13.2. Какие планы мероприятий нужно разрабатывать?

Содержание планов мероприятий зависит от результатов ана­лиза отклонений. Сравнение областей сбыта 1 и 2 позволяет хо­рошо видеть их сильные и слабые стороны.

При помощи независимого анализа выручки с оборота, пере­менных и специальных постоянных затрат можно точнее опреде­лить причины возникновения отдельных отклонений. В первую очередь следует разработать, утвердить и реализовать меропри­ятия для узких мест предприятия.

Для устранения узких мест необходимо сформировать рабо­чую группу, в состав которой должны войти руководители основ­ных подразделений предприятия. Некоторые причины отклоне­ний требуется тщательно проверить. Как только наиболее значи­мые причины станут известны, группа должна обсудить и утвер­дить мероприятия с целью их включения в план.

Наряду с разработкой мероприятий необходимо установить, кто из менеджеров будет отвечать за их проведение. Рабочей груп­пе следует также определить, с какой периодичностью нужно осу­ществлять контроль, чтобы удостовериться, дают ли проведен­ные мероприятия ожидаемый эффект.

С учетом задач, которые должны быть решены в ходе меро­приятий, можно установить плановые значения показателей в со­ответствующих подразделениях предприятия. Эти значения не­обходимо (по возможности ежемесячно) сравнивать с реально достигнутыми значениями На основе ежемесячного сопоставле­ния плановых и фактических данных легко установить, насколько действенны утвержденные мероприятия.

Если в дальнейшем отклонения будут определяться в тече­ние нескольких месяцев, то рабочая группа должна еще раз про­верить причины и в случае необходимости модифицировать на­меченные мероприятия с целью лучшего понимания и решения проблемы. Таким образом, посредством постоянной обратной связи руководство предприятия и менеджеры могут быстро оце­нить, насколько успешными оказались отдельные мероприятия.

В план следует включить различные мероприятия, которые разрабатываются независимо для подразделений предприятия. Приведем план мероприятий, который может быть составлен ра­бочей группой и предложен руководству к утверждению.

Таблица 55

План мероприятий

Показатель	Мероприятия
Выручка с оборота	Более точный анализ рынков сбыта Установление более высокого оборота Целевое увеличение цен продажи Улучшение консультирования клиентов Значительное улучшение сервиса Повышение точности в соблюдении сроков Повышение точности в определении потребностей клиентов Установление новой частоты посещений А-и В-клиентов Повышение квалификации сотрудников внутренних и региональных служб сбыта Внедрение детализированной информационно-управленческой системы
Переменные затраты	Уменьшение объема продажи материалоемких продуктов Достижение более выгодных закупочных цен Улучшение анализа рынка закупок Тщательный отбор поставщиков Ускорение входного контроля материалов Снижение потребления вспомогательных материалов Сокращение расходов на упаковку Отказ от продажи изделий по спецзаказу Сокращение расходов на услуги со стороны Проверки дифференцированных комиссионных для независимых торговых посредников
Затраты на сбыт	Улучшение оформления заказов Обеспечение индивидуального подхода к обслуживанию А- и В-клиентов Организация специализированных конференций для клиентов Привлечение торговцев для продажи стандартной продукции Подготовка целевой рекламы

Продолжение

Показатель	Мероприятия
	Сокращение количества рекламаций Усиление мероприятий по продаже Разработка новых продуктов Проведение обучения по продуктам Создание рекламы для привлечения новых клиентов Обеспечение лучшей поддержки продаж Улучшение информационных связей с сотрудниками региональных служб сбыта Целевые рыночные исследования Анализ конкуренции Снижение затрат на оплату труда в отделе сбыта Введение вознаграждения на основе суммы покрытия (специальных комиссионных) Проведение интенсивных курсов обучения и повышения квалификации для сотрудников внутренних и региональных служб сбыта Повышение мотивации сотрудников служб сбыта Продвижение продуктов с высокими суммами покрытий
Складские расходы	Уменьшение складских запасов Повышение складского оборота А- и В-продуктов Отказ от складов на стороне Улучшение содержания складов Сокращение должности складского сторожа Улучшение подготовки складского персонала Определение оптимального объема пополнения запасов Сокращение численности складского персонала Установка улучшенной системы стеллажей Совершенствование организации складского хозяйства
Расходы на отгрузку	Отказ от дорогостоящей упаковки Сбор заявок от большого числа экспедиторов Уменьшение количества мелких заказов Сокращение сроков оформления заказов Сокращение количества срочных отгрузок

Продолжение

Показатель	Мероприятия
	Введение самовывоза для мелких заказов
	Совершенствование упаковочной техники
	Обеспечение сборным грузовым транспортом
	Сокращение числа второстепенных клиентов
	Более эффективная обработка документации
	при отгрузке
Производственные затраты	Повышение уровня механизации производства
	Рационализация производства
	Ускорение врабатываемости рабочих
	в производственный процесс
	Достижение более высокой загрузки
	оборудования
	Повышение точности планирования
	Проверка эффективности использования
	персонала
	Повышение производительности труда
	Усиление четкости производственного
	процесса
	Снижение затрат на предупредительный
	ремонт за счет его более тщательного
	проведения
	Исключение аварий на внутризаводских
	трассах
	Совершенствование системы регулирования
	сроков
	Увеличение числа направляемых на обучение
	специалистов
	Улучшение планирования мощностей
	Анализ на рабочих местах
	Интенсивное применение компьютеров
	Улучшение качества продукции
	Совершенствование управления заказами
	Уменьшение количества спецзаказов
	Сокращение объема трудоемкого
	производства
	Сокращение времени сверхурочных работ

выводы

В первую очередь необходимо установить причины отдель­ных отклонений, которые при помощи независимого ана­лиза можно исследовать более точно Для устранения узких мест необходимо организовать ра­бочую группу, которая сначала должна заняться наиболее узкими местами и разработать план мероприятий по их ликвидации

Кроме того, необходимо четко установить, кто из менедже­ров будет отвечать за проведение намеченных мероприя­тий Результаты требуется контролировать ежемесячно Если отклонения появляются вновь и обнаруживаются пос­редством текущего сравнения фактических и плановых показателей, рабочая группа должна еще раз вниматель­но проанализировать причины их возникновения Намечен­ные мероприятия нужно тогда в случае необходимости модифицировать с целью лучшего решения проблемы