1.2. Ценовая политика и ценовая конкурентоспособность продукции

В условиях рыночной экономики предприятия сталкиваются с необходимостью самостоятельного регулирования политики в отношении цен, товаров, распределения продукции, организации рекламных мероприятий, персонала и так далее. В последние годы произошло возрастание роли цены на продукцию и изменение отношения к ней. Процесс разработки ценовой политики относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления, основанных на изучении конъюнктуры рынка (уровней и динамики цен на продукцию, формы ценовой и неценовой конкуренции, применяемые на данном рынке) и анализе финансовых показателей деятельности предприятия.

Эффективная ценовая политика на предприятиях должна соответствовать тенденциям рынка и обеспечивать достижение наилучших результатов работы с учетом имеющихся ресурсов.

Вместе с тем, ценовая политика многих предприятий, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены на продукцию слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цены на продукцию недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка и другие.

Ценообразование относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления. Так, некорректные решения по установлению цен на продукцию способны не просто ухудшить показатели финансово - хозяйственной деятельности предприятия, но и вывести их за пределы допустимых значений, что может привести предприятие к банкротству.

Правильная цена на продукцию дает предприятию целый ряд преимуществ: во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены на продукцию не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.; во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, и т.п.; в-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена на продукцию может использоваться как мощное средство их поддержания².

Предприятие должно реализовывать свои товары по той цене, которую приемлет потребитель, а не по той, которая кажется более привлекательной. Поэтому цена на продукцию является наиболее сложным элементом рынка - она связывает спрос и предложение. Это подвижный, постоянно меняющийся механизм, гибко приспосабливающийся к конъюнктурным колебаниям рынка. От уровня цен на продукцию зависит конкурентоспособность и положение товаров на рынке.

Ценовая политика предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены на продукцию и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать задачи в соответствии с целями ценовой политики [2, 6]. Выделяют следующие цели ценовой политики (рис. 1.1): - обеспечение существования предприятия на рынках. Для обеспечения работы предприятий и сбыт своих товаров, предприятия вынуждены устанавливать низкие цены на продукцию в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей и пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться; - иаксимизация прибыли, расширение оборота или максимизация объема продаж; - стабилизация цен, прибыльности и рыночной позиции, - оптимальное увеличение сбыта; - «снятие сливок» или лидерство в качестве.

Рис. 1.1. - Формулирование целей ценовой политики

Указанные цели ценовой политики соотносятся между собой, хотя не всегда совпадают.

На разных этапах предприятие может иметь разные приоритеты по различным целям. Ценовая политика предприятия формируется в рамках общей экономической стратегии и выражается в ценовой стратегии ценообразования (рис.1.2).

Рис.1.2 - Место ценовой стратегии в общей экономической стратегии предприятия

Ценовая политика предприятия является основой для разработки ценовой стратегии, т. е. определения возможного уровня, направления, скорости и периодичности изменения цен на продукцию в соответствии с рыночными целями предприятия на конкретном этапе его деятельности.

Cложность формирования ценовой политики, в первую очередь заключается в том, что цена - категория конъюнктурная, размер которой определяет целый ряд факторов, действующих с разной силой, в различных направлениях и в различные периоды времени. Таких факторов достаточно много, и в большой степени они не контролируются предприятием. Их множество можно разделить на внешние и внутренние (табл. 1.1.).

Таблица 1.1.

Факторы, влияющие на формирование ценовой политики

Внутренние	Внешние
1. Спрос на продукцию. 2. Издержки по производству и реализации продукции. 3. Фактор распределения 4. Прочие факторы: - стимулирования сбыта - обслуживания - времени - состояние финансовой системы	1. Тип рынка товара. 2. Государственное регулирование цен. 3. Ценовая конкуренция. 4. Участники каналов товаропродвижения. 5. Потребители 6. Прочие факторы: - инфляция - налоги - общественное мнение - реклама

К внутренним факторам относятся: спрос на продукцию, издержки, распределение товара и прочие.

К внешним факторам относятся: тип рынка, на котором работает предприятие, государственное регулирование цен, ценовая конкуренция, участники каналов товаропродвижения, потребители и прочие факторы (инфляция, налоги)³. Так, например, ценовая конкуренция определяет максимальную цену, которая определяется спросом, и минимальную - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Если товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента.

Ценовая конкуренция воздействует на цену товара через такие факторы, как отраслевые особенности производства; жизненный цикл товара; тип продукции; канал товародвижения, имидж предприятия; объем поставок; взаимоотношения между продавцом и покупателем; условия платежа.

При этом, участники каналов товаропродвижения стремятся увеличить объем реализации и прибыли и установить больший контроль за ценами. Для этого необходимо достигнуть согласия всех участников канала сбыта в решениях по ценам, производителю необходимо: обеспечить соответствующую долю прибыли каждому участнику для покрытия его расходов и получения доходов; предоставить гарантии оптовой и розничной торговле в получении продукции по самым низким ценам; предложить особые согласия, включающие скидки с цены на определенный период или бесплатную партию товаров для стимулирования закупок оптовой и розничной торговлей⁴.

Сами потребители - важный фактор, оказывающий значительное влияние на цены. Отношения между ценами и количеством сделанных покупок по этим ценам объясняются двумя причинами: воздействием законов спроса и предложения и ценовой эластичности и не- одинаковой реакцией покупателей различных сегментов рынка на цену. Именно эти причины легли в основу деления всех покупателей по их восприятию цен и ориентации в покупках на четыре группы:

- покупатели, проявляющие большой интерес, при выборе покупки к ценам, качеству, ассортименту предлагаемых товаров. Большое влияние на эту группу покупателей оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства этого товара. Это группа экономных покупателей;

- покупатели, создавшие себе «образ» товара, которым они хотят владеть, и чутко реагирующие на все характеристики, приближающие или удаляющие их от «образа», - это персонифицированные покупатели; они требуют к себе особого внимания и чуткого обслуживания;

- покупатели, которые поддерживают своими покупками небольшие предприятия и делают их по уже давно сложившейся традиции, эта группа покупателей называется «этичные покупатели»; они готовы заплатить более высокую цену за товар, продаваемый в этом магазине, подчас пренебрегая широким ассортиментом товаров других магазинов;

- покупатели, мало интересующиеся ценами, - «апатичные покупатели».