Техника «Авторитет». Управляемое уважение
Повиновение авторитетам заложено в социальной природе человека. социологи полагают, что само устройство человеческого общества основано на на уважении к власти и авторитетам – это является гарантией его стабильности и развития.
Те же самые социологи объясняют феномен подчинения авторитету природной ленью человека. Человек часто не хочет брать на себя ответственность и думать. Проще поверить уважаемому человеку, эксперту, авторитету. Кто смеет вас обвинить вас в неудаче, если вы скажете, что действовали точно «как доктор прописал»? С раннего детства ребенку внушают, что послушание – это хорошо (религия, все учреждения воспитания и образования).
Опыт Стэнли Милграма
Испытуемого приводили в специально оборудованную комнату. Он играл роль «учителя» известного университета. На роль ученика вызывался подставной человек, задачей которого было подыгрывать «учителю».рядом с «учителем» находился авторитетный учёный (руководитель эксперимента). «Учитель» задавал вопрос ученику. Если тот отвечал неправильно, то по указанию руководителя нажимал на кнопку рядом с собой. Нажатием кнопки «учитель» подавал электрический заряд к электродам на руках «ученика». Сначала это был маленький заряд (15 В), но с каждым неправильным ответом он увеличивался. Постепенно напряжение увеличивалось до 100, 150… 250 В и т.д. На самом деле к рукам «ученика» присоединяли обычные обесточенные провода. Ученик лишь изображал боль и страдания. «Ученик» играл очень правдоподобно. «Учитель» продолжал нажимать кнопку после каждого неправильного ответа. Уточним: напряжение 300 В смертельно для человека.
Результаты опыта оказались впечатляющими: когда рядом с «Учителем» находился авторитет (руководитель эксперимента), подавляющее большинство испытуемых «убивали» «ученика» (доводили напряжение до 300 В и более). Когда рядом с «учителем» сажали простого наблюдателя, 100% испытуемых отказывались нажимать кнопку после первых признаков болевых ощущений.
Видимость важнее сути
Это действительно так. Как стать «авторитетом»? Для этого используется целый набор специальных символов: титулы, одежду, и др.
Титул. Профессор кислых щей
Титулы и звания действуют подчас действительно магически. В США проделали эксперимент: подставной врач обзвонил 22 медицинских поста и дал распоряжение дежурной сестре и дал распоряжение ввести одному из больных дозу сильного наркотика. Медсёстры должны были насторожиться ввиду прямых нарушений инструкции:
распоряжение было отдано по телефону;
препарат был запрещен к использованию;
предписанная доза была очевидно очень велика;
распоряжение было отдано незнакомым человеком.
И тем не менее, 95% медсестёр направились в аптеку и далее выполнять предписание! Их останавливали уже у койки больного.
Если вы хотите, чтобы ваше мнение звучало
убедительно,
вам следует сослаться на мнение
признанного авторитета в этой области.
Для маркетинговых операций – это опыт ведущих мировых фирм. «Так все делают» и «сейчас это модно» - не аргументы, но ведь работают!
Встречают по одёжке…
Вторым символом авторитета является одежда. Исследования показали, что трудно отклонить требования от людей в форме. Эксперименты подтвердили это, несмотря на странность требований. Одежда призвана вызывать не только уважение и доверие. Она символизирует статус, положение человека в обществе.
Старайтесь всегда и везде выглядеть
так,
как выглядят успешные люди, - дорого и
современно
Уважение покупается и продается
Зачастую авторитет – это деньги. Раз богат, значит чего-то смог добиться в жизни. Значит профессионал в своей области. Как выглядеть дорого? Эксперты указывают на:
Зубы,
Прически,
Обувь,
Машину,
И… наплевательское отношение ко всему.
Остальное можно и придумать!
Сила этой техники в том, что
Имея авторитет, вы всегда будете на одной из высших ступеней того круга, в котором вращаетесь. Это обеспечит вам подчинение, уважение и возможность проявить свои способности.
Защита. «Кто ты такой?! Нет, ну кто ты такой?»
Чтобы убрать влияние авторитета надо убрать сначала фактор неожиданности. Этот прием может использовать ваш противник или просто человек с улицы. Когда такая ситуация возникает вам следует прояснить для себя всего два вопроса:
Действительно ли этот авторитет является специалистом в своей области?
Если это действительно специалист, насколько он готов вдаваться в детали? Попробуйте задать вопрос, требующий глубокого знания предмета. «Липовый» эксперт сразу обнаружится. Можно задать вопросы:
К вашему опыту: «Вы руководили аналогичными проектами?»
«Что именно, по вашему мнению, может помешать реализации моего предложения?»
«Что вы предлагаете изменить в моем проекте?»
«Какие позиции следует усилить, а от каких можно безболезненно отказаться?» и т.д.