Тема 10. Продажи и их значение в деятельности торгового предприятия План
Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.
Эффективный процесс продажи во многом будет определяться организационной структурой, способной осуществить стратегию компании.
Организационная структура - это внутреннее устройство компании, позволяющее наиболее эффективно осуществлять взаимодействие между сотрудниками, занятыми различными видами деятельности, для достижения поставленной цели.
Типы организационной структуры
Существуют различные типы орг. структур. Различие их основывается на целях организации, имеющихся средствах и способах их достижения.
Рассмотрим следующие типы организационной структуры:
Линейная;
Фу нкцио наль ная;
Линейно-функциональная;
Горизонтальная.
Линейная организационная структура.
Один из самых простых типов организационной структуры, где вся власть направлена сверху вниз (Рис. 10.5.). Такой тип, как правило, применяется в небольших и средних компаниях. Он не требует больших затрат и предполагает быстрое принятие решения руководителями фирмы.
Рис.
10.5.
Линейная организационная структура
Функциональная организационная структура
Данный тип основывается на видах деятельности сотрудников, выполняющих различные задачи в компании.
Например, торговый представитель согласно своим функциональным обязанностям подчиняется директору по продажам. При функциональной орг. структуре менеджер по маркетинговым исследованиям дает указание торговому представителю выполнить ту или иную работу. При этом нет необходимости действовать через директора по продажам (рис. 10.6.)
Рис10.6.
Функциональная организационная
структура
Такая структура может применяться в компаниях с разнообразными товарными группами.
Линейно-функциональная организационная структура
Как правило, такой тип структуры применяется в организациях с большим количеством персонала и широким товарным ассортиментом, который продается на рынке массового потребления.
В этом случае руководители или специалисты других отделов, например, финансового, выполняют лишь функции по совету или консультации в отношении торговых представителей отдела продаж. Они могут консультировать сотрудников отдела продаж по необходимому документообороту с клиентом при осуществлении продаж, но не могут давать им прямых указаний (рис. 10.7.)
Рис.10.7.
Линейно-функциональная организационная
структура
Горизонтальная организационная структура
Этот тип структуры является наиболее сложным. Данная структура требует высокой степени развития и подготовленности самой организации и членов создаваемых команд. Немаловажное значение будут иметь уверенность руководства и доверие к такой форме взаимодействия сотрудников компании.
Горизонтальный тип отрицает границы между подразделениями. Формируются различные команды с пересекающимися функциями, которые работают на основе принципа самоуправляемости. Цель всех подразделений состоит в создании такого товара, который максимально удовлетворял бы потребности клиентов (рис. 10.8.).
Рис.
10.8.
Горизонтальная организационная
структура
Отличительной чертой горизонтальной структуры является прак- тическое отсутствие управляемости сверху и высокий уровень взаимодействия между всеми командами, когда каждый сотрудник чувствует свою личную ответственность и заинтересованность в результатах труда не только своего подразделения, но и организации в целом. Все представители такой фирмы подчинены единой цели и готовы сделать все для ее достижения. При этом работа каждого отдельного сотрудника становится более эффективной и целенаправленной.