4. Методы стимулирования продаж

Четвертым элементом плана маркетинга, который необходимо осветить в бизнес-плане, являются МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ (СБЫТА).

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА – это использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. К ним относятся:

• стимулирование ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, а именно:

  • распространение бесплатных образцов товаров, купоны для покупки со скидкой (обычно как приложение к рекламному объявлению или часть упаковки товара), лотереи;

  • приз за предоставление определенного количества и вида, так называемых, вкладышей;

  • возвращение денег за покупку через определенный период, скидка для оптовых покупок;

  • гарантии возврата денег за покупку при определенных условиях;

  • замена на льготных условиях устаревших моделей товара и т.д.;

• стимулирование СФЕРЫ ТОРГОВЛИ – премии продавцам при покупке товара на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок: организация выставок, витрин; проведение торговых конкурсов дилеров и т.д.;

• стимулирование СОБСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА ФИРМЫ;

• премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Предпринимателю необходимо помнить, что в стимулировании сбыта должны существовать ограничения. Действительно, представление о фирме может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать только сбыт. Потребители станут рассматривать применяемые скидки как следствие ухудшения качества товара и будут считать, что фирма не сможет его продать без этого.

Кроме того, если часто использовать купоны, скидки или другие подобные приемы, потребители могут перестать покупать товар по обычным ценам, так как будут рассматривать эти цены как повышенные для данного вида товара (услуги).

При выборе методов стимулирования сбыта предпринимателю следует ответить на следующие вопросы:

1. Как осуществляется на фирме оценка и выбор различных методов стимулирования сбыта для покупателей (продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.), а также для работников фирмы, посредников и работников сферы торговли?

2. Предполагаются ли выставки-продажи новых товаров (услуг), ярмарки, потребительские конференции?

3. Будут ли предлагаться образцы товаров на пробу?

4. Осуществляет ли фирма продажу в рассрочку?

5. Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты? Проводятся ли презентации новых товаров и дегустации новых продуктов питания?

6. Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?

7. Какова существующая система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т.д.)?

8. Какие особенности стимулирования продаж будут иметь место для новых товаров (услуг) в результате Осуществления проекта?

5. Организация послепродажного обслуживания

Следующий элемент плана маркетинга (пятый) – ОРГАНИЗАЦИЯ ПОСЛЕПРОДАЖНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ. Здесь необходимо осветить вопросы, связанные:

• с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания;

• с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания;

• со структурой и месторасположением сервисных подразделений и т.п.

Планируя систему организации послепродажного обслуживания клиентов как потенциальных пользователей товаров (услуг), предлагаемых проектом, необходимо дать ответы на такие вопросы как:

1. Будет ли соответствовать ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?

2. Оптимально ли по отношению к будущим потребителям новых товаров расположены сервисные пункты и склады запасных частей?

3. Как будет организован гарантийный ремонт? Предполагаемое среднее время ремонта?

4. Были ли ранее претензии к фирме из-за отсутствия или задержки нужных запасных частей на сервисных пунктах?

5. Планируемая частота использования для новых товаров запасных деталей и узлов? Среднее время устранения возможных неисправностей в сравнении с подобными у конкурентов?

6. Каковы будут оптимальные размеры запасов на складе запасных частей для новых товаров? Какая будет система контроля этих запасов?

7. Какие отзывы дают потребители о работе каждой из сервисных точек, которые планируется использовать фирмой для новых товаров (услуг)?

8. Какова будет средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с аналогичными ценами у конкурентов?

1. Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервисной службы фирмы?

2. Как усовершенствовать существующую систему послепродажного обслуживания новых товаров (услуг) и превзойти в этом конкурентов?