пессимизме и с ноткой недоверия интересуется: "Ну, и каким же образом можно это т выигрыш получить?!" Агент отвечает с интонацией заученного текста, демонстрирующей повторяемость и заурядность случаев реального получения выигрыша:

- я вас сейчас посажу на такси;

- не волнуйтесь, я поеду в такси вместе с вами, вам плати ть не придется;

-привезу вас в отель - это недалеко;

-там надо принять участие в презентации;

-не меньше сорока минут - таково условие получения выигрыша;

-потом оформите и получите выигрыш; после этого вас на такси бесплатно отвезут обратно, в то место, куда вы пожелаете.

Четко продуманная и отработанная до блеска технология всегда производит впечатление и вызывает известное доверие.

К Деду Морозу за подарками

Пара озадаченно переглядывается, а агент, уже эмоционально, с нормальной человеческой интонацией, от себя, по-дружески, добавляет:

•"А я буду вас ждать здесь, на этом самом месте", - и для убедительности топает пару раз ногой по конкретному месту на тро туаре. "Как сорок минут пройдет, сразу забирайте выигрыш, а раньше нельзя!"

•"Они вам там будут предлагать разную ерунду - купить тайм- шер! Так вы не покупайте! Побудьте на презентации, и все!"

•"А если вас там будут задерживать - меня там с вами не будет, у меня здесь работа, то вы скажите, что вас ждут друзья, что у вас назначена встреча и вы не можете задержаться!"

Пара переглядывается: повезло им с агентом, думает об их интересах!

Едва ли они догадываются, что все это - с начала до конца - продуманная технология, где есть творческие импровизации, но нет случайностей. Что агент не случайно предлагает ту или иную карточку, а прекрасно знает, где какой выигрыш.

Затем агент подзывает весьма респектабельное такси: "Ну, поехали?!" Все садятся в такси.

Роль 13: "Отправившиеся за выигрышем".

Роль 14: "Согласившиеся присутс твовать на презентации не менее сорока минут".

Роль 15: "Промолчавшие на предложение обмануть незнакомых им представителей фирмы" - сослаться на то, что у них назначена встреча с друзьями, что было неправдой. Эта последняя роль особенно коварна, но она же и наименее отчетливо осознаваема в картине мира.

Такси подъезжает к впечатляющему отелю, тре тий агент заводит их в просторный приятно- прохладный холл и сдает с рук на руки четвертому - агенту, а сам намеревается уйти.

- Ой, постойте, а вы куда?! - пытается удержать его пара.

- А у меня - работа на улице! - спокойно отвечает тре тий агент и исчезает.

Почему его пытались удержать? Да потому, что он - единственный свидетель того, что они-то намеревались лишь получить выигрыш, а вовсе не интересовались презентацией как таковой.

Четвертый агент приветливо знакомится, сажает пару на большой мягкий диван, ставит перед каждым по бокалу с соком и, сославшись на сиюминутную занятость, исчезает тоже.

Исчезает он минут на десять-пятнадцать с тем, чтобы:

-пара имела время осмотреться, почувствовать неторопливость происходящего и солидную приглушенность голосов, почувствовать себя там, где никто никуда не бежит;

-благодаря роскошному интерьеру, высококачественной мебели и райскому микроклимату приобщилась бы к более высокому качеству жизни, почувствовала бы себя как бы на пороге новых и прекрасных жизненных возможностей;

-общаясь друг с другом без посторонних, могла бы обустроить свою роль пришедших на презентацию;

-ослаб образ третьего агента и убедительность его слов на фоне более серьезных и респектабельных представителей фирмы, которые работают не на улице;

- пара выработала бы стратегию сопротивления покупке и распределила роли между собой.

Последнее важно потому, что можно догадаться, какую стратегию пара выберет. Технология продажи именно на эту стратегию и рассчитана, так пусть же ее они выберут!

При передаче человекас рук на руки с совершением каких-либо операций с ним его роль почти всегда претерпевает сдвиг.

Кто начинает обманывать первым

Пара отчетливо ощущает, что с уходом тре тьего агента - единственного свидетеля подлинной цели их появления - начинать разговор с получения выигрыша в такой солидной неторопливой обстановке явно не уместно. Оптимист напоминает: "Не забудь сказать, что нас ждут друзья!" (подтекст этого напоминания такой: "Лгать будешь ты!"). Они отчетливо ощущают, в какой роли оказались.

Роль 14: "Абстрактно заинтересованные ознакомиться с тем, что такое " тайм- шер".

Эта роль уже немного некомфортна, поскольку покупать у них нет ни малейшего намерения. Понемногу они пропитываются и другой своей ролью:

Роль 15: "Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих друзьях".

Наконец, появляется четвертый агент и неторопливо рассказывает легенду об истории возникновения " тайм- шера". Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно. Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожидающих друзьях. Агент на это реагирует довольно спокойно, однако темп своего повествования не убыстряет: "Вы же должны получить полное представление, " тайм- шер" - это серьезная инвестиция в недвижимость..."

Пессимист, с одной стороны, чувствует облегчение - успел свою ложь вставить - но, с другой стороны, лгать в такой ситуации он не привык, чувствует определенный дискомфорт и чувство вины перед агентом. Это чувство виновности подвигает его на то, чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя "тайм-шера" и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень порядочным и дружелюбным агентом, добросовестно выполняющим свои обязанности. А это-то как раз и требуется!

Роль 16: "Потенциальные покупатели, всерьез заинтересованные возможностями покупки " тайм- шера" у данной фирмы". Агент предлагает:

-Ну, может быть, вы хотите взглянуть на апартаменты, как это все выглядит в реальности? Пара соглашается.

-А со сколькими спальнями апартаменты вас интересуют?

-С двумя!

Агент ведет показывать апартаменты. По дороге он говорит:

- Может быть, взглянете на односпальновый вариант?

-Зачем же? Нас ведь интересует двуспальновый!

-А вы все-таки взгляните! Просто - для сравнения! Тем более, что это - по пути!

В результа те пара осматривает различные варианты: от двухкомнатных до пятикомнатных пент- хаузов.

Разумеется, все прекрасно. И правда, в глубине души возникает желание этими апартаментами пользоваться. По мере того, как пара входит в очередные апартаменты, другая пара их покидает, что производит впечатление бойкой торговли.

Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту.

-Ну как, нравится?! - спрашивает агент.

-Да, в общем нравится, а сколько стоят?

-Вам они, правда, нравятся?!

- Нравятся. А сколько все-таки стоят?

- О цене потом. Вы вначале определитесь, именно такими апартаментами вы хотели бы пользоваться во время отпуска?!

Сорок минут давным давно прошли, но когда Пессимист так тично поднимает эту тему, агент даже немного сердится:

- Вы же - не дети, которые пришли за подарком! Агенты на улице - они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно.

Сами понимаете, что сорок минут - совершенно нереальное время для такой серьезной покупки.