создание ощущения превосходства в качестве Ваших товаров у сотрудников, занимающихся продажами.
Улучшение морального состояния сотрудников, непосредственно занимающихся торговлей.
Повышение объема продаж на определенный проценте течение определенного периода времени.
Сразу же после начала кампании начинайте отслеживать ее результаты. В течение нескольких недель проведите предварительные исследования для оценки результатов, но не рассматривайте их, как окончательные. В большинстве случаев для реализации конечных результатов кампания должна длиться не менее 12 месяцев. Намеченные цели могут быть достигнуты и раньше за счет хорошо спланированной и выполненной маркетинговой стратегии.
Рекламно-пропагандистская деятельность
Выработайте реалистичный бюджет для рекламы, выделив на это около 5% от ожидаемых ежегодных доходов. Включите в Вашу рекламную кампанию расходы на приличный набор предметов, предназначенных для рекламы самой фирмы. Если Ваш бюджет относительно невелик (100-200 долларов в месяц), в любом случае включите в него, как минимум, визитки, фирменный бланк, конверты, брошюру с описанием фирмы и штемпели.
Все это даст множество возможностей заявить о себе, если Вы будете тщательно отслеживать реакцию на отосланную литературу.
Существует множество способов, как рекламировать Вашу фирму, не затрачивая при этом много денег. Проделайте небольшой анализ стоимости в Вашем регионе следующих затрат:
Объявление по радио на одной и той же станции утром, когда начинается движение автомобилей (6.00-9.00 утра).
Стоимость аренды конференц-зала, гостиницы, аудитории, гимназии, классной комнаты, библиотеки и т.д., где могут разместиться одновременно 30-50 чело век. Это предназначено для семинара, который Вы могли бы провести.
Сколько мог бы стоить радиорепортаж с места событий? Как правило, с точки зрения стоимости такое рекламное мероприятие является прекрасным вложением денег.
Делали ли Вы когда-нибудь анализ того, насколько эффективным был бы для Вашей фирмы выпуск пресс-релиза? Если редактору газеты или продюсеру на радио или телевидении понравится эта идея, они проведут с Вами интервью относительно Вас и Вашей продукции или комплекса услуг. Это бесплатная презентация, которая обойдется Вам в стоимость нескольких конвертов и марок.
Поищите в телефонном справочнике разделы: теле- и радиостанции, газеты и журналы. Узнайте фамилию редактора или продюсера, отвечающих за раздел «деловая жизнь». Пошлите подготовленный лично для них пресс-релиз на
одном-двух листах. Через пару недель постарайтесь узнать, получили ли они Ваш материал. Не спрашивайте их, собираются ли они рассказывать о Вас. Просто напомните им о Вашей уникальной продукции, услугах или идее.
• Бюллетень новостей – это еще один недорогой способ добиться, чтобы информация о Вас постоянно присутствовала у Ваших клиентов. Вы можете сделав подписку платной или ежемесячно или ежеквартально рассылать ее бесплатно Вашим нынешним, новым или будущим клиентам.
Футболки, ручки, кружки, прижимы для стопки бумаг, шляпы и т.д., являются относительно недорогим способом рекламы Вашего предприятия. Узнайте их стоимость, связавшись с несколькими рекламными фирмами, и включите эти расходы в бизнес-план. Эти рекламные сувениры ненавязчиво напоминают о Вас всякий раз, когда клиент смотрит на них.
Предложите сделать публичные заявления нескольким различным организациям. Эти выступления и деловые семинары позволят Вам обеспечить продвижение Вашей продукции и услуг при относительно небольших прямых затратах. Вот некоторые из организаций на Ваше усмотрение:
1. Торговые и предпринимательские объединения.
Общественные организации.
Организации — устроители съездов и конференций.
Организации сферы обслуживания.
Фирмы и организации, работающие в сфере бизнеса.
Политические объединения.
Общества дружбы (землячества).
Спортивные клубы.
Профессиональные ассоциации.
Вы будете приятно удивлены, найдя бесчисленное множество организаций, о существовании которых Вы, по-видимому, никогда и не подозревали, посмотрев телефонный справочник или различные справочники, имеющиеся в библиотеке.
Поточнее определяйте затраты на рекламную деятельность и организацию семинаров, включив расходы на помещение, напитки, дескриптор, классную доску, столы, стулья, микрофоны, ручки, бумагу и Ваши раздаточные печатные материалы.
Затем продумайте, сколько это будет стоить участникам, или семинар проводится бесплатно. При определении цены за участие в презентации необходимо иметь в виду и такие факторы, как оперативные расходы, стоимость расходных материалов, аудиовизуальные средства, стоимость расходов на рекламу семинара, канцелярские затраты, транспортные расходы, расходы на проживание и т.д.
Как Вам следует определять Вашу цену? Единственный способ — это метод проб и вскоре Вы узнаете, какая цена приемлема для Вашей программы.