Глава 1

В результате инициативы вагоновожатых компания сделала следующее. Их перевели на более выгодный маршрут, так что у них больше не было проблем с выручкой, а к маршруту на 71-й улице было прикреплено больше трамваев. Да, им также повысили зарплату!

РАЗВЕСЕЛИЛА ВАС ЭТА ИСТОРИЯ ИЛИ ОБЕСПОКОИЛА?

Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоциировать себя с людьми, отличающимися нестандартным мышлением, как у прирожденных продавцов.

Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои проявили непокорность и должны быть строго наказаны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Может быть, вам следует задуматься о своей склонности во всем соглашаться с властью предержащей в этой жизни.

Да, блудные вагоновожатые нарушили правила, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то новое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это означает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным предприятиям, чем сидеть в нерешительности, ожи-

44

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

дая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Сначала продайте, потом объясняйте!

16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоуважение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсантом. Что бы вы ни делали, не занимайтесь самокритикой.

Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных лигах? Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хорошими игроками.

Поразительно, как редко кто-то из них выполняет обе роли сразу в течение хоть сколько-нибудь долгого времени. Почему? Потому что чрезвычайно трудно быть и исполнителем, и критиком. Вы не можете быть самому себе надсмотрщиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы работаете в период спада интереса к товарам, в период кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодолеть эти неблагоприятные условия.

Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том,

45

Глава 1

что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспокойте себя сожалениями.

17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего периода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвестиций. То,, что из этого вышло, было просто потрясающим.

Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за отсутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

За девяносто дней я провел серию сделок, которые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоятельства.

Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы переоценивать показатели своей деятельности, спокойно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби “История, случившаяся в зоопарке*:

“Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние”,

46

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно- и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям? Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в вы-

47