1. Эффект “Тяни - толкай”

Эффект “тяни” создается, когда вы стараетесь “притянуть” гостя в ваше заведение. Он достигается с помощью специальной рекламы в “ключевых” местах города, в гостиницах, на всевозможных мероприятиях, в средствах массовой информации и т.д.

Эффект “толкай” достигается с помощью больших окон-витрин, баннеров у входа в заведение, швейцара/хостес, который/ая стоит у входа в ресторан, охранника в элегантном черном костюме перед входом в ночной клуб.

В некоторых ресторанах Европы прямо на улице, перед входом демонстрируют примеры блюд меню. Это является весьма успешным способом привлечения гостей. В пиццериях иногда можно увидеть, как повар готовит пиццу. Аромат свежевыпеченной пиццы также подталкивает людей к тому, чтобы войти в ресторан и сделать заказ.

2. Создание желания купить и демонстрация.

Создание желания купить – это воздействие на чувства посетителя: зрение, обоняние, слух и тактильные ощущения.

Демонстрация означает, что сотрудник покажет гостю тот или иной напиток или блюдо, расскажет о нем. Чтобы обеспечить демонстрацию, необходимо хорошо знать продукт и прекрасно ориентироваться в меню и винной карте.

Способы повышения продажи

Повышенная продажа означает, что мы предлагаем гостю большее количество напитка или более дорогой напиток по сравнению с тем, что он изначально заказал (например, коньяк вместо бренди).

Дополнительная продажа означает, что мы предлагаем дополнительное блюдо или напиток к тому, что заказал гость (например, пиво плюс кофе; кофе плюс торт или круассан).

Для того чтобы предложить что-то дополнительно гостю, можно использовать следующие выражения, которые помогают продавать:

• “Хотели бы Вы попробовать…”

• “Могу Вам предложить…”

• “Могу порекомендовать…”

• “Это очень вкусное блюдо”

• “Возможно, Вы хотели бы…”

• “Как насчет…”

Как преодолеть неуверенность гостя

1. Гость не хочет ваших рекомендаций или сомневается.

2. Если “НЕТ” недружелюбное – значит, вам не следует продавать. Оставьте гостя в покое. Будьте дружелюбны.

3. Если “НЕТ” общее – предложите 1 альтернативу.

4. Если “НЕТ” с сомнением – предложите 3 альтернативы. Предложите личные рекомендации, например, свого любимого блюда. С помощью вопросов следует точно определить предпочтения гостя.

Если гость не хочет ваших рекомендаций или сомневается, вы можете

сделать следующее:

• Гость не знает – опишите блюдо, напиток. Никогда не говорите, что у вас все вкусно, с помощью наводящих вопросов подведите гостя к конкретному выбору.

• Гость знает, но сомневается – похвалите его выбор, если он почти готов сделать заказ. Скажите, какой это хороший заказ (когда гость желает заказать, например, что-нибудь низкокалорийное, вы можете сказать: “Это вкусное, легкое блюдо” и т.д.)

• Если вы что-то рекламируете, говорите уверенно. Например: “”Это блюдо дня / новое специальное предложение”.

Какие еще некоторые причины могут заставить гостя сказать: “Нет”?

1. Дорого

2. На диете

3. Спешит

4. Хочет нечто особенное

5. Не очень голоден

1. Гость говорит: “Это дорого”. Официант:

• Согласитесь (не спорьте, часто гости ожидают, что официант будет с ним спорить).

• Объясните, почему это дорого (1 – 3 причины). Например: “Мы используем только охлажденное мясо...”, “У нас авторская кухня” и т.д.

• Предложите альтернативу (похожее блюдо, но дешевле).

• Всегда сохраняйте доброжелательность при общении с гостем.

2. Гость говорит: “Я на диете”

Официант:

• “Какая диета?” (обязательно уточните – у вас всегда есть шанс предложить гостю именно то, что ему подойдет).

• Что-нибудь легкое (салат, рыба, и т.д.)

• Некалорийные ингредиенты (опишите, предложите)

• Некалорийный способ приготовления (например: “Мы можем приготовить для Вас это блюдо на пару”).

3. Гость спешит.

Официант:

• Предложите блюда, которые быстро готовятся. (Например: “Могу Вам предложить клубный сэндвич. Это вкусно и быстро готовится – всего 5 минут.”)

• Обсудите время приготовления. (При заказе обязательно уточните время приготовления блюда – если оно превышает 15 – 20 минут, предложите что-нибудь другое).

• Быстро обслужите. (Постарайтесь уделить повышенное внимание гостю, который торопиться.)

4. Гость желает что-нибудь особенное.

Официант:

• Предложите новое блюдо из меню. (Возможно, это гость, который посещает ваш ресторан постоянно, и ему хочется чего-нибудь нового. Предложите ему блюдо от шеф-повара).

• Рекомендуйте традиционные блюда. (Например, характерные для вашей кухни ресторана).

• Проявляйте внимание и заинтересованность.

5. Гость не очень голоден.

Официант:

Проявите заинтересованность. Очень часто гости не знают, какой у вас выбор, они не голодны, но возможно, что-нибудь съели бы.

Вы можете предложить:

• Легкие блюда

• Меньшую порцию

• Закуски без соуса

• Фрукты, салат

“Аппетитные слова”, которые помогают продавать:

• Сочный

• Нежный

• Мягкий

• Насыщенный аромат

• Легкий

• Свежий

• Освежающий

• Сезонный

• Вкусный

• Популярный

• Фирменный

• Национальный